作为银行业务中的“金字塔”，金融市场业务集经验、知识和技术于一身，需要领军人既要从战略高度制定符合银行发展目标的业务规划，又要能够带领高素质的交易团队在瞬息万变的市场信息中控制风险、把握趋势和赚取利润。在大多数人眼里这个角色更适合于男性，所以当孙莉站在面前时，记者很难想像眼前这位温婉的女子就是中信银行金融市场部的掌门人。在整个采访中，她刚柔并济的人格魅力贯穿始终：既有做决策时果敢决断的胆识，又有带领团队时充满人性的关怀。

立足蓝图 寻求突破

2014年，孙莉到中信银行金融市场部履职。那一年，正是中信银行经营发展战略进行重大调整的一年。中信银行将金融市场业务、投资银行、国际业务、金融同业及理财业务整合纳入金融市场板块，以提高中信银行在资本市场、货币市场和国际金融市场的影响力。

同时，中信银行成立产品创新管理委员会，委员会办公室就设在金融市场板块，负责全行产品创新的顶层设计，建立覆盖产品创意、规划、研发、试行、推广和评价的全周期管理流程，加快推动中信银行全行产品创新。可见，中信银行对其新设立的金融市场板块的创新发展能力予以了厚望。

孙莉深知，她肩上的首要任务，就是要通过金融市场业务的发展，贯彻执行总行的整体部署。金融市场部主要负责投资、外汇、贵金属和货币市场业务。为此，在整体业务发展方向上，金融市场部提出了以“全资产投资、全牌照经营、全产品创新”为核心思路，构建涵盖资金市场、资本市场和国际金融市场的本外币全资产投资和交易体系，搭建境内、离岸和海外平台的全牌照经营体系，完善以轻型发展为核心覆盖自营、交易和代客业务的全产品创新体系。

在孙莉看来，集合金融市场业务、投资银行业务、国际业务、金融同业及理财业务的金融市场板块是一种以板块为单位可以提供更为高效银行服务的业务模式。这种模式是一种银行发展的大战略，用通俗的话来说，就是“商行+投行、表内+表外、境内+境外”，体现了中信银行轻资产、轻资本、高收益的业务发展理念。对于金融市场板块，资金市场、资本市场和国际金融市场是其三个主战场，可以根据市场变化进行板块互动、业务开发及产品推广。同时，产品创新管理委员会秘书处设在金融市场部，金融市场部也可以全面参与全行的产品创新工作，在一定程度上也反映了金融市场部自身积极开拓产品创新的能力。

金融市场部为何要构建涵盖资金市场、资本市场和国际金融市场的本外币全资产投资和交易体系呢？孙莉认为，在新的经营环境下，基础的汇率工具已无法完全满足全部客户的需求。所以在市场调研的基础上，金融市场部将客户细分为进出口贸易类、跨境资本类、金融机构类及个人类，针对不同的客户提供包含避险、保值、增值、融资及代理交易等多元化的解决方案，整合金融市场相关业务品种，梳理一系列完整的应对市场波动性的融资保值增值产品体系，通过跨币种、期权、货币掉期等组合产品，在不同市场情况下为客户提供多样性、针对性和专业化的保值增值方案。

那么该如何发展“轻资本、轻资产”业务？近年来，随着移动终端的普及，传统的总分支产品传导机制已无法完全满足客户多元化方案的需求，孙莉对此提出，要想抢占互联网金融制高点，就要建立桌面端、移动端的电子化直销平台，根据零售、对公及同业客户的不同需求，将金融市场产品分阶段“线上化”，并同现有对公、零售及核心业务系统加强融合，通过交易平台直接推广，以满足客户实时掌握市场资讯及交易的需求，全面发展“轻资本、轻资产”业务。

这是孙莉来到金融市场部后，为部门发展规划的蓝图。

发挥优势  积极创新

外汇业务一直是中信银行的传统优势，自1987年建行伊始，中信银行就在日本和美国发行外币债券，成就了国内机构“首闯华尔街”之举；同时，其也是最早拥有交易室的商业银行之一，在外汇业务领域一直保持着股份制银行的领先地位。2005年7月21日，人民币汇率改革正式启动，从银行间外汇市场做市商制度推出开始，中信银行就积极参与，成为最早一批获得外汇即期、远掉期及期权全产品线做市商资格的银行之一，多年来位居市场第一梯队。同时，中信银行还连续六年获得《亚洲货币》杂志颁发的“中国本土最佳外汇交易商”，殊荣难得。

近年来，伴随着人民币汇率双边波幅的增强，人民币外汇产品成交量大幅增长，外汇市场更加成熟规范、高效，参与者的活跃度有了相当程度的提升，市场流动性逐年提高，无论是境内外汇市场交易产品的深度和广度，还是市场参与主体的行为素质都有了质的飞跃。

在日趋激烈的市场竞争中，如何保持中信银行外汇业务的先发优势，并在市场发展中有所突破？孙莉的结论是，继续保持中信银行在专业技术上的同业领先优势。这需要在业务发展中注重市场感觉，关注市场变化，积极进行业务创新，将传统业务与新兴业务相结合，为客户带来更多的增值服务。

多年来，中信银行一直被中国外汇交易中心评为优秀做市商。孙莉认为，优秀的做市商要有很好的市场感觉。汇改以来，中信银行一直注重跟进市场最新动向尤其是监管政策的出台，并能够根据国际同业经验进行积极布局。在正式政策出台前，金融市场部都会提前设计好产品定价、风险控制及产品操作的具体流程，一旦政策推出，金融市场部就会马上推出产品，与新政策进行无时差的对接，这也加大了客户对其提供服务的信任度和依赖度。

孙莉倡导关注市场变化，作为传统外汇业务有传统优势——轻资本，在对风险敞口进行严格限定的前提下，注重交易和效益实现双突破，如为海外并购客户等定制组合方案时，内嵌衍生产品，不但帮助其实现传统套期保值，还可实现增值、风险管理的目的。总体而言，就是将交易嵌入到企业资产负债管理的金融综合服务当中，以产生优于纯交易业务所带来的效果。

孙莉的同事们对记者说，“孙总上任后，整个部门都更加重视市场、注重客户的感受、重视与分行的联系以及更加重视“走出去”，将产品与客户需求相结合。现在，金融市场部的所有业务产品均从客户的角度、市场的角度出发，即要把银行间市场开展业务的思维转换为以客户为中心的角度出发。思维转换虽难，但很见成效。”

实践也证明，这种业务模式及经营理念很好地继承、发扬了中信银行传统的外汇业务优势，而且在近年经济增速下降，进出口形势不利的情况下依然取得了量、利齐升的逆势增长。金融市场部也因业绩突出2015年被评为了中信银行的先进部门。

追求利润 经营稳健

2016年，银行金融市场业务面临更加复杂多变的经营环境。孙莉将挑战总结为四个方面。首先，中国经济处于“三期叠加”的特定阶段，企业经营困难，负面影响存量及潜在代客金融市场业务；其次，全球经济进入货币政策分化局面，长期的分化预期和量化宽松带来的高杠杆交易造成金融市场波动率大幅攀升；第三，中国经济呈现低利率、低增长、低通胀特征，投资回报率将持续下降形成资产荒，通货紧缩风险也给实体经济及金融市场带来严峻挑战；第四是国内实体经济仍处于高杠杆周期，整个经济去杠杆过程任重道远，对金融市场形成不确定因素。

孙莉认为，对于经营困局，不能盲目追求利润，应在业务利润与经营稳健之间寻找平衡，防风险要重于业务拓展，并要根据市场变化去调整既定的经营计划和预期。一方面，金融市场业务的产品定价一定要覆盖风险，保持合理敞口，多扩大代客基础，并关注交易对手风险，将交易对手的风险分散化；另一方面就更需要密切关注市场变化，寻找业务机会，提高客户服务水平。

面对新的经营环境，孙莉告诉记者，现阶段金融市场部有三个发展侧重点：其一，围绕产业链将交易业务做深、做透，将单一产品服务向为客户定制多元化综合服务的解决方案转变；其二，围绕资本项目的逐步开放，逐步向为客户全球范围内的资本运作提供跨境服务延伸；其三，围绕藏汇于民，进行前瞻性业务布局，积极开发个人移动端的全交易平台。“这三件事说起来简单，但是做起来至少需要三到四年的时间。这些发展重点真正做好以后，相信我们的业务体系也能更加完善一些。”

在孙莉看来，发现业务的机会也是金融市场提升金融服务内涵的新契机。伴随着资本项目及跨境资本领域的业务机会越来越多，还需要将传统的外汇交易业务融入客户服务方案中，形成更完整的服务链条。为此，中信银行是最早成立了“一带一路”并购基金的股份制商业银行，同时，也积极参与了境内外的大型并购项目（如中国化工并购项目），并关注境外资金回流后的外汇资金保值、增值服务，通过将投行业务、传统国际业务和外汇资金业务相融合，进一步提升了金融服务内涵。

在产品品种的发展上，孙莉也有着比同业更为前瞻的眼光。她说，中信银行一直以来都有着良好的对公客户基础。随着人民币汇率双向波动，境内外币存款稳步增加以及“藏汇于民”的逐步实现，开拓个人外汇领域的时机已经成熟。目前，中信银行金融市场部在符合外汇监管政策的前提下，已探索开发个人外汇及大宗商品投资平台，利用互联网新型渠道将个人外汇同中信银行传统的出国留学优势业务相结合，为零售客户提供更加丰富、优质的出国金融服务。

目前，虽然经营形势严峻，但孙莉对于未来的业务发展非常乐观。孙莉相信，随着人民币汇率形成改革步伐不断加快、人民币国际化稳步推进，银行也会追随汇率市场改革发展的大势，积极践行人民币“走出去”的战略，加强海外布局。目前，中信银行正在筹办伦敦、悉尼等地分行，积极争取离岸人民币的相关业务，最终打造人民币全球化交易平台，实现人民币二十四小时交易。

善于倾听  人性管理

一切管理都源自对人的管理。孙莉说，业务的可持续发展，与人的可持续发展不可分割。目前，金融市场部的交易团队有七十多人。孙莉希望自己可以做一位能够倾听团队诉求，并能够给员工带来更宽阔的视野、实现其可持续发展的管理者。

职业经历往往影响着工作态度和工作认知。孙莉早年在中信银行工作，上世纪90年代去美国哈佛攻读MBA，毕业后在美国一家知名投行任职。后又投身于中信银行投资银行部工作，直至调任金融市场部出任总经理。投行经验极为丰富的孙莉，在调任金融市场部时，面临过不小的挑战。在从业经验尚需积累的金融市场部，孙莉需要深入到交易员的日常工作过程当中，去了解其工作特点和性质，以更好地评价其工作质量，激励其进一步提高工作效率，这个过程花费了孙莉很多时间和精力。

从金融业务特点来区分，投行业务是卖方业务，金融市场业务是买方业务。卖方业务要突出市场、注重营销、以客户服务为导向；而金融市场作为买方业务则要关注市场、关注交易，对市场判断要有自身的把握与理解，两者工作性质及对人员素质的要求是不同的，带领团队的要求也有所差异。这都需要孙莉在管理团队的过程中，逐步摸索管理方向，找寻管理定位。

同时，投行背景也对孙莉所带领的团队有着潜移默化的影响，导致金融市场部开展业务更加注重市场、注重客户及注重互动。对此，孙莉强调外汇业务要有敏锐的市场嗅觉和业务前瞻性，要求自己团队的交易员，必须要“走出去”，了解客户和市场，通过互动提升交易体验。

当市场新出现的趋势和特点时，孙莉通常也会反问交易团队，这意味着何种交易机会。同时，孙莉还十分关注同业最新交易动向。这些在一定程度上也给交易团队带来了无形的压力。这种从结果反推过程的管理方式，也是孙莉管理团队的一个重要特色。

对于已持续运行二十多年的中信银行金融市场交易团队和交易体系来说，孙莉更大的职责是作为“巡场员”，让交易团队保持自己的运行节奏，但是会密切严格监督其交易敞口及授权执行情况，保证不会触碰交易红线。

管理一只充满活力的年轻团队，孙莉认为，她有责任帮助这些年轻人理清思路找到正确的职业发展道路。她建议，首先，年轻人要将个人发展与其所在机构的发展愿景结合起来，要让其尽快建立对机构发展的依赖度和忠诚度；其次，鼓励其尽快做出职业领域的专业化选择，将个人的选择结合团队管理层的判断，尽快找到职业发展的细化方向；最后，也是最为重要的，要注重敬业精神的培养。华尔街的从业经历，让孙莉觉得敬业精神上升为一种道德感，是可以让人终身受益的。因此，她建议年轻人要时刻保持职业敬业精神和职业道德感，并将此保持终身。

在孙莉看来，人都是有诉求的。作为管理者，要善于倾听，在合情合理的前提下解决员工的诉求，来帮助这些员工更好地投入到工作中。善于倾听、乐于解决员工诉求的管理特色，充分反映了孙莉管理细腻、充满人情味的一面。

作为中信银行培养的一名管理者，孙莉对中信银行有着深厚的情感。作为对中信银行的回馈，孙莉正在用其多年积累的丰富的从业经验，带领金融市场部从容应对市场变化，走一条稳健、创新及以客户为导向的发展新路。