破解应收账款管理难题

来源: 《中国外汇》金融&贸易2016年第3期 作者:杨晔
通过将销售绩效与回款密切挂钩、理顺并不断强化销售部与信用部的合作关系、优化信用管理体系及探索应收账款转股等举措,LS公司有效化解了应收账款不断提高的不利局面。

无论任何规模的企业,有效的应收账款管理都是流动资产管理的核心问题。它不仅直接关系到企业利润是否受到坏账的侵蚀,也直接关系着企业营运资金和现金流能否稳定。LS公司(化名)在应收账款管理方面的探索经验,可供其他企业参考借鉴。

LS公司是国内知名的网络通讯公司,2010年在美国纳斯达克上市,每年收入都以25%以上的速度递增。2014年,LS公司的收入约为14亿美元。在这一过程中,应收账款也在不断增长,并在2014年达到了3.5亿美元,约占当年收入的26%。面对应收账款数额不断提高,占用企业资金规模和成本持续加大的不利局面,LS公司对应收账款管理制度进行了比较全面的调整,取得了良好效果。

将销售绩效与回款紧密挂钩

由于应收账款的来源是销售收入,销售管理控制就成为LS公司进行重点改进的环节。LS公司经过分析发现,虽然企业对销售业绩的奖励和应收账款回款有所关联,但应收账款的回款情况在销售业绩管理中并不是重要的考评指标;加之企业对销售部门的业绩评价总体是按年度进行,销售部门在年中就能获得大部分销售业绩奖励,这就造成了一定程度的“重销售,轻应收”局面;再则,一旦销售部门员工在年底时离职,应收账款的追回难度系数就会明显提高。针对以上问题,LS公司对销售业绩管理制度进行了大胆改革。

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