目前，中资企业对境外市场关注的重点正逐步发生变化，银行传统的跨境联动模式已不能完全适应新的业务形态。对此，一些中资银行在服务客户各类需求的实践中通过不断探索，逐步形成了新的联动模式。笔者将结合工作实践就联动模式转变升级的原因及特点进行分析与总结。

跨境联动模式有待升级

传统的跨境联动模式主要建立在同一银行内部的境内外分行之间的合作，通过海外代付、内保外贷等交易流程短且结构相对固定的联动产品，满足客户的融资需求。然而在近年与客户的营销沟通中，笔者明显感受到中资企业对境外市场关注的重点正逐步发生变化，由聚焦传统产品的融资成本开始向综合型与多元化方向转变：如银行能否在市场中为公司的海外项目牵头筹组银团贷款，以满足其资金需求；又如企业境外发债筹集的资金如何回流境内使用，留存在境外的资金，银行又可以提供哪些保值增值的理财产品等。笔者认为，这些新特点，可能源于以下两方面的原因：

一是公司定位及其对银行产品需求的变化。中国香港作为全球的金融中心与贸易中心，中资企业在中国香港设立平台早期多以开展贸易业务为主，并利用中国香港的资金优势降低融资成本。相较而言，新来港设立的公司则主要立足于成为集团的海外投融资平台，主要负责“走出去”项目建设以及海外并购，并兼具利用境外市场为集团补充资金来源的职能。因此，该类型企业也向在港金融机构寻求更加多元化的信贷与结算服务，既包括境外项目融资、开立保函、设立财资中心等新型联动产品，也有债券承销、资产管理等投行范畴的业务需求。

二是新政策推出形成新的市场空间与业务机会。自2009年7月央行等6部门联合颁布《跨境贸易人民币结算试点管理办法》起，香港与内地每年均有新的金融合作政策推出，且更多地涉及两地间的资本市场开放。例如2014年及2016年陆续推出沪港通及深港通，两地间股票投资更加便捷，也扩大了股票质押融资、保证金杠杆融资的投资标的；2015年中港基金互认计划与2017年债券通陆续推出，香港金融机构成为境外投资者进入内地市场的便利化窗口，基金托管与债券承销业务迎来新的商机。此外，全口径外债宏观审慎管理的实施与内保外贷资金回流的放开，则拓宽了境内一般企业取得海外资金的渠道，中资银行通过设计各类跨境融资产品也为客户搭建起了资金回流的便捷桥梁。

跨境联动模式新特点与业务契机

客户需求与市场政策的变化，是孕育中资银行产品创新的丰沃土壤。但从业务实践中，笔者也深切感受到传统的跨境联动模式已不能完全适用新的业务形态。如：近年来多笔金额大、交易复杂的中资企业境外并购交易，就不宜采用类似内保外贷的融资结构；中港基金互认以及债券通方面的合作，也难以在境内外分行的层面展开，需要总行金融市场和机构业务部门的牵头主导。在此背景下，中资银行通过对客户服务实践的不断摸索总结，逐步形成了全新的跨境联动模式。

创新模式一：总行牵头服务海外重大项目联动模式

近年来，国内企业经营实力逐步提升，对海外股权及资产的投融资需求日益增加。伴随着“一带一路”倡议的推进，中资企业海外项目纷纷落地。如中国信达收购南洋商业银行，中国建投收购法国SGD，中国化工集团先后收购倍耐力、先正达，万科财团收购普洛斯，以及神华能源印尼坑口火电项目、中石化沙特延布项目和中海外、保利、龙湖地产等大型房企在香港的房地产开发项目等等。以上交易中均活跃着各家中资金融机构的身影。中国建设银行更是作为中资企业“走出去”的坚定支持者与跟随者，积极参与其中。

不同于传统跨境联动业务建立在单笔业务上的合作，服务重大海外项目一般采取总行牵头的境内外一体化联动模式，主要基于以下四个方面的原因：首先，上述客户以央企以及大型国企与民企为主，也均是各家金融机构的重点客户，由总行出面开展总部层面的整体营销，有利于争取项目中的重要角色与业务份额；其次，海外项目的类型包括了境外并购、海外基础设施建设、境外房地产开发等，交易结构较为复杂且涉及多国的法律及监管审批，因此需要依托于总行的专业水平与丰富经验进行评估分析；第三，各交易案的投资金额巨大且时效性要求高，部分项目的单笔业务金额已超过银行对单一集团授信总额的上限，因此需要总行协调内部授信额度、信贷审批效率、资金头寸调拨等事宜；最后，由于融资金额大，一家银行内常由多家海外分行组成内部银团共同参与项目，因此在贷款的资产簿记、税务安排、内部分润方面，也需由总行牵头，以达到银行整体效益的最大化。

以中国建设银行牵头主办的中国银行业史上最大的并购融资项目——中国信达资产管理股份有限公司（下称“中国信达”）收购南洋商业银行项目为例。2015年5月，中国银行公告，拟出售旗下南洋商业银行，中国信达随即表达了收购意向。了解到上述信息后，中国建设银行总行战略客户部及建行香港分行立即成立专项工作小组，共同推进客户营销、授信申报及方案推介等一系列工作。经过约6个月的跟踪营销及多次条款及合约谈判，建行成功地以独家全球协调行、独家簿记行、委任牵头行等诸多核心角色，为信达香港于香港市场筹得390亿港元的银团贷款，用于支持收购南洋商业银行100%的股权。参贷银行还包括国开行、农行、工行、交行等其他6家银行机构。本笔业务中建行采取了总行主导、香港分行牵头、其他海外机构配合的联动模式。这也是建行在服务海外重大项目联动机制上的重要创新与突破。

创新模式二：联动产品结构与海外银团模式

跨境联动业务开展的初期，客户需求较为单一，中资银行开展联动业务也主要着眼于将境外低成本资金引入境内，在信贷规模紧张时提供有效的资金补充。因此传统的联动产品主要依托于“境内银行承担风险，境外银行提供资金”的设计思路，产品有固定的架构与操作流程，银企双方关注的焦点集中在单笔交易的融资成本以及操作效率上。

近年来，中资企业海外平台实力稳步增强，中资银行已逐步将跨境联动的重心由产品端转向客户端，更注重强化客户关系的建立与长期维护。尤其是积极参与到境内集团综合授信额度的申报，并尝试对有条件的境外成员企业开展直接融资。在产品结构上，银行可根据项目情况量身定制产品与信贷条款。如从2017年起，海外并购项目中以基金形式进行交易的结构开始涌现，银行对优先级资产提供融资逐步成为中国香港市场的新热点。境外分行对客户在海外的发展情况、资金结算、信贷合作等方面信息的掌握，有助于境内牵头行对企业的整体把控，也是建立银行对客户境内外整体服务的重要一环。联动产品结构，实现了从固定产品嵌套客户需求到可依据客户需求定制产品结构的优化转型。

另一方面，随着境外资金需求量的扩大，部分中资企业以强化离岸主体独立筹资能力为出发点，试水离岸银团贷款市场。2017年，中国香港地区银团贷款筹资总规模达1163亿美元，是亚太地区最大的银团贷款市场。对企业而言，银团贷款的筹资方式主要有三方面的优势：

第一，企业委任一至两家银行牵头筹组银团，可降低企业的初期沟通成本；第二，银行以相同条款在银团市场开展融资，有助于企业一次性与多家金融机构建立信贷合作关系；第三，海外的银团贷款市场与债券市场类似，均属于公开市场，银团贷款的成功筹组也有利于企业海外声誉的提升。单笔银团贷款规模一般以2亿至3亿美元为起点，多则可达数十亿美元。对如此大规模的贷款，一些中资银行也灵活的将跨境联动的机制运用于其中：过去，银行参与银团贷款项目所投放的贷款资金一般由一家海外分行自行筹措，但现在贷款规模可达数十亿美元，各家参贷银行仍可能面对数亿甚至十几亿美元的筹资压力；对此，部分中资银行尝试先由香港分行参与外部银团，再以内部银团将部分份额分销给集团内其他海外机构。这不仅有效分散了信贷风险，也促进了系统内其他海外机构银团业务的共同发展。

创新模式三：集团子公司之间，以及与第三方机构之间的合作模式

一直以来，跨境联动的模式主要运用在对公信贷领域；但随着客户需求的多元化，中国香港政府也加快推出了多项优惠政策，以巩固其金融中心的地位。借助这些政策，中资银行全牌照经营的优势开始辐射海外，海外分行与系统内投行、租赁、保险、基金等不同板块子公司之间的合作逐步涌现。

以中资银行为企业提供IPO或债券发行服务为例。企业在选择承销商时，不仅会重视机构的股票及债券的分销渠道，也会统筹考量银行在境外为其提供全方位“一站式”服务的能力。在这方面，同一系统的海外投资银行与商业银行板块，则可在多个层面展开协同合作：首先，像建行、中行、工行等目前均已在香港建立起的广泛分行网络的商业银行，可提供专业的IPO收票行服务（港股IPO中为个人投资者提供的新股申购服务），这有助于投行竞争承销商资格；其次，商业银行一般会有选择地进行债券投资，在投行板块就可有针对性地将企业债券分销给系统内的潜在投资者；第三，投行一般会推荐系统内的商业银行作为IPO及债券的资金归集行，这不仅有助于商业银行存款来源的增加，后续还可通过现金管理与外汇交易产品，为客户资金提供有效的保值增值服务。除投行业务外，海外机构与系统内的金融租赁板块在飞机租赁、船舶租赁等领域也均可展开合作；还可抓住中港基金互认计划推出的机会，实现与基金公司的高效对接，在香港代售境内的基金产品。跨境联动的理念还可从对公扩展至对私业务范畴：通过与私人银行、人寿公司对接，满足个人客户在投资移民、境外个人贷款、全球资产配置等方面的全方位需求。

除系统内各板块间的合作外，协同联动的模式还可以向一些外部机构延伸。如专业及工商业支援服务业（professional and producer services），是中国香港的四大支柱产业之一，GDP贡献度超过12%；再如中国香港的专业金融机构，也掌握着大量的市场信息以及客户需求，而且中国香港的银行一般均会广泛地与第三方渠道展开对接合作，如外部财务咨询公司、会计师事务所、律师楼，长期以来均是香港银行取得境外中概股退市、并购贷款、飞机融资等业务的重要信息来源。此外，出口信保公司及保理公司，也是银行拓展贸易融资客户的有效途径。近年来，一些银行的境外分行尝试与境内分行一同与中信保进行对接，开展中信保保单项下的出口信贷、境外施工项目建设贷款等融资。可以说，越来越多的各领域间的跨境联动渠道正在逐步被打通。

创新模式四：客户“引进来”联动模式

长期以来，银行开展跨境联动业务均聚焦中资企业作为目标客户群体，但随着中资银行在全球的深耕落地，各海外分行也逐步培育出了一批优质的港资客户与外资客户，并积累了一套利用境外客户资源推动境内业务发展的宝贵经验，即推动客户“引进来”的双向联动模式。

港资客户与外资客户的总部均不在内地。早期，其在中国的投资项目在不同省市落地，各境内分行会根据项目的具体情况独立授信；如果在境内不同地区有多个项目，则会由最早开展合作或项目金额最大的境内分行组织集团授信。而近年来，随着中资银行海外机构与跨国企业总部间的合作关系纷纷建立，这种情况出现了变化。由于海外分行对当地客户的特点与产品需求更加熟悉，因而能更好地掌握企业的境内外整体布局。由企业总部所在地的海外分行牵头来开展全球授信的联动授信机制遂应运而生。

另外，由于海外机构对客户集团总部的服务实质上把握住了信息的源头，对于客户各类“引进来”的业务需求可及时引导至国内分行并共同营销，因而有利于形成一张整体的跨境服务网络。以中国香港蓝筹企业在境内的房地产开发项目为例。传统上，港资公司会通过在香港市场筹组银团贷款获取资金，再通过股东借款的形式提供给境内的项目公司使用，境内分行难以找到合作切入点。但近年来中资银行借鉴跨境联动的思路，创新设计出“外保内贷”产品，由境外母公司担保开立融资性保函予境内分行，以支持其子公司于境内分行取得贷款。新结构有效地把公司在境外的雄厚实力与境内的融资需求连接起来，同时也把境内分行纳入合作当中。双向联动的模式未来仍有巨大的业务空间等待挖掘，也势必会成为中资银行新的业务增长点。

作者单位：中国建设银行（亚洲）股份有限公司