2005年，中国在意大利的实际投资总额仅为七百多万美元，仅仅十年过去，至2014年，签约投资额已超过二十亿美元。早期，中国在意大利的投资多为绿地投资;而近年来，大部分的收购已转向战略性投资，并主要集中在机械、时尚与纺织、汽车(部件和整车)及食品等主要行业。在这些行业，意大利企业几乎都拥有或传统或现代的技术，以及全球知名的品牌。对于潜在的中国收购者而言，有鼓励私营企业赴海外投资的国内政策支持，加上意大利市场相对较低的估值，通过收购方式获得同时具备技术优势和品牌知名度的企业是十分有吸引力的商业考量。在企业文化层面，意大利经济的支柱是以家庭为单位的中小型企业，这与大部分中国私营企业十分相似，也进一步提高了收购成功的可能性。

然而，即使收购业务具有上述优势，中、意双方也抱持良好的意愿，但收购项目的实际执行仍可能因地区间文化、法律和商业惯例的不同而遭遇困难。鉴此，本文尝试利用以往相似案例中积累的专业经验，指出中国私营企业在收购意大利目标公司时，可能面临的区别于一般国际收购案例的法律及商业问题。

交易对手的心态

在企业交手、磨合的过程当中，中、意双方都凭借过往经验为对方刻画了一些“脸谱化”的特征。在部分意大利企业看来，中国收购者一般具有以下特征：

在收购经验方面，中国的私营企业虽然精通中国国内的收购交易，但在国际商业并购领域依然只是新手，对这些企业中的大多数而言，收购意大利标的往往是其首次或第二次国际交易。在谈判习惯方面，一是中国私营企业鉴于自身国际交易经验不足等因素，对待谈判显得非常慎重，尤其是十分倚重漫长的面对面会谈(且在会谈前后总伴随着长时间的晚餐，在晚餐过程中，双方都应饮酒从而给足对方“面子”)，而正式的书面文件往来却不常被使用;二是中国企业在提出信息或会议的要求后，往往要求意方及时回复，因此常通过电话而非邮件沟通;三是参加收购谈判的人不一定有最终决定权，真正有决定权的一般在幕后。在协议的构建方面，中国企业往往单纯看重收购目标的收益、成本和利润，导致其将成交价格视为激励卖方的唯一因素;中国企业多认为，在最终协议列明之前，交易要点是灵活可变、尚未完全确定的。此外，意大利的企业家认为，其企业会被中国企业判定为低效率的。

而在收购谈判的过程中，意大利公司对自身的行为特点也做了部分归纳：在收购经验方面，意大利企业对国际收购相对熟悉，因此在回应谨慎的中国收购者时往往缺乏耐心，可能被误解为具有优越感、未给予中方足够的尊重。在谈判习惯方面，一是相较于长时间的面谈，意大利企业更倾向于书面文件的交流，且希望谈判及合同的起草以英文进行，认为中文的翻译转换相当复杂且延缓了交易流程;二是在答复中方要求方面相对较慢，不过这样的答复更可能是经过深思熟虑的。在协议的构建方面，意方企业一旦认为某一交易重点已经双方确定(有时早在达成意向书或谅解备忘录阶段就确定了)，就不愿意再就此进行谈判;更重要的是，意方企业主往往不仅将处在交易中的企业视为其一项财产，同时也将其视为他们自身、家庭乃至于社群的延伸，因而不论是否在交易中出售所有股东权益，都会对收购完成后的公司的后续发展计划表示关切。此外，意方企业家普遍认为，中方企业家及其企业冒进却不够灵活。

尽管存在上述差异，但在双方之间仍然存在着可用以消除代沟的相似性，例如共同的中小型企业背景、都是私有家庭企业、都是封闭式经营管理、都带有密切的家庭纽带，且中国与意大利都具有上千年的文化传统。鉴此，对于中国私营企业而言，既要从自身实际出发推动谈判流程，也要注重提高自身的专业性，树立专业、可信赖的国际买家形象;同时，还要深入把握对方心态。这些都有利于自身在谈判中掌握主动权。

谈判缔约的诀窍

在谈判协议的磋商、缔结过程中，中国和意大利的企业也都会有不同的表现和选择。

在意向书和约束性/非约束性报价谈判阶段，意大利卖方熟悉本国的商业、法律制度，加上在国际并购业务中卖方本身偏好尽早确定相关条款，所以意大利企业会倾向于签订关于交易结构及交易价格的详细条款;然而，中国收购者则由于对海外交易的商业及法律制度不够熟悉，倾向于签订非约束性、价格区间宽泛的概括性条款。和所有商业交易一样，最终双方会在互谅互让的基础上达成一个居中或稍微偏离中心的协议，而偏离程度取决于哪一方在谈判中具备相对优势。

在多数情况下，为了确保一段排他性的交易时间，意大利企业的实践做法是由出资方提交保证金;如遇一些特殊情况(例如concordato preventivo，即专门性破产保护程序)，收购者还必须在意大利银行开出见索即付保函。因此，尽管具体情况可能根据收购标的的变化而有所不同，但考虑到中国海外投资事项推进进程，以及意大利银行办理手续的时间(可能花费数星期)，仍有必要做充分的前期安排。

在尽职调查阶段，中国和意大利在回应速度方面十分相似——慢。因此，中国企业持续地要求顾问经常性地维护、审阅尽职调查进度是非常重要的。此外，如果预算允许，中方可以在初期的交换和电子数据库(virtual data room)发布之后，对后续要求做一个现场的尽职调查，从而确保有一个及时的、结论性的反馈。

中国企业在实践过程中，往往要求尽职调查报告提供相当全面的意见，包括指出救济方案、法律缺陷的严重性等，而意大利当地律师起草和发布的尽职调查报告，一般仅列明法律缺陷和法律问题。因此，中国收购方应寻求意大利当地中国律师帮助解读报告，甚至进一步与当地律师探讨法律问题。这对于帮助企业做出明智的决定十分重要。

在收购意大利企业的过程中，对缔约过失责任的划分与承担，主要基于意大利民法典(ICC)第1337条的要求：“在合同的协商和订立期间，双方必须遵守诚实信用原则。”这一要求意味着除非有正当理由，收购者一旦违反或撤销交易，就要负法律责任。尽管基于此产生的损害赔偿要求只是恢复原状(即让被损害方恢复到与收购方谈判之前的状态)，但中国收购者有必要在一开始就明确这一潜在的法律风险，进而在推进收购流程期间主动约束自己的行为。

在选择争议解决方式时，中国企业也应当留意。意大利的法院系统可谓“声名狼藉”，从中方的立场来看尤其如此：其解决争议要耗费漫长的时间——常常是五年甚至更久。鉴于此，建议双方把仲裁作为更有效率的解决途径。

交割前后的考量

收购协议签订后，顺利交割成为企业完成此次商业决策的重要一环。基于并购交易跨越国别的特性，交割之前，中、意双方都应符合所有先决条件(CP)。根据中国法律目前对海外投资框架的要求，任何交易都有必要确保将“已经获得海外投资所需的全部中华人民共和国许可和批准”作为此类交割的前提;另外，收购交割应当在董事会和/或股东会的必要决议中获得通过。达到这一标准可能非常麻烦，但中国企业仍要与卖方协商并说服其接受：此决议仅为形式上的而非实质性的，且对上市的中国收购者而言，这是一项必要的条件。

在履行交割手续时，中国收购者首先需在意大利公证处对转让契据进行公证，然后提交公司登记部门备案。转让契据是对股权转让协议或框架协议中条款的简要概括，契据应以附件形式附在股权转让协议或框架协议上，并需要确认不含与转让协议相冲突的条款。

在部分收购案例中，中国收购者仅对目标企业的特定部分或业务部门有兴趣。在出现这种情况时，中国企业常采取的解决办法是成立新公司，之后将收购者希望购买的业务部门转移到新公司，最终将新公司的股权出售给收购者。然而与中国不同的是，根据意大利的法律，公司业务的转让通常会连带引发相关责任的转移，即资产的转让并不能消除将业务部门转移到新公司的遗留责任，包括税务责任。基于此，中国企业十分有必要对意大利收购对象进行财务和税务的尽职调查，并获得陈述和保证，即便在财产交易中也是如此。

在许多情况下，出于交割后转变企业商业模式和改善原有低效率运营状况的双重考虑，购买者常常需要对公司进行裁员。这一程序的复杂性及其成本不应被低估，在交易的早期阶段就应当对这一事项做出安排和预算。特别需要指出的是，中、意企业在尽职调查的阶段就应该完成交换详细员工列表(包括职位，职责和补偿细节)的程序，并尽量在签订最终收购协议之前做出裁员决定。建议中国投资者将员工裁撤事宜定为卖方责任，作为交割的先决条件加以完成。

施就明(Gregory M.Sy)、Currie Lee系国浩北京办公室外籍法律顾问

Marco Carone系意大利Carone & Partners 律师事务所管理合伙人