化繁为简的交易银行——专访广发银行环球交易服务部总经理罗佳

发布:2014-10-17 10:32 来源: 《中国外汇》2014年第17期 作者:王莉 白琳
在“交易银行”的框架下,支付结算是基础与起点,现金管理是核心,贸易金融是发展与延伸。

“交易银行”也许对广大读者来说还较为陌生。2012年,广发银行优化机构设置,成功组建环球交易服务部(Global Transaction Service,简称GTS),涵盖贸易融资和现金管理两大业务板块及对公电子渠道,是国内首家打造交易银行架构的中资银行。广发GTS成立两年来的中间业务收入,连续占广发银行对公中间业务的70%,真正成为了推动银行公司业务发展的引擎。

广发银行环球交易服务部总经理罗佳介绍说,交易银行业务是围绕公司日常经营活动中发生的产品、资金、金融资产流动而提供的高度综合、立体化的金融服务。这不是简单的产品组合,而是在原有业务基础上形成的新的理念与业务模式,有其特殊的内涵与意义。在“交易银行”的框架下,支付结算是基础与起点,现金管理为核心,贸易金融是发展与延伸,是大力拓展在线供应链的优选模式。

C=中国外汇 L=罗佳

C:“交易银行”对于国内银行而言,是一种新的理念和服务模式,它与传统的贸易金融业务模式相比有哪些深刻变化?

L:近些年来,银行业的改革步伐不断加大。一是随着中国企业“走出去”步伐的加快及经营活动范围的拓展,财资管理需求越来越多样化。企业更愿意与原有伙伴继续保持紧密的合作关系,希望银行能够为其提供流动性管理、现金管理、产业链上游关系管理等“一站式”整体服务方案;二是同业竞争的加剧和宏观经济的变化,需要银行内部各自为战的业务线能高度整合为统一的服务机制,以提高系统性解决方案的能力。以上两点促使交易银行模式应运而生。2012年,广发银行成功组建了环球交易服务部,全面整合贸易融资、现金管理业务,成为首家拥有环球交易服务架构的国内中资银行。

首先,交易银行改变了传统银行业务以银行产品为出发点的营销理念,以服务企业需求作为目标,按企业全面的交易类需求整合银行资源,为企业提供交易类业务统一窗口和集合式平台,让交易变得更简单。更进一个层次看,交易银行不仅关注企业资金管理本身,而且在纵向上还兼顾企业上下游的整条供应链,横向上则延伸至企业管理的有关方面,如共享服务中心、集中采购中心的建设等。

其次,广发GTS将对公电子渠道有效融入交易银行服务中,为企业提供了安全便捷的个性化服务体验。2013年至今,我们已全面完成了现金管理系统、企业网银和银企直联三大对公电子渠道的整合升级,可以根据企业的个性化需求,搭配不同的对公电子渠道服务:企业网银可提供便捷的标准化在线金融服务,银企直联可满足企业通过自身财务软件操作银行业务的需求,现金管理系统则可为企业量身定制资金管理方案。

同时,交易银行也为银行本身提供了大数据平台,银行可基于各种交易类数据进行新客户挖掘和各产品交叉营销。

这些变化使得广发银行在市场和客户需求瞬息万变的环境中,能够不断发展,主动调整,从整体需求方面高度配合客户,增加客户的依存度,成为客户的长期发展伙伴。

C:交易银行从客户的需求出发,为企业提供了统一窗口和集合式平台,请您就此谈谈发展交易银行业务对商业银行的现实意义?

L:发展交易银行业务的好处是显而易见的。就银行而论,收益与存款一直是业务发展的生命线。因此,如何提高客户黏度,吸引更多的客户及低成本的存款成为银行对公业务转型的突破口。同时,随着同业竞争加剧,企业选择合作银行不再单纯关注业务成本,银行的综合解决能力、服务效率及使用体验,正日渐成为企业新的重要考量因素。

GTS产品灵活多样的融资方式,可全方位满足客户多样化的金融服务需求;同时在交易服务整合平台上,产品、电子渠道、对公客服可实现高效无缝链接,企业的财务与沟通成本得以有效降低、服务体验得到优化,同时还能为银行沉淀较低成本的存款。此外,由于GTS产品覆盖了企业交易结算、贸易融资,甚至集团内部的财资管理,紧密嵌入了企业供应链的各个环节,使银行能够及时、全面地了解到企业日常交易的货物流、资金流等信息,从而可有效降低银行的风险。

发展交易银行两年多来,我们已深切感受到GTS给银行业务模式带来的深刻变化,包括在组织架构管理集中化,财资服务方案联动组合化,市场营销方式交叉化,信息数据资源共享化,业务管理及操作平台电子化等多个方面。

在发展业务的同时,我们的创新步伐也在不断加速。例如,2013年底,在国内中资银行中率先打造企业客户专属的对公客户服务中心,首家推出单证业务在线查询功能。最近,我们又在同业中首推企业网银全自动结汇及同名外汇转账功能,成为首个顺利通过国家外汇管理局货物贸易外汇监测系统联机服务接口验收的银行。对于在外汇局登记为A类的企业,在符合外汇政策的前提下,我们可支持其通过企业网银全自动办理货物贸易项下(转口贸易除外)的网上结汇及同名外汇转账。

C:供应链金融与现金管理的有机结合是当前贸易金融领域的热点课题。广发银行是如何运用“交易银行”的理念和架构突破这一课题的?

L:供应链是信息流、资金流、物流、商流高度融合的体系,金融在其中扮演了重要角色。对于银行来说,为供应链的上下游企业提供资金结算、贸易融资、现金管理、投资银行、资产托管、综合金融等全方位、多层次的服务,将逐步成为银行面对供应链金融的主动选择。

对于供应链的核心企业来说,因交易量大且频繁,需要银行提供一站式的财资解决方案,开展项目融资、债权融资等。我们将供应链金融和现金管理作为一个密不可分的整体,依托交易银行整合式平台,通过现金管理和核心企业进行紧密合作,解决核心企业的内部财资管理问题。对于上下游中小企业来说,往往规模小且财务管理不规范,资信情况难以达到银行授信要求,较难在银行融到资金。我们突破了传统授信政策限制,实现了营销模式及风险理念创新:利用供应链的优势,通过核心企业的信用捆绑,实现了对中小企业在保理、预付款、动产等多个产品上的批量开发。另一方面,我行供应链金融还融合了现金管理和资产托管服务,特别是对于第三方交易平台,我行通过行内专有系统,可同时提供资金结算和资产托管服务,并在此基础上进行贸易融资业务,全方位满足客户需求。

我们现已开展在线供应链建设,充分利用现代信息科技,突破现有供应链产品在时间和空间上的束缚,加快上下游、核心企业和银行之间的数据流动,将供应链的资金流、物流、信息流加以有机整合,做到全链条的高效协调运作。在线供应链整个流程将无纸化操作,可将现在按天计算的业务处理周期缩短至以分钟计算,为客户带来全新的快捷体验。

C:如何解决中小企业融资难问题一直是社会关注的焦点话题。广发制定了“做中国最高效的中小企业银行”的发展战略,交易银行业务如何配合这一战略?

L:为了支持中小企业的发展,广发银行明确了“做中国最高效的中小企业银行”战略发展方向。与国际大型银行传统交易银行类业务不同,广发GTS业务不仅服务于大型企业为主的核心客户,更着重服务于众多中小企业客户群,并为配合中小企业发展战略开拓和创新了交易类银行业务模式。

一是依托信用杠杆,批量开发中小企业客户,同时有效控制风险。在金融脱媒和利率市场化的趋势背景下,广发银行为顺应中小企业战略转型,通过依托上下游供应链合作关系和第三方信用增级等业务模式,充分整合货物流、资金流和信息流,有效控制中小企业授信风险,满足其信贷资金需求。与此同时,我们实现了营销模式及风险理念创新,批量开发营销优质中小企业的供应链客户群,突破传统授信政策限制,提高中小企业授信审批的效率。

二是实现成本集约化。中小企业客户数量多,单个客户贡献度不如大型客户,这就要求银行必须关注成本,提高效益。一方面,我们的企业网银为众多中小企业提供了简便、专业、安全的电子渠道产品,很多以前需要临柜办理的业务现在可支持客户在网上自助开通。例如国际结算、电子商业汇票、数字证书更新、短信通知服务设置等多项业务,企业均可自助办理,大大降低了其脚底成本;还有我们的企业网银今年新推出的多级授权功能,可满足一些有多层次财务管理机制的企业客户的需求。另一方面,我们大力发展在线供应链平台等系统建设,从根本上解决交易全流程控制中面临的操作风险和操作成本问题,进一步提升对中小企业的金融服务能力。与此同时,我们通过组建单证中心,集中处理业务,在降低操作成本的同时提高质量和专业化程度,使得无论支行和客户身处何地,都能享受到高质量的统一标准服务。

三是以客户体验为中心。与个人银行客户类似,中小企业客户非常重视对银行产品的体验。对此广发企业网银的开发中心理念,就是优越的客户体验,并首创了网银操作“三步曲”概念,即网银业务操作三步内即可完成。开发团队在开发的过程中不断征询客户感受和意见,对于网银的各项操作时间达到“掐秒表”的测算。类似的还有我们的对公客服。2013年底,我们借鉴国际先进经验,推出了单证业务在线查询功能,由专业的对公客服专员为客户提供信息查询、业务咨询、业务受理三大类型的电话银行服务,覆盖了贸易融资、现金管理、资产托管、公司信贷等9种类型的对公业务。通过专属专业的对公客服中心,我们实现了对企业客户高质量的服务。这一点在数据上也得到了验证:2014年上半年,我们对公电话银行的客户满意度达到99.29%,高于同业水平。

C:你认为在“交易银行”的发展过程中会面临哪些挑战?

L:挑战主要来自两个方面:

一方面,将原本分散的部门职能整合容易,但真正实现销售、客服、系统、后台操作等方面跨部门、多功能无缝对接则存在一定难度。广发GTS平台架构的一大特点即是整合了交易类各种产品,并涵盖了营销、产品、渠道整个链条,为开发、营销和实施交易银行整体解决方案提供了良好基础。但如何最大程度地发挥GTS的整合优势,仍是我们尚未解决并需不断研究的课题。

另一方面,虽然我们在国内中资银行中首家推出了交易银行整合式服务,但随着交易银行概念的普及,更多同业相继推出他们的交易银行服务,业务的同质化竞争会日趋激烈。要提升核心竞争力,银行必须在产品、市场销售、客户服务、IT系统等领域全面突破,在客户中形成有口皆碑的品牌效应,才能在竞争中脱颖而出。这也是我们一直为之努力的目标。

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