财资大管家——专访汇丰银行(中国)有限公司环球资金管理部总经理孙雷

11月18日，上海陆家嘴国金中心汇丰银行38层，窗外风光旖旎，地标性建筑巍然耸立。在这片即将成为亚太区域财资中心的热土，记者见到了汇丰银行(中国)有限公司(下称“汇丰中国”)环球资金管理部总经理孙雷。

孙雷在银行业和信息技术领域中拥有18年的从业经验，熟谙大中华市场。他于2002年加入汇丰中国资金管理部任职产品经理，之后被派驻香港，在亚太区环球资金管理部担任区域销售经理;2008年，派驻深圳，负责汇丰中国在华南地区的环球资金管理业务;2010年回到上海后，孙雷一直是汇丰中国环球资金管理部的核心管理人员，曾担任产品总监、销售总监和环球银行业务销售总监等职务，直至2015年2月，孙雷接过老板手中的接力棒，出任汇丰中国环球资金管理部总经理一职。

与时代共舞

2002年，清华大学毕业的孙雷，经历了一段IT公司从业生涯，后被汇丰中国招募麾下。鉴于他八年的电子工程专业、两年的MBA教育背景，孙雷在汇丰银行的第一个职位就是进入电子银行部参与技术开发。

“可以说我们是第一批将网银在中国落地的银行工作者。”孙雷回忆道，当时中国是汇丰全球范围内首批落户网银的国家。随着网银在中国市场的落地生根，中国成为汇丰全球战略重心的地位也逐渐凸现。而良好的教育背景、突出的学习能力让孙雷从技术后台逐步走向了业务前台。

早在十几年前，以资金池方式搭建企业集团资金集中管理框架，这无论是对于国内监管机构还是对于国内的企业客户来说，都属于新鲜事物。孙雷参与了运用委托贷款的法律框架、银行作为代理的方式进行资金池操作的前期业务探索。“在最早引进委托贷款框架下的资金池业务模式时，我就与当时中国人民银行的业务创新部进行过多轮的沟通与探讨。”可以说，孙雷见证了中国现金管理从无到有、从小到大，直至目前星火燎原的整个发展过程。

2005年，担任了三年产品经理的孙雷接受了一个全新的挑战——去金融业高度成熟的香港市场，担任亚太区环球资金管理部区域销售经理一职。“一个完全没有做过销售，也没有国际化背景的人来做这份工作，挑战和压力扑面而来。”孙雷坦言。

克服多方位挑战的唯一途径就是坚持不懈的努力。作为销售人员，需要跟进市场，要在了解客户现实及商业需求的基础上结合相关产品为客户进行服务。而服务其实全由细节构成。“我当时的优势就是对产品细节非常了解，可以说就算客户刨根问底都没有问题。”对工作细节的专注让孙雷在销售岗位上赢得了客户的信赖，逐步站稳了脚跟。但问题存在，“理工科出身的人往往重视事件本身，而忽视与人沟通，销售工作恰恰需要沟通。”孙雷反思道。对此，孙雷内心有着非常清醒的认知——“放低姿态，学习”。孙雷的韧劲与学习能力再一次有了惊人的爆发。为了克服自己在语言、沟通技巧上的短板，他付出了比常人多几倍的努力。汇丰内部提供的各项技能培训也为他补足短板提供了有力的支持。“这三年过得相当难忘，但是回头来看，取得的收获也很大。”经历了高度成熟与发达的香港市场的熏陶，无论是产品还是销售，孙雷在现金管理领域的两大业务基础已经夯实。孙雷的现金管理事业也由此开启。

2008年，孙雷被派驻深圳，负责汇丰中国在华南地区的环球资金管理业务。2010年，孙雷又从深圳回到上海，先后担任产品总监、销售总监和环球银行业务销售总监等职务。此时，中国财资管理无论是外围环境还是业务本身都已经发生了剧烈的变化。

2009年，人民币国际化起航，外汇管理改革大刀阔斧推进，资本项下的开放进程也进一步提速，在这样的宏观大背景下，相关监管部门不断出台新政，过去受到政策约束的跨境资金流动以及外汇交易局面都在发生变化。2010年起，跨国公司外汇资金集中运营管理试点等一批里程碑式的关键法规出台，这为推进更灵活、先进的现金管理提供了有力的政策支持。企业和银行借助政策的春风在现金管理领域进行了实质性的探索。当前，跨境人民币外汇资金池、跨国公司外汇资金集中运营管理等业务已经成为中国企业跨境资金管理的双向平台，跨境资金管理对企业的经营效率带来极大的推动。随着越来越多的企业“走出去”以及跨国公司中国总部与全球总部现金管理工作对接的需要，本土现金管理业务受到前所未有的瞩目。

“现金管理的业态已经完全发生变化了，在中国谈现金管理绝对不再是一个封闭的环境。”孙雷感叹道。就市场发展而言，汇丰中国参与主导的国内现金池企业数量从起步阶段到当前突破300家，总共经历了十年时间;而跨境资金池业务从无到有，预计2016年将突破100家企业，这仅仅用了五年时间。“所以说中国现金管理步入了新常态”孙雷说道。

2015年2月，孙雷从他的老板手里接过接力棒，出任汇丰中国环球资金管理部总经理一职。而此时汇丰中国环球资金管理部也由2010年的80多人扩容到200多人，在这样的一个大舞台上，孙雷觉得责任与压力倍增。

领跑未来之竞争

面对外部环境的快速变化以及内部的快速扩张，上任伊始，孙雷就发现新角色的要求与之前又有了很大的变化。“从一个职能团队的带头人做到一个部门总经理，最大的区别就是要有宏观战略眼光，这点至关重要。”孙雷说道。

在传统金融业务方面，外资银行资产规模的市场份额在整个国内银行业资产规模的占比不到2%，在相对讲究规模和资产负债表的传统金融领域，外资银行无法与中资银行竞争。但是，现金管理则是当前外资银行竟跑的战略高地，因为外资银行普遍希望开展不用借助资产负债表扩张的现金管理业务来实现在华业务的扩张。

十几年时间，现金管理业务在中国快速发展。无论是服务进入中国的外资企业，还是服务走向海外的中资企业，汇丰中国环球资金管理部一直有着明显的优势。汇丰在诸如中国香港、伦敦、新加坡等人民币离岸中心的实力，保证了其在连接在岸和离岸市场时处于领先地位。此外，汇丰已在全世界超过50个市场拥有人民币业务能力。

“过去五年，交易银行的主要驱动力就是新出台的法律、法规，今后一段时间，汇率利率改革及人民币可自由兑换将进入艰难收官环节，未来监管环境将会建立在一个新的平台之上，未来银行业的竞争将会再次转换到比拼内功、比拼技术的局面。”孙雷说道，“过去几年汇丰中国环球资金管理部通过紧跟政策、快速建立新鲜案例的方式，在市场上建立起领导地位，这种模式是否能够适应未来的竞争还需要经受考验。”

长久以来，境内现金管理游离于全球或者区域现金管理结构的情况随着跨境资金流动管理的开放已经发生了根本改变。市场上大型中外资跨国企业已经将跨境资金池作为一个标准配置来规划现金管理战略。企业对跨境资金管理平台建设的主要驱动力已经从一两年前的境内外利差逐步转变为全面的资金平台一体化上。许多企业实施这样的结构后确实带来了频繁的资金双向流动。这个新变化对于境内企业现金管理的影响非常深远。一方面，境内外一体化实现了资金管理最需要的规模效应，有效减少了系统性运营风险;另一方面，与国际技术规范的接轨也意味着境内企业过去的管理理念开始与国际接轨。

面对新的监管环境、新的市场需求，汇丰环球资金管理部怎样才能应对未来?孙雷的答案是：“过去以增长为主题，未来我们将在竞争模式和资源配置上进一步优化。”孙雷希望他所在的团队在应对不断变化的环境时，视野更宽、反应更迅速。下一步汇丰中国环球资金管理部会给各个层级的中层经理、包括一些一线人员有更多的授权。“有更多的授权，才更有自由度去积极应对市场上的各种变化。”孙雷鼓励同事们在他们各自的授权范围内对市场做出最快地反应，也鼓励团队拓宽眼界，敏锐地把握和引领市场发展的新趋势。

“我比较担心的是我们现在可能在竞争中获胜了，但是我们的业务模式被证明可能不适合将来新的环境了，就类似于在胶卷行业领先的柯达最后忽略了数字技术的趋势性发展。”孙雷如此警醒。孙雷强调，未来自己的团队会在内部流程上进一步优化和调整，提升效率，在基础设施投入方面也会不遗余力。

近几年，汇丰中国环球资金管理部紧跟跨境人民币业务发展的步伐，从业务创新到基础设施投入都花费了较大精力。2015年10月8日，CIPS一期上线。作为直参行之一，汇丰中国在上线当天使用CIPS处理了超过1,000笔的人民币跨境清算交易。2014年，汇丰银行将全球付款平台进行了全面整合，如今这个平台也在国内展开全面应用。2015年，为了便利客户，环球资金管理部又开发了自动付税系统。孙雷说，“目前，汇丰中国在57个城市一共有170多个分支机构，汇丰在自动付税领域的成绩也处于外资行的领先地位”。当前，孙雷领导的团队也在进一步优化网银系统、跨境资金汇兑和扫划系统。“我们希望通过这些基础设施的优化布局能够创造出汇丰中国环球资金部新的核心竞争力，期待在未来更激烈的竞争中，能够为客户提供高效、增值的服务。”孙雷说道。

工作与生活的融合之美

尽管在汇丰中国已经从业十三年，但是孙雷对于工作的热情一直没有消减。“我个人的一大喜好或者说一大特点就是对世界充满了无穷无尽的好奇心。”这种好奇心激励着孙雷无论何时、身在何地都能永葆初心，用一份耐心与九份勤奋打造着自己的事业。

香港三年夜以继日的学习，克服了环境、语言、岗位上的全方位挑战，他始终以此为乐。2010年，孙雷从深圳回到上海。初始三年，正赶上了国内现金管理业务落地的“窗口期”，这段时间，他所带领的团队几乎拿下了全部竞标项目，这也奠定了他在环球资金管理部的地位。

“回报一定是你的付出带来的，运气所能发挥的作用相当有限。”孙雷说道。如今身处部门领导岗位，孙雷在团队建设与管理上花了很多心思。“从队伍建设上来说，需要跟不同性格的人打交道，作为部门领导就要更多地体会别人的感受。”孙雷反思到。做了这么多年的销售，相对来说以事为主，在管理销售团队的时候也是以结果为导向。但是现在需要面对一个200多人的团队，如何让整个团队具有凝聚力与战斗力，最关键的就是沟通。“沟通的重点往往不在于结论，而在于沟通本身上。”孙雷这样认为。

孙雷从自己的职场经历出发，推己及人，希望能够将自己的经验跟身边的同事分享。“作为银行从业者，最根本的一点就是要诚信，这是所有事业的基石;当接手一份新的职位，首先要做的就是潜下心来学习，抱着学习的心态，充分去适应各方面的挑战，风物长宜放眼量;而乐观的状态，能够让你最大程度地克服情绪化，情绪的管理也是非常重要的。当然，我个人还有一个特点就是无穷无尽的好奇心。”孙雷笑着谈到，他曾经利用假期的两周时间，将P2P业务形态彻彻底底地了解了一遍。

紧张的工作节奏丝毫没有影响孙雷甜蜜的家庭生活，夫妻恩爱、儿女双全。“现实中，工作和生活是没有办法平衡的，一定是要融合。”孙雷说，“现在生活节奏都很快，不仅仅是银行从业者忙，大家都很忙。”如何在忙碌中不忘记人生另一半的要义，魔法在于细节。每天，只要不是忙得一刻都停不下来，孙雷一定会给妻子打个电话，只要有时间，他都尽可能地陪伴两个孩子。每年的年假，对他来说也是期待已久的家庭亲子时光。

无论是职场还是家庭，孙雷一直秉承着积极、乐观的态度，同时又有着付诸于细节之中的执行力。工作与生活，他做到了很好的融合，通过脚踏实地的辛苦付出，他也获得了应有的回报。