国际化的开垦者——专访中国工商银行国际业务部总经理吴斌

文/本刊记者 荣蓉 白琳

中国工商银行国际业务部总经理吴斌的办公室里，美国纽约州银行厅厅长里查德•奈曼向他颁发工商银行纽约分行执照的照片摆放在最显眼的位置。这张照片拍摄的日期是2008年9月16日。现如今，工商银行的国际化历程已经走过21年，吴斌的职业生涯与这条跨国经营的道路密不可分。长达12年的海外分行工作经历使他成为工商银行国际化拓展的亲身实践者和见证者。2011年就任工商银行国际业务部总经理以来，他以国际化的视野拓展国内主战场的业务，在瞬息万变的市场竞争中再度成为同业的引领者。

出海先锋

1995年加入工商银行的吴斌先后在工商银行卢森堡分行和纽约分行担任总经理。尤其是纽约分行的成立给他的海外职业生涯增添了浓墨重彩的一笔。20 07年，时任卢森堡分行总经理的吴斌受命到美国筹建纽约分行。这是一项艰巨而光荣的任务。从19 9 7年设立纽约代表处开始，工商银行一直在尝试进入这一全球最发达的金融市场。吴斌赴任之初，纽约代表处只有3名员工，要应对大量的准备工作，加上纽约与国内的时差，与总行的沟通进行起来常常是日夜颠倒，工作相当辛苦。不久，美国金融危机开始浮现，纽约当地银行遇到麻烦。监管机构降低了苛刻的准入门槛，准许中资银行进入美国市场，共同抵御金融危机。工商银行经历20 0 5年股份制改造、2006年上市之后，2007年成为全球市值最大的银行，为这一海外落子步棋做好了准备。吴斌和他的团队的努力终于迎来了工商银行纽约分行获批的历史性时刻。20 08年10月15日，工商银行纽约分行在曼哈顿皮埃尔酒店举行了隆重的开业典礼。然而，这对吴斌和工商银行来说只是一个开始，更大的挑战是如何在纽约生根发芽。

“这是最好的时代，也是最坏的时代。” 虽然金融危机会导致市场动荡、恐慌蔓延，但危机中往往也蕴含着正常市场条件中没有的机遇。正如吴斌在他主编的《在美国开银行》一书中所说的：“现在可能是美国金融市场剧烈动荡的年代，但也绝对是中国银行业进入美国市场最好的年代。”

之前在欧洲8年的工作和生活经历让吴斌更加了解海外企业客户，对金融危机也有着更清醒的认识。他深知，那些资金实力雄厚、信用状况良好、业绩发展稳定的大型企业是能够安然度过危机的。正是随着金融危机愈演愈烈，当地主流银行资金紧缺，甚至遭遇倒闭，一向眼高于顶的跨国企业们才开始考虑新的银行合作伙伴。这给了当时还名不见经传的工商银行纽约分行打入美国市场的机会。

吴斌在纽约分行的业务拓展策略调整上做出了大胆的决定，将目标对准当地主流市场中的高端企业。中资银行海外扩张的传统惯性思维是跟随中资企业“走出去”。涉足财富500强的美国企业意味着直接与外资银行短兵相接。吴斌和团队采用主动拜访、参与银团、内外联动营销等多种方式齐头并进，积极开拓当地主流金融市场。吴斌清楚地记得，第一家到工商银行纽约分行开户的当地企业是世界《财富》500强排名第一的沃尔玛。当沃尔玛CFO亲自出现在特朗普大厦20层的纽约分行时，整个楼层都沸腾了，吴斌和他2 0多人的团队在欣喜不已的同时感到无比自豪。2009年3月，开业不久的纽约分行完成了第一笔业务：向辉瑞药业集团提供3 . 2 5亿美元贷款支持其并购惠氏，利差相当丰厚。工商银行纽约分行在当地一战成名。纽约分行的合作名单越来越长，波音、通用电器、西南航空、戴尔、UPS、卡特彼勒等全球500强知名企业赫然在列。通用电气（GE）CFO与吴斌签订贷款协议时感慨地说，在GE的百年历史上，这是第一次从中资银行手中借钱。

吴斌和纽约分行慢慢摸索出一条差异化经营的发展道路：海外中资企业和当地高端企业“两条腿”走路，平衡稳健发展。2009年年末，纽约分行开业11个月即实现盈利百万美元，业务做得风生水起，这对一家在美国刚起步的外资银行来说是难以想象的。

2010年，吴斌做出了进军美国商业房地产信贷市场的决策，再次表现出对市场的敏锐观察和准确把握。2 010年6月，工商银行纽约分行向以凯雷投资集团为首的一家合伙公司发放了1. 5亿美元贷款。这是一笔商业地产的抵押融资，当时在国内也引发了不少关注和质疑。在与凯雷合作房地产贷款项目之前，吴斌和他的团队从未接触过这一领域。“交易的内容非常复杂，其中一个环境评估报告就有上千页英文。”吴斌充分调动外围的资源网络，利用第三方专业服务，做出了专业的分析判断。从交易的角度，吴斌认为当时美国地产市场已经非常接近底部，加上抵押的房产是曼哈顿的标志性建筑，有稳定的现金流，风险可控。

事实证明，他的判断是正确的。半年后，这笔信贷资产在市场上溢价出售，纽约分行在美国成功“抄底”。工商银行董事长姜建清评价纽约分行的行动是“胆大心细、主动出击”。吴斌和他的团队在金融风暴中搏击美国市场，显示了中国大行风范。“很多海外合作伙伴看中的是与工商银行全球业务关系的拓展，工商银行的经营实力和全球地位是强大的后盾。”吴斌说。

沟通与融合

“从物到人，再到思想，一家成功的跨国企业必然要融入并适应所到之处。”吴斌说。银行走出国门，面对不同的市场、客户、语言和监管环境，文化的融合、经营方式的磨合、金融产品的整合都是银行面临的难题。吴斌和他的团队深知沟通的重要，只有“入乡随俗”，“直把他乡当故乡”，才能融入当地环境。

吴斌的开拓精神和亲和力使他与合作企业乃至监管机构都建立了良好的沟通互信关系。吴斌在从巴黎银行收购PDS之前的一段时间内频繁拜访纽联储，以至于监管官员都和他开起了玩笑，称他比工作人员还要熟悉联储大厦了。而要使企业成为银行忠实的客户和伙伴，可谓“功夫在诗外”。吴斌把与企业的合作视为长期的、真诚的关系来对待。身在纽约的吴斌充当起美国跨国公司到中国开展业务的免费顾问。不少当地企业在中国开展业务时在沟通安排和语言环境上有诸多不便和不适应，吴斌和纽约分行便成为它们和中国沟通的窗口。企业和银行拉近了距离，吴斌也成为企业信任的伙伴。基于这份信任，迪斯尼公司的上海项目选择工商银行作为主办行；通用电气CFO则不无感概地把吴斌称做“GE的朋友”。

和美国同行一样，吴斌和纽约分行在当地积极开展商务活动，融入当地社会文化生活。吴斌的身影也不断活跃在纽约当地的金融圈和社会活动圈中。他先后应邀加入美国当地的国际银行家协会理事会和纽约经济俱乐部、到纽约“中国中心”系列商务早餐会做首场演讲、赴纽约市立大学巴鲁克商学院给美国MBA学生讲授工商银行纽约分行的经营成功之道。

短短3年的时间里，纽约分行已跻身当地主流市场。金融同业给予“中国工商银行”日益增加的认可和尊重。吴斌将纽约分行的靓丽业绩归功于团队的努力。他说，现代银行的经营管理不是靠个人的力量，而是靠整个团队的分工明确、各司其职。作为团队的领导者，需要做到先想先行，具备长远的眼光判断前进的方向，并调动和整合资源将团队的力量形成合力。

长期从事海外业务的吴斌乐于接受挑战。在做好纽约分行业务发展的同时，他潜心发掘美国金融市场的新机会。2 010年10月末，工商银行完成了对一家美国小型券商的收购并组成工商金融服务有限责任公司，开创了中国金融企业收购美国券商的先例，由吴斌兼任董事长。

记者采访吴斌时，他刚从维也纳参加2013年国际商会（IC C）银行委员会秋季会议归来。2 011年回国就任工商银行国际业务部总经理以来，他以新的身份向外界展现中国工商银行国际化的开放姿态，融入更广阔的国际舞台。ICC会议期间，作为中国代表团成员，吴斌用流利的英语和法语与ICC银行委员会管理层交流意见和看法，传达中国银行界的声音，得到了委员会高层的欢迎和称赞。

引领与突破

回国接手工商银行国际业务部两年半的时间里，吴斌全力面对全新的挑战。作为全球最大的人民币银行，工商银行的人民币总资产和结算业务量稳居全球第一，国际业务的发展无疑是站在巨人肩膀上。关键在于，如何依托现有的人民币业务优势协同发展国际结算和贸易融资业务。

吴斌快速适应了从海外机构管理者到总行业务部门领军人的角色转换。作为工商银行国际化道路的见证者，他深知国内业务是银行海外发展的根基。在工商银行的海外资产业务中，内保外贷、海外代付、“走出去”贷款等与国内有关联的业务占比接近3 0%，加上跨境人民币业务的迅猛增长，海外机构营业收入中有2 0%是来自于人民币业务收入。“国内是银行国际业务的主战场，只有不断增强国内外汇业务的竞争力，海外业务才是有源之水、有本之木。”吴斌说。

在吴斌的带领下，工商银行国际业务部提出“国际业务第一银行”的战略。“总行对各省行的国际业务给予行业信贷政策和资金价格上的倾斜和支持，帮助它们在国际业务条线争取同业占比第一。”截至2 013年第三季度，已有10个省市分行摘得了当地国际结算业务占比第一的桂冠。工商银行国际业务量的增长呈勃发之势。2 013年前三季度，工商银行国际结算业务总量为1.15万亿美元，同比增长17.18%；贸易融资发生额为1310亿美元，继续保持同业领先优势；国际结算业务收入45.74亿元，实现了两位数的同比增长。

截至2 013年9月末，工商银行境外网络已延伸至3 9个国家和地区，分支机构总数达392家，并通过参股南非标准银行，间接延伸至18个非洲国家，合计拓展至近6 0个国家和地区，形成了横跨亚、非、拉、欧、美、澳六大洲的全球服务网络。代理行网络拓展至170 0家银行，拥有完善的国际网络资源，成为国际业务发展的强大助力。吴斌表示，工商银行在管理模式上的特色是境内国际业务、代理行业务、跨境人民币业务和境外机构管理都整合在国际业务部，这种管理模式有利于全行国际业务的内部协同和全面发展。

在科技系统方面，工商银行国际业务的集约化水平也达到引领国内同业的水平，足以与外资银行同台竞技。吴斌告诉记者，工商银行全部境内外机构的国际结算单证业务均已上挂总行单证中心。工商银行是国内首家实现境内外单证业务集中统一处理的商业银行，通过国际结算与贸易融资的一体化处理和本外币实时集中清算模式的逐步推广，将遍布全球的经营网点联成一体，经营效率大大提高。

工商银行跨境人民币业务也在不断地创新与突破，承销离岸人民币债券、在境外人民币做市、在境外发行人民币CD和MT N、营销外国央行以人民币作为外汇储备资产、加强境外人民币清算行的建设，均取得明显成效。2013年2月8日，中国人民银行授权工商银行新加坡分行为新加坡人民币清算行。这是中国人民银行第一次在国外指定清算行，也是对工商银行全球人民币业务经营实力的充分肯定。

长远视野

工商银行国际业务的迅猛发展让同业倍感压力，吴斌则看到工行国际业务仍然存在不少提升和突破的空间。吴斌认为，在危机过后的缓慢复苏过程中，成熟市场呈相对收缩的态势，而新兴市场出现分化，市场对未来中国经济的增长仍然看好。近年来，在全球金融监管强化的背景下，受危机冲击的西方跨国银行基本上都实施了战略调整，主动或被动地剥离非核心业务，将战略资源更多地集中于有竞争力的业务条线和包括亚洲市场在内的核心市场。金融业格局的调整演变为中资银行业务拓展提供了难得的机遇，但仍将面临激烈的竞争。

他清醒地看到，工商银行等中资银行在国际化网络布局、本土化经营能力、产品线全球竞争力方面与全球领先银行还有不小的差距,国际化发展经验仍然相对有限，管理体制、经营方式、人才队伍和文化融合等方面需要进一步完善。现阶段有两方面的工作值得给予高度关注。

其中一项是代理行业务的大力开拓和发展。外资大行普遍将代理行业务作为与公司业务齐平的重要板块予以推动发展，努力成为“银行的银行”。强大的代理行业务体系可以最大限度地发挥对工商银行国际业务和跨国经营战略的促进作用。未来，代理行业务的重要性将进一步提升，合作的广度和深度不断加强，除银行之外，基金公司、保险公司、资产管理公司、财务公司等也都应该纳入目标客户的范畴。

第二项重要工作是贸易金融。2 012年，我国进出口总额超过3 . 8万亿元。在中国经济发展的大背景下，巨大的贸易量为国际业务提供了广阔的市场空间。关于未来的发展方向，吴斌表示，工商银行国际业务将围绕境内外企业客户的需求特点，依托全球网络布局和一体化业务处理系统，将资金清算、国际结算、贸易融资、全球现金管理、商品和结构性融资、投资银行等重点产品线从境内向境外延伸，推动全球服务能力的提升。对贸易金融板块的资源和业务进一步整合，坚持“本外币一体化”的方向，加强内外联动，发挥协同效应，切实把工商银行集团的资源和品牌优势发挥出来。他深信贸易金融事业将大有可为。

在吴斌看来，银行业务的国际化才只是走向国际化银行的第一步，而更为重要的工作则是要积极参与进而影响全球金融行业规则、标准和监管规定的制定和调整，让国际监管机构、行业协会在银行监管规则、国际清算规则以及国际会计准则的制定过程中听取我们的意见和建议。他表示，随着中国经济和中国银行业国际地位的日益提升，工商银行等中资银行有必要在国际金融舞台上以更加积极的姿态承担更加重要的角色。