财富管理的“土洋结合”__专访花旗银行(中国)有限公司零售银行业务总监连锦东

发布:2013-07-26 15:20 来源: 《中国外汇》
外资银行的财富管理在保持国际化优势的同时,从产品设计到服务门槛也在不断向本土化的方向贴近...

外资银行的财富管理业务进军国内之后,其丰富的产品、经验和先进的服务理念即成为中资银行学习的榜样。与此同时,外资银行的财富管理从产品设计到服务门槛也在不断向本土化的方向贴近。外资银行理财业务凭借其国际化优势体现出哪些优胜之处?《中国外汇》专访花旗银行(中国)有限公司零售银行业务总监连锦东,对外资银行提供的财富管理产品和服务进行解读。连锦东建议中国投资者借助外资银行在全球的资源平台和海外投资产品线,进行全球投资,分散投资风险,享受海外市场有利的投资机会。

C=《中国外汇》 L=连锦东
 
C:此次花旗银行获批并启动基金销售实现了一大突破。未来花旗银行将如何针对这项内容为客户提供更多的服务?
 
L:从银行发展策略看,境内证券投资基金销售业务资格的获得对我们来说是一个全新的契机。在业内,花旗中国一直致力于将“积极服务投资者”的理念付诸实践,旨在为客户建立起丰富多元的产品线。国内基金销售业务的开展使得我行向预期目标又迈进了一大步。
 
从客户服务方面说,我行基金销售的目标客户为广大具有投资理财需求,对中国市场有一定了解的中高端境内投资者。我们的基金销售业务将配合外资银行在本土的市场定位,在严格的尽职调查基础上,加以提炼优化,为客户提供精选的基金产品。同时,我们将贯彻花旗现有的“中高端客户卓越服务”理念,进一步帮助客户财富增长。希望可以在我行高素质的营销队伍协助下,通过花旗母行投资分析平台及区域市场,特别是本地研究团队提供的最新市场研究数据支持,为客户完善资产配置,取得财富的保值增值。
 
总的来说,我们一方面实施差异化竞争,为中国财富市场注入不同的活力,另一方面我们将学习借鉴国内银行丰富的本土基金营销和服务举措,并一如既往将花旗全球化的服务理念与企业文化带入中国,协同合作、有序竞争,共同推进行业的稳健发展。
 
C:中、外资银行在理财业务上存在很大差异。相对中资银行,花旗银行在理财产品和服务有哪些优势来吸引客户?
 
L:花旗理财业务的主要优势体现在产品设计能力和优质的客户服务方面。作为一家历史悠久,市场信誉良好的全球银行,我行在产品设计方面和国际接轨相对较为迅速和便捷,且在不同区域和全球层面拥有众多的产品合作伙伴和交易对手方。同时,我行也十分重视客户的需求,此次开展本地基金销售业务,就是其中重要的一步。理财业务的发展离不开有效的流程管理和风险控制,因此,我行一直特别强调对流程的不断优化和加强风险控制,在业务部门内部执行严格的内控制度以及加大对产品风险控制的力度。
 
我行一直秉承以客户需求为中心的理念,围绕客户开展服务。目前,我行的目标客户群主要是有海外投资需求的群体,他们可借助我行的代客境外理财渠道投资海外市场;对外汇市场较为熟悉,希望通过市场波动获取收益的客户也是我们的服务对象。而在开展境内证券投资基金销售业务后,我们的目标客户将进一步放宽,将我行的平台提供给那些希望同时投资海内外市场并尽可能降低投资风险的客户。
 
与强调某个产品的销售行为不同,我们更注重为客户提供整体资产配置服务。在过去几年,我行不断扩大产品和服务种类,配合先进的理财规划工具,较好地满足了客户的理财需求。
 
C:花旗银行在财富管理业务方面具有哪些特色?
 
L:首先,有丰富的投资产品和深入的市场研究。由于目前国内资本市场尚未完全开放,客户投资海外的渠道相对有限。而作为一家全球化的银行,我们一直强调充分利用不同区域乃至全球的资源平台,致力于搭建不同的平台为客户投资海外市场创造条件,让客户享受海外资本市场有利的投资机会。另外,通过亚太区成熟的市场研究分析团队,我们能为客户提供详尽的、即时的市场信息,让客户可以即时对市场变化做出反应。
 
例如,目前在代客境外理财业务上,我行共推出了海外基金、结构性票据、海外债券三类产品。以海外基金为例,我们自产品成立起就逐步打造丰富的产品线,包括债券型基金、股票型基金、高收益基金、平衡型基金等多类产品,目前在售的基金已超过100只。再以结构性票据为例,考虑到国内外市场的不稳定性,近年我们利用市场波动发行一系列结构简单、稳定、低风险的产品,帮助投资者稳健地参与海外市场。众多的海外投资选择和即时的市场资讯通道,使我们可以更好地为客户做好投资建议。
 
其次,有一支高水平的财富管理专员队伍。除了丰富的产品选择,我们还一直努力打造一支有着专业投资经验和资历的队伍为客户提供更好、更完备的投资建议服务,帮助客户建立合理的资产配置。这支专业团队不但包括销售人员,还包括投资专业顾问。通过积极主动了解客户投资需求和风险承受能力,并结合市场发展情况,我们的专业队伍可以为客户提供合理的投资建议。另外,我们还会主动和客户一起,定期回顾过去一段时间的投资情况,并根据客户的需求做出合理的调整。
 
最后,是高品质的产品售后服务。在产品售后服务方面,除上述提到的投资专业团队会定期和客户回顾投资情况外,我们还十分强调服务质量的提高。一方面,我们有独立的第三方进行电话回访,确保销售人员充分向客户介绍了购买产品的风险、费用等关键内容;另一方面,我们搭建了多个不同的渠道,包括网银、短信、电子邮件、电话等多种媒介,使客户可及时了解产品的最新信息。
 
C:外资银行在结构性产品的设计和运作上具备丰富经验,但这类产品普遍被国内投资者认为风险高和过于复杂,您怎么看?
 
L:金融危机爆发后,全球市场一直处于波动的状态。为了向客户提供稳定、安全的投资机会,我们在结构性产品的设计上作出了相应的调整。
 
第一,发行本金100%保障的产品。如2012、2013年我们推出的多款结构性投资账户均为到期本金100%保障产品,让客户在安心理财的同时,有机会捕捉有利的市场投资机遇而获得高于同期定期存款利息的潜在收益。再例如结构性票据,我们近两年发行的也均为到期100%票面本金返还的产品,帮助保守的投资者稳健参与市场。
 
第二,产品结构相对简单、风险可控。我们发行的多为结构简单、风险较低的产品。考虑到市场波动情况一直存在,我们还配合发行了一些涨跌双赢的产品,无论市场如何波动,客户都能有效地参与市场。客户一方面能较容易地理解产品结构,另一方面投资风险也相对较低,较好地保护了客户投资权益。
 
第三,加强产品风险揭示。目前,我行严格遵守监管对理财产品销售的要求,并充分揭示产品的风险信息。销售人员在向客户介绍结构性产品的过程中,会注重加强风险说明,详细解释产品的结构,在确保客户全面掌握产品信息的情况下开展销售业务。
 
C:中国投资者在全球范围内配置资产的需求越来越强,花旗银行在这方面如何帮助客户的?您对中国投资者近期的投资建议是什么?
 
L:可以预见,随着国内居民财富的不断积累和理财意识的增强,居民收入中越来越大的比例将进入理财规划中。同时,客户投资海外市场的需求也日益增长。由于目前中国个人资本项目对外投资尚未完全开放,在此背景下,QDII产品是一种较为便捷和有效的境外投资渠道。投资QDII产品,可以与居民的国内投资资产形成有效的互补,从全球投资的角度有效分散原本集中在国内的投资风险。
 
因此,我们目前充分利用花旗在全球的资源平台,搭建了较为丰富的海外投资产品线。客户可以通过我们的理财产品投资海外市场。另外,我行针对高端客户的不同需求,适时地推出了一系列的产品和服务,如根据客户对离岸投资需求增加的情况,我行组建了跨地域的金融服务团队,及时为客户提供海外投资市场讯息,满足客户投资需求;再如根据客户对海外旅行的需求,我行推出了花旗环球银行服务,让客户在各地旅行中尽享方便;此外,我行还针对客户对子女教育、健康服务等的个性化需求,打造了环球礼遇服务,为客户提供全方位留学服务和医疗保健产品咨询等。
 
我们认为,良好的理财习惯能有效规避市场波动带来的潜在风险。根据国内投资者的实际情况,我们建议客户可从短期投资、流动资金(现金需要)和长期投资三个方面出发,结合自身情况合理配置资产,及早做好理财规划。另外,为规避风险并有效配置资产,建议国内投资者不要把所有的资金投放在一个产品项下,而应该尽可能对资产进行多元配置。
 
C:全方位服务历来是外资银行制胜之道,也是吸引高净值人群之处。您如何阐述花旗银行的服务理念?目前,中资银行,尤其是其中的私人银行部门在不断学习这些国际化的理念,那么作为外资银行的花旗下一步是否会加入更多的本地化元素?
 
L:全方位的服务和良好的客户沟通是我们为客户提供资产配置过程中十分强调的环节。具体从以下几个方面体现:
 
加深对客户资产配置需求变化的理解,适时推出符合客户要求的理财服务。目前私人银行客户愈发看重财富的安全保障功能,部分高净值人群已经有了财富传承的需求,国际资产配置和离岸财富管理也是其重点需求之一。因此我们将从客户的需求变化出发,抓住机遇完善服务。
 
对客户进行正确对待投资理财的教育。鉴于国内客户习惯于高收益的长期投资,我们将努力为客户普及合理的投资理念。使投资者明白,分散化的投资的优势不在于绝对能多赚钱,而是在同样的回报下降低风险,或同样的风险下提高回报。
 
转变银行角色,由“销售产品”向“提供财富解决方案”转化,为客户打造一个同时满足客户家庭生活和企业经营需求的服务体系,帮助他们实现财富的保值增值和安全传承。
 
以客户为中心,提供一对一、个性化、特制的专业服务,强调服务的广度和深度。
 
从长远发展看,我们会更加注重在业务层面中加入更多的本土化元素,特别是在产品设计中,会尽可能结合本地市场情况,以便为客户提供投资国内、国外的更多机会,并有效降低投资风险。
 
文/本刊记者 白琳