优质产品等于销售成功吗？在银行间同业竞争日益激烈的今天,“酒香不怕巷子深”的传统销售方式，即仅仅依靠优质的金融产品能否依然可以赢得客户？对此，汇丰环球资金管理部中国区销售总经理辛明坦言：优质产品是销售成功的必要条件，但仅凭借这一点却不足以在严酷的同业竞争中脱颖而出。在深入的访谈沟通中，她就此详细阐释了自己的观点。

 

比如一家有潜在资金管理需求的客户，出于提升企业管理水平的目的，计划对现有ERP系统进行升级。辛明表示，如果银行销售人员仅告诉客户如何将ERP系统与银行系统进行对接，那么这次销售很有可能会失败。因为客户真正需要购买的不仅是银行产品，更是可以帮助企业提高资金管理能力的金融解决方案。该客户真正关心的是ERP系统是否能满足自身现阶段的业务需求，并可以进一步支持企业在今后一段时间的业务发展。好的销售人员应该从客户的角度出发，仔细倾听并全面了解客户需求，将客户的业务需求与银行产品进行结合，从而制定出最适合客户实际情况的资金管理解决方案。在与企业明确了资金管理解决方案的基础上，对系统升级的收益以及风险进行充分分析比对，协助企业了解新系统上线的可行性以及对实际业务运营的可能影响。只有提供专业化、有价值并符合企业战略目标的金融解决方案，销售才可能成功。

 

汇丰作为全球领先、声誉卓著的跨国金融综合性服务企业，如何为目标客户提供差异化服务？如何在环球资金领域发现和创造机会？对于同业关心的此类问题，辛明一一做答。

 

C=《中国外汇》  X=辛明

 

C：随着中资银行“走出去”步伐的加快，以及外资银行在中国经营策略的进一步完善，两者将在更高层面展开竞争。在此格局下，汇丰中国是如何选择目标客户并向它们提供差异化服务的？

 

X：随着中资银行海外布局的不断扩张，以及外资银行在中国的业务发展，中国境内以及境外国家和地区的银行业竞争已经日趋白热化。汇丰根据自身的网点分布及业务特点，将目标客户的业务发展模式有针对性地分为两大类：一类是海外跨国公司在中国的分支机构；另一类是“走出去”开展海外业务的中资企业。汇丰银行的全球网络在银行界处于领先地位，在中国的网络覆盖和业务量在所有外资行中亦遥遥领先。这两点的结合是汇丰在银行同业中能享有竞争优势的因素之一。

 

此外，汇丰集团采取了先进的矩阵管理结构，即同一业务同时接受地区和业务条线管理，从而确保了集团策略及当地银行服务的统一决策和高效执行，避免了单一区域管理导致的全球协调困难或单一条线管理缺少本地支持的问题。

 

对于第一类目标客户，即进入中国市场的外资企业，汇丰借助环球网络优势，可以根据客户的业务需求在投融资、账户服务、贸易融资、资金管理以及外汇交易等方面提供全方位的金融服务。以资金管理业务为例，我们有全球统一的客户服务模式，可以在全球范围内为企业跨地区业务的发展提供支持。通过在企业总部所在国(地区)设置一名全球客户经理，并在海外业务所在地（比如中国）配备专属本地客户经理，将国际化视野与丰富的本地金融经验结合起来，为客户提供符合其国际发展战略、且适合本地市场条件的最佳金融解决方案。

 

对于第二类目标客户，即“走出去”的中国企业，鉴于他们要面对与中国境内单一市场完全不同的国际竞争环境，其高层管理者更需要从资金管理角度考虑跨国境、跨时区、跨币种，跨银行的业务环境，以及相对陌生的国际市场及法规环境，汇丰中国在与这些客户建立良好伙伴关系的基础上，依托集团强大的全球网络，为企业提供“走出去”之后的全球一体化银行服务。为了更好地服务中资企业的海外业务，目前汇丰中国在亚洲、中东、北美、拉美、欧洲、非洲四大地区的17个国家和地区都建立了中国部，并指派来自中国或中文流利的工作人员，在境外市场全面负责当地中资客户的咨询、建议、执行及服务。

 

另外，汇丰同样关注拥有国际贸易背景的中小企业。作为一家拥有超过百年国际金融服务经验的银行，我们有针对性地为中小企业设计了很多符合其发展特点的的产品，将资金管理、贸易融资以及外汇产品进行组合打包，为不同行业、不同发展阶段的企业提供最符合其业务特点的金融解决方案。

 

C：在环球资金管理领域，您认为如何才能使潜在客户成为有效客户？

 

X：对于大型跨国企业来说，日趋严格的监管、新兴国家的快速发展、全球一体化的进程加快等因素，越来越成为其环球资金管理关注的重点。该类企业也希望通过内部流程控制以及与银行伙伴的合作形成有效的管控，从而提高分布在不同国家和地区的资金使用以及收付款处理的效率，提高全球资金的管理能见度，进而为企业未来的发展和战略决策提供洞察力、预见力、以及灵活性。这些正是汇丰环球资金管理部能够提供给我们企业客户的服务和支持。

 

对于那些“走出去”开展海外业务的企业，目前在国内大多都已经建立了比较完善的资金管理体系，有些企业更可以做到境内现金的完美归集。但在有外汇管制和其他监管要求的经营环境下，银行如何帮助“走出去”的企业实现境内外资金联动，从而满足其海外业务扩张的需求，则是一项颇具挑战的工作。对于汇丰而言，那些有意愿在现行相关法规框架下进行境外资金集中管理，推行人民币进出口结算，进而实现全球资金统一管理体系的企业，是我们关注的重要潜在客户群。

 

将潜在客户转化为有效客户，需要银行综合水平的支撑。这不仅要考验银行的基础设施（网点、系统）建设、本地化服务能力、创新性以及为客户提供整合服务（融资、外汇、贸易服务等）方案的技术层面能力，而且也会考验银行对现金管理方案设计和所实施的相关法规及监管意向的把握、理解能力。

 

比如，国家外汇管理局从去年开始在部分地区开展了跨国公司总部外汇资金集中运营管理的改革试点。从初期的试点政策研讨，到法规操作细则的商榷制定，再到后期客户方案的制定以及具体落实，汇丰中国都深入参与其中并发挥了作用。在新法规发布实施之后，汇丰中国根据试点政策的精神，以及客户的实际业务需求，为客户设计了全新的境内外联动资金管理架构。以某上海大型跨国外资集团为例。在外汇试点政策颁布之前，汇丰银行并不是该集团的境内资金池提供银行，但正是由于汇丰银行根据新法规为其量身打造的跨境外汇资金集中管理方案高度符合了该公司的业务需求，最终促成了双方在全新的资金管理领域的全面而深入的合作关系。

 

C：知己知彼，百战不殆。以您的经验观察，目前企业内部的资金管理是一个什么样的水平？银行在资金管理上又有哪些机会？

 

X：由于企业所处的行业以及发展阶段不同，每家企业的资金管理方式会各不不同，资金管控水平也是参差不齐。汇丰银行希望能够结合我们全面的金融产品与服务，在中国现有的相关法规框架下，为不同的客户对象提供符合实际业务需求的资金管理策略。

 

目前，大型跨国外资公司基本都已经建立了相对成熟的全球资金管理体系和执行标准。对于这些客户，汇丰会结合中国市场的特点发掘他们的新型业务需求，进而向他们提供符合中国市场的金融解决方案。以某韩资跨国集团为例，汇丰银行根据该集团总部关于其外汇资金集中运营管理改革试点的文件精神，设计了全新的管理方案和流程，通过境内外资金通道、跨境净额结算、优化境内外币资金池结构等产品设计，协助该企业大幅降低了财务支出并提升了现有资金回报收益。据测算，通过汇丰银行的资金管理解决方案，该集团每年在中国境内可以节省财务支出约人民币一亿元。

 

对于“走出去”的中国企业，尤其是大型国有企业，随着其业务的全球化扩张，境外资金的管理难度会因各种复杂因素而不断加大。如何整合境外资金的收支操作管理，从而发挥资源的规模优势；如何建立全球联动的资金管理架构，以便实现公司内部资金协同效应的最大化，以及如何建立有效的资金管理信息系统和风险监管流程，都成为在海外开展业务的中资企业需要考虑的重要课题。在这方面，汇丰会与企业的境内总部紧密合作，根据公司在境外的业务分布区域、项目属性、收付款资金流特点，以及总部的司库政策等，与企业方面探讨制定全球资金管理解决方案，并依托汇丰银行成熟的电子平台和渠道，协助企业方面实现海外资金统一管理。

 

对于尚未建立成熟资金管理体系的企业客户，汇丰则会与企业管理层进行积极的沟通，协助其明确思路并制定符合自身情况的管理战略，并通过升级ERP管理系统、优化内部资金管控流程、提升收付款操作效率、优化企业账户结构等措施，来协助其完成资金集中管理。

 

汇丰银行环球资金管理部作为汇丰银行最重要的环球产品部门之一，在全球六十多个国家和地区有超过一万名员工。我们为客户提供跨币种、跨国家的在不同的法律、法规环境下最高效的资金管理解决方案；同时，致力于帮助我们的企业客户司库，实现以下目标：

 

（1）收付款流程中高效的资金流动；

 

（2）随时随地对其在各国家各币种资金状况的了解和监控；

 

（3）通过最佳的流动性管理方案，实现资金运作效率的最大化，提高整体资金收益率。汇丰希望能够结合全面的金融产品与服务，为不同的客户对象提供符合其实际需求的资金管理策略。

 

 

文/本刊记者 王莉