激流善泳彭毅平__专访光大银行贸易金融部总经理彭毅平
发布:2013-06-14
编辑:2013-06-14
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金融与贸易
初见光大银行贸易金融部总经理彭毅平，他给人的印象正如光大在业界的口碑，沉稳、低调。由一名经验丰富的外交官转型成为贸易金融领域的实践家，他以一贯的严谨态度和责任感...
初见光大银行贸易金融部总经理彭毅平，他给人的印象正如光大在业界的口碑，沉稳、低调。由一名经验丰富的外交官转型成为贸易金融领域的实践家，他以一贯的严谨态度和责任感，带领手下一群贸易金融精英迎着市场的风浪，不断超越向前。
厚积而薄发
回想进入光大银行这一职业生涯的重大转折点，彭毅平不禁感慨人生际遇的偶然与必然。1997年之前，复旦大学毕业的彭毅平经历了长达十几年的外交官生涯。他先后驻非洲、美国，又与世界银 行、亚洲开发银 行等金融机构打了多年交道。1997年对于他和光大银行都是转型的开端。这一年，光大银行刚刚完成股份制改造，成为国内第一家国有控股并有国际金融组织参股的全国性股份 制商业银行。这时，国际业务部（现为贸易金融部）正经历着国际业务“行中行”模式的终结，整合外币和人民币职能，开始本外币一体化的进程。求贤若渴的光大银行开始将五湖四海的英才招到麾下，找到了人在华盛顿的外交官彭毅平。
长年外交官生涯的历练使彭毅平拥有开阔的国际视野和严谨的工作作风，这恰恰与国际业务的风格不谋而合。他在复旦大学学习的专业是国际金融与贸易，再加上对金融机构的熟悉与浓厚兴趣，他选择加入光大。他感慨地说，加入光大之后的15年间，自己的工作很少离开国际贸易领域，从此与国际业务结下不解之缘。
刚加入光大银行的彭毅平便亲身见证了国际业务重大改革的发轫期。这家充满活力的年轻银行在国际结算业务方面发展迅速。2001年，光大银行率先建成并开通了我国银行业首条本外币一体化资金收付高速通道。在中国经济长达十多年的高速发展期里，在国际贸易格局中的地位不断上升，内外贸并举成为贸易金融业务持续发展的动力。正是本外币合一打下的坚实基础使得如今的光大贸易金融部每个产品线都融合了国际业务和国内业务，可谓“内容得外，外容得内”。
十年磨一剑。2007年，国际业务部正式更名为贸易金融部。作为总经理的彭毅平，带领贸易金融部一方面从单纯的外向型国际业务转变为内外兼顾的贸易金融业务，开拓国内市场的同时支撑外贸业务的发展；另一方面由传统的中后台操作部门转变成集产品设计、流程优化和营销支持为一身的对公条线前台部门。贸易金融部资源整合能力得到加强，以对公条线为依托，通过大型客户和中小型客户的营销主渠道，将国际业务标准产品批量化、客户化、模式化，更加集约化、专业化地推广贸易金融产品。
转型与超越
成功的贸易金融家不仅是具有战略眼光的市场引领者，还是具有凝聚力和号召力的团队领导者。彭毅平很好地证明了这一点。
2007年贸易金融部的整合称得上一场自内而外的改革。与同业相比，光大贸易金融部的转型重组更加稳健，原有的业务条线和人员都得以完整地保留继而重新组合。然而，转型的过程并非一帆风顺。业务整合给彭毅平和他手下的国际业务团队带来了全新的挑战。大多数国际业务人员做单证出身，偏重于中后台技术操作，如今被市场的风浪推到第一线，打破界限，市场、产品、营销支持样样都拿得起来。再加上2008年一场突如其来的金融风暴席卷全球，给银行传统的国际结算业务带来冲击，竞争激烈的市场也让彭毅平和他的团队感受到压力。
他很了解手下的这支团队：做国际业务的人严谨而不刻板，务实却不守旧，在当今浮躁的社会中实属难得。然而，也有先天的不足：慢热内敛、沟通表达能力不够强。面对灵活多变的市场，要想在风云变幻的竞争中站稳脚跟，他和团队首先要超越自我，走出以前的象牙塔。
彭毅平深知，贸易金融事业要将人才视为根本，贸易金融部的转型与超越要从人开始。2008年，借北京奥运会之东风，光大贸易金融部组织分行的一群年轻人到北京进行封闭式培训，办起了一所贸易金融奥运学校。
彭毅平提出了十六个字的口号来激励贸金奥校的年轻人：“激情进取、沟通启示、网络英才、教学相长”。他解释说，“激情进取”是激发大家主动思考主动表达，“沟通启示”是共同提高对市场的反应能力，“网络英才”是以网络作为平台，集结多方力量形成合力，“教学相长”是不拘一格，激发创新。培训时间为三周，前一波学员培训两周之后，下一波学员就开始入学，学长们就要作为老师给 学弟学妹上课。彭毅平还组织学员上心理课、演讲课，告诉学员如何冲破内心的障碍，克服自身的不足。
把贸金奥校称为魔鬼训练营一点都不夸张。学员们采用小班上课，白天是头脑风暴式的激烈讨论和PK，晚上睡上下铺的简陋宿舍，每天吃的是盒饭。贸易金融部人员紧，工作重，组织培训相当耗费人力和物力。彭毅平和其他管理人员顶住压力，亲自督阵，给学员打气。彭毅平把这些年轻人当做自己家的孩子一样去关心和鼓励。有一期培训正赶上初冬的北京突然气温骤降，宿舍还没来暖气，彭毅平和其他管理人员担心外地来的学员们受冻生病，赶紧买来暖瓶、热水袋去给学员们送去。
彭毅平说，在这个过程中，他本人和整个团队都在不断地看到自身的不足，互相激励，超越自我，实现转型。这一年，贸金奥校办得有声有色，来自五湖四海的贸易金融人才在奥校中迸发出潜力，各方拧成一股绳。甚至贸易融资下一步怎么做，不少是在贸金奥校的课堂上讨论出来的。这一段艰难时光也让彭毅平和他的团队学会了如何凭借坚定的信念和不懈的努力开辟出一片新天地。
贸金奥校整套贸易金融产品经理培训机制沿用了下来，并不断完善细分，成为光大银行贸易金融部的人才培育基地。各分行的产品经理、系统操作人员和客户经理源源不断地到总行参加培训，内容涵盖营销推广、风险控制、案例分析等。培训模式更加成熟，时间从三周缩短到一周，针对培训对象的不同，分成标准班、高级班和提高班。标准班大班授课，打基础，全面梳理业务产品；提高班是精华班，沿用了贸金奥校的模式。
国际业务的市场环境，从银行、客户到监管机构越来越瞬息万变。为了让培训机制更好地配合最新市场和业务交流，彭毅平和管理人员们可谓煞费苦心。在网上建立学员和管理人员交流的平台，再以微信作为辅助手段，沟通商品融资、保理等业务的最新信息，还建立“黑名单”制，在业务经验上有所保留的学员一经举报便被列入“黑名单”。
从2008年的星星之火到现在，仅总行贸易金融部就开办了30多期培训，先后培养出超过400名优秀的产品经理，毕业学员遍天下。在全行的支持下，结合培训与市场开拓，作为战略发展重点的贸易融资业务得到快速提升，在全行业务中所占的比重从2008年的5%上升到近20%。
稳健的“善泳者”
彭毅平作为领军人，带出了贸易金融部的风格与文化：稳健中开拓创新。彭毅平和他的团队经受住了2008年内忧外患的考验，厉马秣兵，抓住国内贸易爆发式增长的机遇，开拓国内结算融资领域。得益于战略方向的准确把握，内贸业务一时间做得风生水起，最高时期占到业务总量的3/4，极大地推动了贸易金融部的快速发展。
在业务上，彭毅平自谦是半路出家，笨鸟先飞，却自豪地将手下团队称为“善泳者”。“他们不仅熟悉产品和规则，更清楚水流湍急的市场中哪里有暗礁、哪里有危险。”彭毅平说。
光大总行贸易金融部有一支信用证、保理福费廷、保函的顶尖技术团队，具有丰富的实践经验和卓越的专业水准。从开始的模仿国际上的先进产品到后来的有目的的引进、改良、创新，推出多款“阳光保 理”创新产品，光大保理业务在国内居于前列。2009年7月跨境贸易人民币结算业务 全国试点以 来，光大将跨境 人民币业务作为重点产品进行推广，年均增幅超 过300%。2012年，该 业务达到全行国际结算总量的11%。
作为掌舵者，如何带领这支善泳者的队伍勇搏市场风浪？彭毅平说，自己的角色更多是平衡：在团队合作中，了解每个人的特点和能动性。平衡每个小团队中的角色分工，把懂产品的和懂市场 的、做技术和做营销的结合起来。
彭毅平将贸易金融产品经理称为客户和产品的知情者、维护者和守望者。贸易金融是一项高度综合的金融服务，也是商业银行服务企业的基石。“我们是在与企业财务人员一次次的开户、汇款、交流中，通过潜移默化的营销留住企业客户。”彭毅平说。由于贸易金融业务具有高度综合性，其对银行整体的贡献度很难单独以业务量衡量。一个产品客户经理留住的客户、做出的方案往往能给行内其他经营单位带来不少收益。贸易金融业务本身有一套严谨的训练体系，“就像少林寺修 炼的内功”，能 够 锻炼出更 加 全方位的优秀员工，贸易金融部也为行内其他部门输送了许多人才。
“好的产品经理就像中医，要有悟性，还要有一定的历练和积淀。”彭毅平说。光大贸易金融部对产品经理的评价不以绩效论英雄。光大银行贸易金融部对产品经理的评级体系中，40%是定量绩效考核，其余60%是定性考核。光大贸易金融部是一个年轻、充满活力的团队，彭毅平也鼓励年轻人快速成长。有能力的80后很快成为产品团队的核心力量和管理者。“年轻一代领悟力强，学习主动，能往前冲。以前是我们教他们，现在是他们教我们。”他笑着说。
彭毅平将贸易金融工作的特点概括为“三领”，也是对年轻人的寄望和要求：要有“粉领般的细心、蓝领般的无所畏惧，金领般的睿智”。做贸易金融对人员的综合素质要求高，但这个职业本身并没有光鲜的外表和很高的收益。比如，做煤炭、原油等商品融资，银行业务人员要亲自爬到高处查油罐，或者下煤矿，干的活又脏又累。“做国际业务不能怕吃苦，同时又要很细心，对于规则和惯例不能有丝毫疏忽。”彭毅平说，“更重要的是，给客户做业务、做方案，还要像金领一样具有高瞻远瞩的思路和解决问题的能力，学会从别人的头脑中汲取智慧。”
开辟新蓝海
对于这些“善泳者”，创新不是难事，但“善泳者”必须稳字当先，否则也可能被市场的风浪所淹没。引领贸易金融部这艘大船平稳航行，不断开辟新的航线，彭毅平始终强调把守住稳健的底线。
在国内各家商业银行中，光大银行较早就引入了供应链的思维模式和工作方法。彭毅平将其总结为“一体两翼”，即贸易金融业务的一个翅膀是基础产品，另一个翅膀是供应链的思想。
“一体两翼其中的一翼是基础产品，可以说对基础产品、产品线怎么重视都不为过。”彭毅平说。他认为，对每条基础产品线不仅要严格把关，更要把多个产品形成组合才能支撑起贸易金融的大厦。彭毅平和他的团队稳扎稳打，一步 步打造出阳光 保 理融资、阳光商品融资、阳光国内结算 融资等多条特色产品线，形成了业界闻名的光大阳光供应链品牌。
供应链思想无疑是对传统信贷模式的重大突破，用彭毅平的话说，“有了新的打法。”贸易金融部运用的供应链分为三种模式：狭义供应链是对核心企业和上下游多个企业而言，进一步扩大为基于产业集群概念的供应链思想，第三种模式是基于电子商务物流的供应链管理。
“运用供应链的思想，只有不好的客户，没有不好的产业。”彭毅平说。比如，以往与老百姓衣食住行有关的行业集聚的大多是中小企业，规模小、风险大，不受银行欢迎。运用供应链的思想，银 行更加看重核心企业在整个供应链或产业集群中所处的地位，与供货商和中下游客户群交易扮演的角色，而不再只看重企业规模和信用水平。银行乐意向这些行业的优秀企业提供资金，以此消除了以往中小企业之中的融资困境。“这不仅对于贸易融资业务，对于银行的经营思路都是一场重大的转变。”彭毅平说。
彭毅平告诉记者，如今光大的供应链融资业务在产品创新上突出强调“模式化”，重点挖掘行业优质核心企业，借助核心企业的支持与协助，有效介入其上、下游客户群，批发式切入供应链融资业务。比如，采用“1+N”保理及1+N供应商融资模式为大中型核心企业的上游供应商融资，运用无追索权保理业务改善卖方上市公司/国有企业财务报表情况、增加卖方现金流；利用标准保理、信保保理和出口双保理解决中小企业融资准入瓶颈。
运用供应链的思想，彭毅平带领贸易金融部针对不同行业及重点客户的特定需求开发出适合当地的区域性模式化供应链融资产品，并在食品饮料、医药、医院、家电、一般批零、文化教育等行业深入挖掘，进一步做深做透。此外，在风险控制上决不放松：贸易金融部充分凭借供应链融资业务封闭资金流、物流的特点，加强业务过程管理和IT系统开发，提高精细化管理水平，有效控制了融资风险。
贸易金融部作为对公条线中的产品部门之一，为全行利润增长、产品体系和品牌建设贡献了应有的力量。彭毅平则将阳光供应链品牌的成功打造归功于全行上下对贸易融资业务的大力支持。光大银行2013~2016年战略规划提出，要打造国内最具创新能力的银行。而贸易融资业务作为全行的战略发展重点，当前同质化竞争依然激烈。彭毅平表示，要打造更具影响力的品牌，必须进一步加强产品创新，开辟一片新蓝海。
如何把握下一步贸易融资业务的创新方向？彭毅平认为，巴塞尔协议III的实施正处于过渡期，其对国际业务乃至银行的经营发展产生深远影响。巴塞尔协议III提高了银行的资金成本，使银行更加注重风险定价及综合贡献度，推动银行通过各种途径改善及保持资本回报水平，比如通过集约化经营降低成本，通过交叉销售提高综合收益水平；在业务的价值导向上，将推动银行基于客户及业务价值分析，调整和优化客户及业务的组合结构。未来，银行必须通过差异化经营提升专业化水平，形成比价竞争优势。而应对新资本协议和未来巴塞尔协议III实施的机遇与挑战，贸易金融业务的创新要以资本节约为核心，加大资本节约型产品的创新力度。“就贸金业务而言，机遇与挑战并存，发展资源节约型业务是大势所趋。”
文/本刊记者 许涛 白琳
