对于中国外贸企业来说，欧美市场正在成为越来越难啃的“鸡肋”，新兴市场则兴起并成为“中国制造”的战略高地。与出口欧美等发达国家的风险主要集中于贸易保护主义和商业信用风险方面不同，出口发展中国家的风险集中反映在商业风险、法律风险和国家风险方面，且三种风险叠加，导致风险可控性较差。中国企业开拓新兴市场时，需根据其市场特点有针对性地开展信用风险管理工作，将客户信用评估、国家风险把控和合同风险审计组合成强有力的“三驾马车”。

 

动态、准确地评估客户信用

 

客户的信用不能只靠面对面评估。笔者曾分别接待过来自中东和南欧的两位进口商老板，一位衣着光鲜，手戴百达翡丽；另一位朴素得接近寒酸，全身上下行头不过一百美元。可是，信用评估的结果却让人大跌眼镜,后者的公司是最高信用等级，前者的企业则在高风险级中榜上有名。客户信用评审需要建立在详实的数据之上，数据的动态性和客观性是决定评审是否准确的重要前提。所以，外贸企业必须广开渠道，采用立体交叉的方式获取信息，然后进行加工处理。

 

2013年，南美一新客户开始和国内某企业（集团）公司外销部接触，希望大批量购买小家电。外销部随即启动了客户信用评审程序。从客户提供的资料来看，这是一个颇有实力的大型进口商兼零售商，销售范围覆盖南美三、四个国家；而通过之后双方面洽，主管业务员从客户的言谈、营销网络和使用的品牌等方面，也证实了对方确实有相当的规模。这是公司关于客户信用评审的第一关。紧接着，外销部评审对方的开证银行，了解到客户尽管地处南美，但在开立信用证时，使用的多是欧美知名度高、信誉不错的银行。这通过了信用评审的第二关。评审的第三步，公司从第三方银行和保险公司获得的信息显示，该客户多次以信用证的不符点为由，推迟付款甚至漫天杀价，使不少中国公司损失惨重。鉴此，公司继续进行第三步评审，利用自己在船运公司方面的网络关系，进一步调查该客户的拒付手法，并获悉其主要手法是将货物滞留港口。于是，公司在和该客户谈判时，为了规避风险，拒绝了对方一次20个柜的订单，要求将每次定货数量减少至5个柜，并要求了较高比例的前T/T定金。

 

客户信用评估的内容通常分为两部分：经营风险状况分析和财务风险状况分析。经营风险的度量，主要考虑产业风险和经营能力风险的影响；对客户信用状况的评价，一般遵循5C原则：Character（性格特征）、Capital（资本状况）、Capability（偿债能力）、Collateral（抵押）和Condition（经营环境），这五个特征基本概括了信用评估时需考察的因素。

 

从第三方机构获取数据非常重要，其中包括银行、保险公司、船公司、专门的市场调研机构乃至同行。通过中信保、邓白氏的系统查询是另一大行之有效的途径，其数据可信度相对高。当然，信用服务机构提供的信息是要收费的，而且一般还需要一定的调查周期。这对外贸企业是一个不小的挑战，因为出口合同执行时间通常都很紧，稍有延误极有可能就失去与新客户的合作机会。所以，企业需要在日常经营中就有意识地通过各种渠道收集信息。老客户以往成交的记录、对方付款状况等信息都要定期集中起来，以备在日后的合作中通过这些一手资料对其进行信用评估。这些一手资料往往最真实、最直接，并且获取的成本低，但在实践中却往往被大多数外贸企业所忽视。

 

成功的外贸企业都非常重视外销员在风险管理方面的教育培训，让他们熟悉一般信用分析的技巧，通过更直接的方式获取相关信息。销售人员在与客户日常接触过程中，通过电话、电邮、SKYPE、QQ等沟通交流，都能够获取很多鲜活的一手资料。而获取这部分资料是无需额外增加成本的。另外，从客户的指定货代等长期合作伙伴处，也可以了解到该客户与其他出口商的合作、出货等一些情况。

 

外销员要获取可靠的客户信息，就必须要以标准化报告格式来处理搜集到的信息，将从不同人员、不同方面收集到的较为零散、主观的信息按规范进行分析鉴别。同时，企业内部还要建立合理的激励机制，将表格与报告的填写情况、分析结果与合作事实的吻合程度作为最终综合考核销售人员收入的重要依据。激励制度的支出其实并不高，但是，以此推动形成的风险管理文化则会对外贸企业的生存发展产生重大影响。

 

全面、深入把控国家风险

 

虽然外贸企业可以通过种种努力控制客户的信用风险，但是，国家风险却是企业无法通过主观努力加以控制和抵御的。所谓国家风险，是指在国际经济活动中发生的，由于受特定国家层面事件或法律规范的影响而导致的债务人不能或不愿履约造成的损失。国家风险并不一定是国家直接介入的结果，也可以通过国家的政策、法规影响该国企业或个人的交易行为而引发。

 

例如，2011年的利比亚战争事件给中国的海外工程带来了巨额损失，一大堆保函陷入泥潭。再如，2013年5月6日，巴西财政部出台1356号令，对2006年10月2日发布的680号法令部分条款做出修改，将此前关于进口方或货代在清关过程中需向海关提供正本提单、正本发票、装箱单等文件的政策规定，修改为新规出台后的进口货物清关完毕后，进口方可不凭正本提单提货，使进口商可能在未结汇的情况下就提走货物，从而给银行、外贸企业、货代以及船代公司都带来了新的风险。

 

在新兴市场进行贸易活动时，国家风险因素的影响会给国外债权人造成很大损失。如果对进口国外贸相关法规不了解，进口商会利用特殊法律规定来运作设局，往往让中国出口企业措手不及。例如，江苏一家企业赊销（OA）项下卖给印度进口商货物近100万美元，因进口商只支付了少部分货款，致使货物滞港长达三个月之久。按照印度海关法的规定，在货物到港进口商拒付提货的情况下，出口商无论转卖还是退运货物，均需得到原进口商（货主）签署的“无异议证明”，否则不得退货或转售；印度海关还规定，货物到港后一段时间无人认领或者滞港费用累计到一定程度，海关将按无人提货处理，并拍卖该批货物，拍卖所得充抵仓储费等相关费用。恶意的进口商就是利用这些规定，待货物到港后以各种借口拒绝付款提货，从中牟取暴利。

 

注重细节审计合同风险

 

出口销售合同证明了双方贸易关系，是确定贸易双方权利义务关系最直接的证据。地处不同国家的当事人双方就买卖货物或代理销售货物而达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据，也是一旦发生违约行为时进行补救、处理争议的依据。

 

广东一家企业出口机电产品到东欧国家，东欧买方拒付近80万美元的货款，理由是产品品质有问题。由于合同中对质量标准约定不明，而中国国标与东欧标准又存在细微的差异，中方在东欧提起的诉讼遭败诉——东欧国家的法院判定中方须承担质量责任。该企业最后只收回8万美元，连支付律师费都不够，损失惨重。

 

出口贸易操作中，贸易合同的表现形式是千变万化的，传统的国营外贸销售确认书，已经被大多数外贸企业使用的形式简单的发票（PI）所取代，有的企业甚至仅凭双方的电子邮件达成的协议下单。总部在上海的一家大型纺织品进出口公司的高层经理透露，他们有时甚至会采用电话口头offer和acceptance来赶做行情快的服装。

 

总体而言，签订或不签订正式的书面合同、合同是繁还是简，在很大程度上受市场、买方的话语权、交易习惯等因素的影响。但不管什么情况，尽可能地采用书面合同，条款尽可能具体、详细，对外贸企业来说总是有利的。

 

各国的合同法律普遍认同当事人的意思自治,当事人的约定只要不违反法律及行政法规的强制规定、不违反公序良俗就对当事人产生约束力。例如，当前外贸企业普遍采用的赊销（O/A）或承兑交单（D/A）付款方式，合同约定了货权保留条款，即使碰到买家破产清算的情况，事后救济的可能也会大很多。

 

OEM（贴牌生产）企业在中国外贸企业中占据了很大比重。这类企业在合同风险审计中，尤其需要注意转卖条款。所谓转卖条款，是指OEM合同项下,在买方违约未能依约付款的情况下,卖方有权将获得买方知识产权授权许可制造的产品转卖第三方,并通过具体约定避免买方指控卖方侵犯其知识产权的风险以及部分国家的海关风险。由于实务中，双方交易在信用证、D/P、D/A项下操作时，中国卖方如出现收款风险，往往会考虑在目的港所在国转卖，因此如果事前未在合同中约定转卖条款，中国外贸企业就很有可能被卷入侵权纠纷。

 

从企业内部的组织机构设置来看，客户信用和合同审查一般分属不同的部门和人员，国家风险的识别更难以落实到具体责任人。因此，公司的风控系统和文化的打造必须是“一把手”工程，必要时还需要引进外部智慧资源。有效的出口风险管理需要外贸企业各个部门协同，在管理层的领导下共同搭建三道防线的风险管理架构。第一道防线为前台销售部门，通过内部培训使外销员熟悉并掌握一般信用与风险的分析技巧，通过订单绩效考核和问责制度，使风控意识深植于外销员的工作思维之中。第二道防线为中台职能部门，如国际结算部、法律部、船务部等，执行公司的风险管理流程，监控每一个风险节点，迅速地对已发生的风险进行事中风险处置和事后风险救济。第三道防线为后台企业管理层。企业管理层最关键的工作在于建立公司风险管理架构、流程和团队为主体的风险管理系统；此外，重大的信用销售审批、重大的风险决策以及事中的重大风险处置和事后的重大风险救济也是管理层的重要工作。对中国外贸企业来说，只有风险管理系统搭建好了，客户信用、国家风险和合同审查三管齐下，才能消除经营决策者在面对新兴市场订单时的后顾之忧。

 

 

[信息来源：<中国外汇>2014年第3、4期合刊 冯斌]

 

作者系北京盈科（南京）律师事务所合伙人、中国国际商会商账风险专家