国际贸易中，难免发生纠纷与争议，如果处置不当，进出口企业就要遭受经济损失。而调解是解决国际商事纠纷重要且有效的方式，其具有程序灵活、省时高效、费用低廉等优点。建议企业一旦发生贸易纠纷，要学会采用适当方式维护自己的合法权益，充分利用贸促会的商事调解法律服务，积极防范和有效化解各类贸易纠纷。

 

案情与调解

 

2011年10月，阿联酋某化工公司（下称阿联酋公司）与河北某化工进出口有限公司（下称河北公司）签订了一份采购合同，约定由河北公司出口2个货柜（29.6吨）丙烯酸系列产品，合同总金额为75730美元。2011年12月河北公司发货，并在之后收到出口货物全款。但不久就接到阿联酋公司要求退货的紧急电话。原来，阿联酋公司收到丙烯酸产品后将货物从集装箱中卸下后放在第三方仓库，后在使用过程中发现产品质量与合同严重不符，遂请来SGS（SocieteGeneraledeSurveillance，通用公证行）进行检验。SGS是全球检验、鉴定、测试和认证服务的专业机构，总部设在瑞士。SGS的人员到仓库进行检验的结果表明，到货质量的确与合同约定标准相差甚远。后双方协商不成，阿联酋公司遂委托河北当地律师在石家庄中级人民法院起诉河北公司，要求解除合同、返还货物本金75730美元；同时，赔偿阿联酋公司的停产损失、利息损失、检验费、公证费等各项损失78400美元，并承担本案诉讼费和律师费用。

 

石家庄市中级人民法院受理该案后，经征求阿联酋公司意见，将该案委托给河北省贸促会调解中心先行调解，并将全部案卷移送给该中心。该中心收到《起诉状》及相关证据材料之后，立即与双方当事人进行了书面和电话联系，介绍了调解案件的来源及调解方式的好处等，以征得双方同意由调解中心进行调解；同时还建议双方采用“独任调解”方式，由调解中心指定一名调解员进行调解。

 

双方确认调解后，本案进入调解程序。程序启动之初，调解主要是通过背对背方式进行的：调解员分别与各方当事人及其律师对案情进行了探讨，引导各方认识到各自法律情势地位优劣之处。例如：对于阿联酋公司而言，虽然SGS是国际知名检验机构，但由于检验是在第三方仓库进行的，并非集装箱开箱检验，证据链尚不完整；而对河北公司而言，由于货物仍然在仓库保存，如果阿联酋公司让承运人、仓库方出具证据证明该批货物确系河北公司所发，并再次进行检验，则货物质量问题会做出认定，而且增加的检验费用、公证认证费用可能会更高。

 

在此基础上，在调解员的主持下，双方就解决方案进行了探索。该阶段主要通过面对面会议方式进行，先后排除了“退货”、“补发新货”的解决方案，确定了“货物降价处理、返还部分货款”的解决方向。经过数次会议，双方最终达成协议：河北公司在签署和解协议当时，即支付20万元人民币给阿联酋公司指定的国内某公司，此即表明双方因本案而发生的争议已一次性全部解决；如果阿联酋公司收到该20万元之后再次就本合同项下货物提出索赔，则视为违约，需双倍返还该20万元人民币。随后，双方在调解员面前签署协议并将银行汇款底联交调解中心查验备存。

 

专家评析

 

在本案调解过程中，贸促会调解员较好地发挥了自身作用，巧妙地缩小双方诉求差距，使之最终达成和解。

 

（1）注意发挥双方律师的作用

 

本案中，由于是人民法院委托调解中心进行调解，原告方（阿联酋公司）已事先聘请了律师负责此案，被告方（河北公司）一般也会相应地寻求律师帮助应对。除个别律师外，大多数律师是以客户利益为出发点的，会将调解可以带来的好处如实告知客户，而当事人对其律师的利弊分析也会更加信任。因此，发挥律师的作用有助于调解双方认清形势、达成和解。但需要注意的是，律师往往会为了使客户利益最大化，在某些时刻阻挠和限制当事人和解前进的步伐。这就需要调解员通过相应的策略，将自己想说的话通过双方律师去传达给当事人，并对各自律师的“谈判或应诉技巧”予以识别和过滤，推动和解进程的发展。例如本案中，调解员书面告知双方律师，调解程序中双方的陈述、意见等均不得作为证据使用，各自律师很容易就理解这句话的含义，进而会劝说其当事人可以自由地提出争议的解决方案，而无需有任何顾虑。另外，调解员通过与双方律师交流对案情的看法，还可以更加容易地引导当事人认清案件形势。本案中，阿联酋公司及其律师最初认为，SGS为世界上知名的检验机构，其出具的检验报告足以证明货物存在质量问题。对此，调解员指出，SGS调查取样时间具有一定的延后性，因此不能证明所检验的货物就是河北某化工进出口有限公司所发货物，因而存在一定的证据漏洞。阿联酋公司的律师很容易理解了这一观点，进而如实告知当事人败诉的风险。同样，调解员通过河北公司的律师让河北公司了解了“败诉风险”、“强制执行风险”等诸多专业内容，使其认清了本案形势，并在调解中作出重大让步。

 

（2）充分运用“背对背”与“面对面”相结合的调解手段

 

在调解程序中，“背对背调解”与“面对面调解”是两种互相补充、互相交叉的调解手段。通过背对背调解，调解员可以与当事人进行更加充分、具体地沟通，有助于更加全面地了解案情；而面对面调解则具有较强的现场感，有利于现场拍板解决一些技术问题、弥合一些较小的差距。调解员要根据调解程序的不同阶段，充分发挥这两种调解手段各自的优势，综合运用这两种调解手段，促成调解成功。如本案中，在调解程序之初，通过背对背调解，使调解员很快全面了解了案件的背景情况，并且使双方当事人也认清了本案的基本形势；然后才通过面对面调解方式，排除了不切实际的解决方案，并不断缩小双方之间的和解差距，最终达成了和解。

 

（3）推动调解双方转换谈判思维方式  打破僵局

 

在本案调解过程中，双方之间的和解差距逐渐缩小，但最后，在返还全部货款的45%（阿联酋公司的和解底线）还是全部货款的35%（河北公司的和解底线）上，双方形成僵持。调解员数次尝试劝说双方以40%结案均告失败，双方仍各持己见。在最后一次调解会议上，调解员将双方的调解方案写在一块白板上，并且将45%、35%所对应的实付金额34078.5美元（约合22万元人民币）、26505.5美元（约合17万元人民币）也计算出来一并写在白板上进行分析，意在让双方明白，如果继续打官司的话，单单进一步搜集证据并进行公证认证就有可能花掉一两万元人民币。双方代表在看到上述需支付的实际数字之后，均感觉双方之间的差距其实并不像45%与35%之间那么大，遂很快达成了以20万元人民币结案的和解方案。正是因为将45%和35%所代表的数字计算出来并写到白板上这一个小小的“创意”，让双方当事人变换了思维方式，不再纠缠于具体的比例，而是朝着实际履行的可行性迈出了关键一步，最终打破僵局，促成了和解。

 

作者 孙保国 河北省贸促会