在生存压力面前，外贸企业冰火两重天，两极分化的趋势在不断加速。企业如何才能渡过生死难关，转危为机，本刊特邀商务部国际贸易经济合作研究院国际市场部主任赵玉敏，中山大学岭南学院教授、东莞市委、市政委特聘研究员林江，共同探讨这一话题。

 

C=中国外汇  L=林江  Z=赵玉敏

 

C：很多企业，尤其是民营企业都是加工贸易起家，但因为外需不振、国内劳动力成本快速上升、原材料价格上涨等因素作用，企业遭遇前了所未有的发展困境，您觉得中国加工贸易型企业未来命运会怎样？

 

L：中国加工贸易型企业依然还是有订单需求的，原因是中国依然是世界最大的出口加工基地。只要我国依然停留在低端的加工制造业的环节，加之我国已经形成的加工制造业的聚集优势和产业配套优势，我国的加工贸易型企业还是有事情可做的。

 

但是，有订单是一回事，有没有钱赚是另一回事，因为欧美的进口商可以轻易地把订单转移给东南亚国家和地区生产，而由于中国的加工贸易企业基本缺乏进入门槛，技术含量不高，很容易被替代。中国的加工贸易企业之间也存在着激烈的竞争，未来一段时间加工贸易企业的日子不会很好过。加上劳动力成本快速上升、原材料涨价等因素的作用，加工贸易企业稍不留意就会亏损。因此，除非这些企业实现有效的升级转型，否则，从长远的角度看，这些企业的前景不容乐观。

 

Z：代工企业不可能完全消失，这点我同意林江教授的看法。经济全球化以后，分工越来越细，企业不能搞大而全、涉及全产业链，只能专注于自己的核心工艺，把一些次要环节分包出去，让更专业、更有优势的企业去做代工。像苹果、微软等公司，现在主要专注于产品的设计与标准的制定，生产环节已经转移到中国等劳动力成本更低、更有生产优势的国家。市场经济中需要代工，这是分工与专业化的表现形式。这条经济规律在未来也不会改变。

 

代工只是产业链中的一个环节，如果代工企业仅作为委托企业可随时替换的附属品，就比较危险了。代工企业可以想方设法改变自己的被动地位，提高委托企业对自己的粘着程度，把双方脆弱的委托关系升级为合作关系。比如说，在生产技术方面更专业、更有效率一些，保证准时交货建立履约信用，在其他方面做出特色，等等，委托企业就会慢慢地离不开了。

 

在有些情况下，企业积累了足够长的时间，当有重大的转折机遇出现的时候，比如奇瑞收购沃尔沃，代工企业就可能很快转变自己的身份，从原来垂直型的合作转变为水平型的合作。这既取决于企业自身的积累，包括技术积累、市场积累等，也依赖于世界经济格局变化带来的实力转移。比如说，金融危机以来，欧美经济受到严重打击，而长期以来中国企业在制造业积累了很多资源，也积累了很多贸易顺差，因此就有实力去收购别国的企业、技术、品牌。因此，作为加工贸易型中小企业，要经历一个逐步积累与成长的过程，并且要抓住有利机会，慢慢实现从代工企业向上游的发展。

 

C：面对外部市场的持续萎缩，很多出口企业开始耕耘国内市场，但是都遭遇不同程度的困难，在开拓新的市场渠道、树立自主品牌方面投入巨大，收效却不大，目前都处在艰难的投入期。就这类企业而言，如何适应国内外两种不同的市场环境？如何做到内外两条腿走路？

L：加工贸易企业习惯了与欧美进口商合作的商业模式：首先，进口商通常不会拖欠支付款项；其次，出口企业无需关心产品去哪里了，只需负责把产品生产出来并准时付运到目的地就可以了；再次，出口企业无需关心产品的品牌，也省掉了一大笔产品营销的费用；最后，出口企业是有订单就生产，没有订单就不生产。

 

但是，国内市场是非常复杂的，不是你投入大，收益就大，当然，不投入肯定就没有收益了。做国内市场是在没有订单的情况下先把产品生产出来，然后再推销给客户。而且，做国内市场需要了解客户的需要、形成产品品牌、建立营销渠道、建立售后服务体系，所有这一切，都需要企业投入巨大的资金，与当地政府建立关系，与当地商家建立合作伙伴关系。因此，即使出口企业想转型做内需，但由于国内外两种市场环境完全不同，而且没有任何保证投入和努力一定会有实质性的效果，不少出口企业对国内市场望而生畏。

 

就大型出口企业而言，最好的做法就是在确保出口订单的生产如期进行的前提下，拨出一部分的企业资源进行内需市场的拓展活动；在内需市场渐入佳境的时候，再逐步降低出口市场占公司业务的份额，从而实现平稳过渡。在这种情况下，建议地方政府对企业从产品技术研发到品牌管理再到市场营销等各个环节提供实质性的帮助，比如提供专家的联系方式、相关商会的资源以及市政府带领当地企业到目标市场的所在地进行公关活动打开市场通道，等等。对于中小出口企业，难度要大得多，一方面需要地方政府帮助中小出口企业了解自己的强项和弱项，另一方面中小企业本身也需要对市场环境作比较充分的了解，从而在力所能及的前提下逐步介入内需领域。当然，在此过程中，很多中小出口企业可能要面临倒闭和结业的风险，这是难以回避的。

 

Z：首先，开拓国内市场和自创品牌可能并不适合每一家企业。有的企业经营的时间比较长，各方面资源积累得也比较多，才会有转型的条件。而有的企业实力比较弱，转型会比较困难，只能依附于别的企业生存。让这种企业也去自创品牌，是不现实的。选择什么样的发展路径，企业要根据自己的状况和外部环境进行权衡。

 

过去有很多企业不愿做国内市场，而选择做代工，是因为尽管到国外市场做代工利润比较低，但国外市场经济机制发育良好，信誉也比较好，企业保证能如期交货收款。但国内市场诚信机制特别不好，“三角债”就是最明显的表现；流通环节的壁垒与费用也比较多，比如产品要进入超市会被收取进场费等；再有就是国企在某些市场的垄断、人际关系等无形的壁垒导致的不公平竞争；到最后企业可能赚得更少，所以做内销更加不稳定，收入没有保证。我们要鼓励企业创品牌，同时适应国内国外两个市场，就要推动政府在市场规则、透明度、政府干预等方面进行深入改革，给企业创造一个透明、公平、可预见的市场环境。

 

代工企业不愿做内销，还有一个原因是它们代工的品牌在国际市场都是比较高端的，价格水平都比较高，国内的购买力水平太低，企业根本没有客户群。举个身边的例子，今年5月在地坛的非物质文化遗产展销会上，我遇到一个东莞的炊具厂商，他的产品都是用进口医用级的钢材制造的，出口到国外的话，一个锅的价格大约为几千元人民币，但在地坛，几百元都很少有人买。并且这还是厂家直销的价格，如果走超市、商场的渠道，还要增加中间环节的费用；而且法律上还有规定，原材料进口的企业只有在补交关税和进口增值税之后，产品才能在国内市场销售；这样算下来，价格水平还要提高一大截，所以在国内市场的销售就难上加难了，企业也就没有开拓国内市场的动力了。

 

其实在加工贸易企业中，转型最成功的是外资企业。前些年，由于政策的限制，外资企业进入中国市场只能采用加工贸易的形式；现在政策鼓励加工贸易企业转型，它们就收购原来的加工贸易企业。加工贸易企业转型为为跨国公司在中国的分公司、子公司，在母公司的技术与资金的支持下开拓国内市场，也更加得心应手。这种优势与实力是纯粹代工的中小企业所不具有的。

 

C：多年来，我们一直倡导外贸企业要加大技术投入，提高产品附加值，此次广东调研我们也发现，已经有企业迈出了这样的步伐，但是数量还太少。大多数企业的产品还是停留在中低端，如今产品的价格优势又不再了，企业如何把技术升级、产品升级落在实处呢？

 

Z：从2007年开始，珠三角的地方政府、海关都推出很多政策引导企业转型，甚至存在着一种“如果不转型，企业都没办法立足”的感觉。从那时开始，加工贸易转型升级就一直在提。地方政府和海关出台相关政策对转型企业给予帮助当然很好，但最有效的，还是提供相对宽松的环境。

 

代工企业的主要优势在生产方面。在生产领域进行创新，是大多数代工企业可以做到的。为了进一步降低产品成本，开发一些新技术，使自己成为行业中生产成本更低、质量更好的领先者，在代工领域成为龙头，也会形成企业的核心竞争力。代工企业是供应链中的一个环节，它们的技术开发要与上游企业的需求相结合。跟着市场需求走，研发的效率也会更高。

 

企业是否投入研发也取决于外部环境。投资、增加设备等只有在经济周期处于上升阶段时才会发生，大多数企业在经济形势不好的情况下是不敢升级技术的，除非是具有政府支持的新兴产业。近几年欧美经济形势不是很好，代工企业的上游企业发展不好，代工企业投入研发的风险是比较大的。此时，它们技术升级的动力较小，它们观望，面临退出制造业，投资到风险较小的房地产、金融服务业，甚至投资海外银民的多种可能性。

 

L：在这个问题上，我的观点与赵玉敏主任有些差异。由于存在思维惯性，在外向型经济繁荣的情况下，没有企业愿意将资金投入到未来才能带来收益的技术升级、产品升级上去。只有在外部压力巨大、关乎生死存亡的情况下，研发资金的回报率才会高于生产资金，多数企业才会投入研发，未雨绸缪的毕竟只是少数。

 

从市场规律的角度看，政府也不能硬性规定或者强制要求外贸企业加大技术投入，因为加大技术投入不一定能够提高产品附加值。只有在企业明确做什么是有价值的同时又力所能及的时候，加大技术投入才有效。目前的情况是，许多外贸企业根本不清楚除了代工，它们还能做些什么，地方政府的作用就在于牵线搭桥把高校、科研院所的专家资源与企业对接，让企业充分了解自己的强项弱项，并通过专家诊断的方法了解自己企业在治理结构、财务管理、营销管理、战略管理、人力资源管理等方面的不足并采取有效措施加以弥补。整个的过程是企业及其负责人的再生、再学习过程，企业只有经历了的脱胎换骨过程，才能真正把技术升级、产品升级落在实处。

 

C：从产业特点、文化渊源来说，与目前大陆企业碰到问题比较类似的是上个世纪七八十年代的台湾企业。经过转型升级，如今台资企业已经形成了自己的核心竞争力，在国际产业版图上占有一席之地。从台湾企业的转型升级历史经验中，大陆企业可以借鉴什么？

 

L：台湾企业转型升级的历史经验中，最值得大陆企业借鉴的经验之一就是台湾工业研究院的作用。台湾工业研究院作为一个半官方的机构，负责推动台湾企业劳动生产率的全面提升，通过技术改造和创新来帮助企业认识自己的不足和成长的路径，最终使台资企业在全球产业版图上得以占有一席之地。

 

因此，对于大陆地区来说，如何发挥生产力机构的作用至关重要。不少省（自治区、直辖市）已经成立了生产力促进机构，通常都设在地方的科技局之下。但是从目前情况来看，这些机构的作用还非常有限，难以发挥类似台湾工业研究院的作用。究其原因，与大陆的体制很有关系，大陆的生产力促进机构会逐步异化成为另类的权力机构，与服务企业的宗旨相去甚远。在此背景下，大陆企业对这些生产力促进机构的信心也不大。因此，如何推动科技投融资体制的创新是大陆企业和地方政府部门需要认真思考的问题。

 

Z：台湾企业转型升级的过程，充分利用了台湾与大陆的关系。在20世纪七八十年代，大陆地区改革开放的政策，使得台湾企业有机会将之前的代工职能转移到劳动力成本更低的珠三角、长三角地区，它们自己则在大陆地区开拓市场，转型做自主品牌，逐渐做大做强。在台湾的转型中，大陆地区成为产业链上它们的下游环节与消费市场，但大陆企业现在缺乏这样的机会，缺少一个既具有劳动力优势又具有市场潜力的转移地区。

 

欧美的很多订单逐渐转移到越南、缅甸、柬埔寨等地区，大陆与这些地区是在相同水平上的竞争。这种转移意味着我国的代工企业被上游厂商从产业链上剔除，而不是产业链的延伸。而我国的中西部地区，物流成本比较高、购买力水平比较低，制约了其成为承接珠三角、长三角代工企业升级的理想平台。因此，珠三角地区如果想按照台湾模式，实现整体的产业升级，是比较困难的。

 

现阶段，珠三角地区与越南、柬埔寨等地区相比，仍具有明显的竞争优势。虽然珠三角地区的劳动力成本在不断上升，但已经形成比较完善的产业链，基础设施也比较好，劳动力素质也比较高，因此，转移出去的多为技术含量低的订单，还有大量的订单留在这里。

 

珠三角地区拥有的优势会随着时间的推移不断削弱，对企业来说，转型升级已经时不我待。具体到某家企业，可以综合分析行业特点、产品特点以及企业家的理念，结合自身在产业链中的地位以及和委托企业之间的关系，选择适合自身的发展路径。兼顾国内国外两个市场也罢，走中西部结合也好，都需要具体问题具体分析。

 

C：“十二五”相关产业规划正在紧锣密鼓地出台之中，从《“十二五”工业转型升级规划》到《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》，在政府的宏观产业政策指引下，企业如何根据自身情况，寻找自己的发展机会？

 

L：“十二五”相关产业规划以及相关的产业发展规划的陆续出台，体现了政府在宏观产业政策的思路上是比较清晰的，指导性也越来越强。关键是企业如何理解这些宏观产业政策，它们一般的反应是，这些政策与我的关系不大，或者只有哪些与政府和官员关系好的企业才会受惠，因此不少企业对于政府的宏观产业政策表现了比较冷淡的反应，这些都值得反思。我认为，这与政府在推出这些产业政策之前比较少地征求企业的意见有关，令企业产生事不关己的感觉。另外，不少宏观产业政策本意虽好，但是由于缺乏付诸实施的制度保障，最终难免流于形式，或者束之高阁，长此以往，企业自然会失去耐心和信心。

 

因此，政府公共政策的制定过程应该更加公开透明，更加重视其制定的过程，并通过其政策的形成和制定过程来凝聚社会的共识，将有助于企业正面评价政府的宏观产业政策并作出积极的回应。另外，如何通过政府部门的协调以及不同产业的互动来帮助企业寻找适合该企业发展的发展机会，应该是未来政府和企业都需要认真思考的问题。

 

值得一提的是，我国加工贸易的产业配套环境和优势来之不易，但要毁掉它却可能是轻而易举的。因此，建议有关部门对于加工贸易企业，尤其是具有一定规模的企业不要轻言放弃，尽量向它们伸出援手，以实现外贸经济的软着陆目标。

 

Z：我同意林教授的观点。需要补充的是，鼓励企业“走出去”，鼓励企业自创品牌等宏观政策，还需要信贷政策、出口退税、出口保险等方面配套政策的支持，才能切实发挥效用，成为帮助企业转型的契机。