夯实基础 再振旗鼓

汇丰银行（中国）、花旗银行（中国）、东亚银行（中国），是最早一批在华分行改制为中国本地注册的外资法人银行。它们凭借其不同的资源禀赋，在经营中扬长避短，为中国金融市场引入了丰富的产品、成熟的经营模式和先进的风险管理手段。

银监会发布的数据显示，截至2016年12月末，外资银行已在华设立了39家法人机构（下设分行315家），机构数量持续增加。

普华永道（PWC）对外资银行在中国发展情况进行的持续调查显示，汇丰在品牌知名度、债务资本市场、贸易融资等领域有较高的市场认可度；花旗在现金管理等方面保持着先发优势；东亚银行则在信用卡等业务发展上独具一格。那么这三家在华经营时间较长的老牌外资银行，在法人化改制的十年间，经营格局发生了哪些变化，又对下一个十年有着怎样的战略安排？带着这些问题，本刊记者采访了汇丰银行（中国）有限公司行长兼行政总裁廖宜建、花旗银行（中国）有限公司副行长兼财资与贸易金融部总经理裴奕根，以及东亚银行（中国）有限公司常务副行长孙敏杰。

《中国外汇》：汇丰、花旗、东亚作为最早一批在内地注册的法人机构外资银行。在这十年间，业务发展经历了哪些变化？

廖宜建：十年时间里，汇丰中国积极参与并支持内地金融改革与开放，持续扩展业务范围，不断增设服务网点，培养本地人才，在实现规模和业绩稳步增长的同时，利用汇丰集团的全球网络优势和跨境服务专长，支持中国实体经济的发展，总体保持了良好的发展态势。目前，汇丰是内地规模最大的外资银行，通过在50多个城市设立的170多个网点，为客户提供全面的国际化银行服务。另外，汇丰中国员工规模与注册时相比，几乎翻了一番。

裴奕根：作为首家进入中国的美资银行，十年来花旗银行（中国）有限公司业务稳步增长。中国始终是花旗全球最重要的市场之一。我们对中国市场的核心定位十分明确：致力于成为有全球视野和国际化需求的企业及个人客户的首选银行。花旗的主要优势在于拥有广泛成熟的全球网络、丰富的产品平台、开发创新产品的能力、充分了解中国市场的专业金融人才，并且在长期深耕中国市场的过程中，积累了一批优质的目标客户。

以贸易金融业务为例。近年来企业由原本主要依靠外部融资，转为更侧重内部资金的管理，所以花旗在这十年间集成了现金管理与贸易金融业务，并不断拓宽产品线。尤其在供应链融资领域, 除了结合花旗全球先进经验协助客户制定市场开拓、风险管理、供应链优化、流动资金改善等系列贸易金融方案之外，也基于对中国本地市场习惯使用票据等特点的了解, 持续开发出适合中国市场同时又保有行业领先的贸易金融产品。此外，花旗利用金融科技及先进的电子平台，为客户提供e-trade综合解决方案。花旗中国是第一家加入电子商业汇票系统的外资银行，目前花旗遍布国内的各支行都已完成了电子商业汇票系统的接入，能依托系统实现在线签发、承兑、背书转让、贴现、托收、提示付款、清算等。由此建立起了内容涵盖全面、功能丰富齐全，集网上贸易服务，在线开立信用证、保函，网上交单，电子商业汇票，应收应付账款融资等为一体的综合供应链金融服务体系。该服务体系使企业可利用银行电子化的内部流程简化自身作业，提高效率、增加收入、降低运营与财务成本、降低运营风险及不同程度的操作风险。

今年上半年，花旗率先与两家跨国企业完成电票系统的银企直联，实现了所有传输全都电子化。这些里程碑式的交易，促进了电票运用的自动化，为企业提供了一个高效、安全的全新应用方案。

孙敏杰：在法人化前的外资银行1.0发展阶段，东亚银行凭借对中国市场的深入了解、在香港及海外累积多年的专业银行服务经验，积极扮演着先进生产者的角色，不断将先进的银行产品及服务引入国内，如率先在国内提供房地产按揭贷款服务、将信用卡引入内地等，为客户提供优质的银行服务，为内地市场贡献价值。

2007年，伴随中国银监会对外资银行在华机构管理条例及实施细则的正式发布，外资银行在内地市场的发展打破了既往“分行主导”的市场格局，快速向“法人主导”趋势转变。由此也开启了东亚银行在内地市场发展的2.0阶段：首家在内地发行人民币借记卡、信用卡及金融IC借记卡，首家在香港发行人民币零售债券，首家在内地全国银行间市场发行人民币金融债券及同业存单等，在内地外资银行业发展史上留下了诸多印记。

《中国外汇》：人民币国际化的不断推进以及“一带一路”倡议的实施，给外资银行的业务转型带来了哪些契机？

廖宜建：在汇丰看来，要把握中国的长期增长机遇，人民币国际化是其中的一个关键所在。因此，汇丰在推动人民币国际化方面一直不遗余力，并取得了长足的发展。目前，汇丰已在全球50多个市场具备了人民币金融服务的能力，是首家能在全球六大洲开展人民币贸易结算的国际性银行；同时，汇丰还参与了首个离岸人民币债券和首个离岸人民币新股的发行，并连续多年保持离岸人民币债券市场承销商排名第一的地位。

随着“一带一路”倡议的稳步实施，中国与沿线国家和地区的投资和贸易往来不断增加，为更多在基础设施、能源资源等领域的中资企业创造了跨区域合作的机会。事实上，许多中资企业已纷纷抓住这一机遇，加快海外拓展的步伐。针对“一带一路”倡议，汇丰设立了专门的内部工作小组来协调并指导相关业务的推进与落实，为参与“一带一路”建设的中资企业提供跨境金融服务与支持；同时，也协助沿线国家和地区的企业探索参与“一带一路”的商业机遇。

裴奕根：外资银行已日益成为“一带一路”中资企业“走出去”的重要参与者，通过集团联动、依托海外网络优势与丰富的全球化产品，为外资银行提供了新一轮的发展机遇。作为一家有200多年历史的全球性银行，花旗集团遍布160多个国家和地区的网络均可对接中国企业的全球化战略，其中与“一带一路”有广泛交集。我们在“一带一路”沿线的65个国家中的30多个国家和地区有布局，而且拥有数十至上百年的丰富运营经验，已成为当地经济发展密不可分的一部分。凭借在当地的深厚网络和丰富经验，无论是帮助当地市场了解中国企业，还是帮助中国企业拓展海外机遇，花旗都拥有独特的优势。更重要的是，通过花旗团队和对本土市场的认知，深入聆听客户的声音，提供量身定做的资金解决方案。中国“走出去”的企业需要的金融服务需求具有阶段性，如从企业落地时的金融咨询，到融资解决方案，再到帮助企业提升经营水平，这些都可通过花旗中国及其海外分行的联动，用规范统一的金融服务与语言（包括金融术语），与企业实现无缝对接，帮助企业在“走出去”的过程里，进行区域或全球的资金集中，并管理流动性风险，防范贸易风险。

为配合中资企业“走出去”的步伐，自2009年起，花旗中国便在中资企业重点投资区域设立“中国企业海外服务处”，目前9个“中国企业海外服务处”分设于香港、新加坡、伦敦、纽约、迪拜、约翰内斯堡、圣保罗、阿拉木图（哈萨克斯坦）和内罗毕（肯尼亚）。通过派驻资深客户经理，协同花旗银行海外分行更好地服务在当地投资的中国企业和投资项目。另外，花旗中国作为纽带，也在服务“一带一路”中资企业的过程中，促成母行其他海外分支机构与中资企业的业务往来，增强了自身在母行的话语权。

孙敏杰：香港是全球最大的离岸人民币中心，人民币国际化进程的加快、“沪港通”、“深港通”、“债券通”等的不断开放，进一步促进两地资本市场的融合与发展。同时，“一带一路”建设也为外资银行带来良好的市场机遇。

东亚银行是香港最大的独立本地银行，而东亚中国作为内地外资法人银行中拥有最强大网络的银行之一，在南宁、南昌等 “一带一路”沿线各大重要节点城市都开设有分支机构，成为“一带一路”建设的首批参与者之一。同时，东亚中国的母行在新加坡及马来西亚纳闽设立分行，以及于吉隆坡设有代表处。广泛的网络布局为东亚中国支持人民币国际化、“一带一路”建设奠定了坚实的基础。

目前与人民币国际化相关的业务，正成为银行业主要的增长点之一。伴随着人民币汇率双向波动的增加，企业的跨境业务和财富管理需求明显增多。凭借香港母行庞大的海内外网络及在内地市场的深厚根基，东亚中国以香港为中枢点，以内地为着力点，一方面大力发挥香港母行在跨境业务的丰富经验和资源优势，把握机遇，为内地企业“走出去”提供优质、便利的金融服务；另一方面，也在充分考量客户全球资产配置需求的前提下，为客户提供涵盖多层风险等级、直接或间接参与香港及内地市场机会的金融产品，帮助客户灵活捕捉市场机会。

《中国外汇》：中国自由贸易试验区的设立，为外资银行带来了哪些发展机遇？

廖宜建：自贸区无疑是中国深化改革的重要前沿和载体之一，也是通过“先行先试”推进可复制、可推广经验的创新机制。虽然国际经济形势尚存在不确定性，但通过参与自贸区业务，外资法人银行不仅可以支持中国的金融创新，也可为自身创造新的发展机遇。

汇丰通过上海、广东、福建、天津自贸区开展的金融创新业务，在满足客户对跨境资金管理等领域金融需求的同时，也支持了自贸区的服务创新和制度创新。

自2014年汇丰上海自贸区支行正式成立以来，陆续推出了跨境融资、跨境人民币资金池、外汇资金集中运营管理、自由贸易账户业务、发行自贸区跨境同业存单等业务，并积累了成功的经验，也成为了自贸区黄金国际板的首批国际会员。

长远来看，自贸区所体现的金融改革方向，将继续为外资行带来广阔的发展空间。

裴奕根：自贸区已成为中国经济改革开放的历史契机。作为首批获准进驻上海自贸区的外资银行之一，花旗借助上海自贸区各项先行先试政策，积极开展了多项财资和现金管理业务创新。如首个全自动跨境人民币双向资金池，首个跨境外汇资金集中管理解决方案，以及首个人民币跨境集中收付一揽子解决方案等。其中人民币跨境轧差净额结算属全球首例。经过一系列的业务创新和产品实践，2016年，花旗银行上海自贸区的跨境资金池业务全年结算量在所有29家开展此类业务的中外资银行中名列第一；跨境集中收付业务的业务量达到了所有9家开展此类业务的中外资银行总交易量的49%。

这一成果表明，只要外资银行充分发挥其产品和客户优势，紧密跟踪市场发展，一样能在中国金融改革过程中发挥引领作用。

随着自贸区的进展，外资银行可以扮演一个从引资到引智的角色。透过外资行的全球网络与客户优势，将境外最好的理念与产品引进国内，在自贸区这个窗口先进行一些试验与推行后，再根据法规与文件引进至国内其他市场，并促进与境内外市场的联通。具体而言，就是为核心客户群提供一体化的金融服务。花旗中国将通过自贸区的平台，为核心客户提供差异化的解决方案，包括更灵活的汇率和更透明的报价；灵活的在岸/离岸贸易融资和结构性融资方案；更多与利率、汇率和货币相关的结构性产品；创新的人民币财资管理和投资工具；丰富的跨境支付解决方案；一揽子资金管理解决方案等。花旗中国希望通过自贸区的平台，开发符合客户需求的财资管理、流动性管理产品和方案，高效的跨境资金流动方案，先进的外汇资金集中收付、净额结算方案等，在贸易金融、企业融资、资金集中运营、外汇买卖以及跨境交易等方面发挥创新与引领作用，吸引跨国企业财资中心落户自贸区。

孙敏杰：作为一家在内地深耕发展的港资银行，东亚中国历来非常关注自贸区的各项发展战略，并在网点建设和业务拓展方面紧跟自贸区的规划进行部署，目前已在上海、深圳前海、广东珠海横琴等地区布局相关网点。东亚中国将依托庞大的分支网点、较丰富的当地客户资源以及在上海自贸区累积的成功经验，针对各地自贸区不同的战略定位，充分利用自身的跨境联动优势，为客户提供优质的金融服务。

东亚中国将继续依托自由贸易账户体系，为客户提高资金结算及融资效率，并积极拓宽合作领域，创新合作模式，大力探索个人跨境贸易支付创新等领域。

《中国外汇》：外资银行在为客户提供有价值的金融服务的同时，如何更深入地参与国内金融市场的发展？

廖宜建：中国的金融改革和经济转型举世瞩目，内地资本市场的持续开放也日益成为全球金融市场关注的焦点。

汇丰积极参与内地的金融改革和市场开放，是首批以直接参与者资格加入人民币跨境支付系统的银行和首批双向参与内地和香港基金互认的金融机构，也是首批在银行间债券市场发行人民币债券的国际性商业银行。

作为中国银行间外汇市场最活跃的参与者之一，汇丰还是唯一拥有所有人民币直接交易货币的做市商资格的外资银行。

此外，汇丰托管的RQFII获批投资额度始终保持着领先的市场份额，在服务机构投资者领域创下多项第一，已成功为十余个境外首家RQFII提供了服务；同时，作为结算代理人，汇丰还为投资中国银行间债市的海外机构投资者提供交易、结算及托管服务。

裴奕根：随着人民币国际化的进一步深化，外资行通过引进适合的国际惯例、扩大市场、引进海外资本参与等方式，更好地联结境内与境外金融市场。这部分需要与监管机构和中资行积极配合与合作，共同把国内贸易融资的市场做大。举例来说，花旗近期与中国银行刚签约完成风险参贷项目合作意向书，并希望透过自贸区平台，建立包括公开转让福费庭、转贴现、风险参贷等涵盖各种风险分销业务的机制,形成发达完善的贸易融资二级市场,提高银行整体资产管理和抗风险能力,反哺一级市场上各家银行，为客户提供大额贸易融资的能力,降低集中度风险。

在自贸区领域，通过推进企业财资中心落户上海，促进各种最新的金融工具使用，引导相应的人民币同业、外汇和债券市场发展，以助力人民币国际中心落户上海，促进上海国际金融中心的发展。

孙敏杰：近年来东亚中国一直积极参与中国外汇市场的建设与发展，银行间外汇市场交易量，特别是外汇衍生品交易量排名保持在第一梯队。在深入参与银行间市场交易的同时，东亚中国还凭借较强的交易能力，为客户提供各类外汇衍生工具。

未来，东亚中国会严格按照相关政策，深入参与金融市场，积极参与监管可能推出的各项新的金融产品，如人民币汇率期货、国债期货等；同时，依托银行间市场的产品，开发更多的金融工具帮助客户管理其市场风险。作为一家港资背景的银行，东亚中国将充分发挥与香港母行的联动优势，将香港作为金融开放的桥头堡，助力内地金融市场进一步开放。

《中国外汇》：近年来，互联网金融等新兴业态的迅速崛起，对传统银行的经营模式构成了新的挑战。外资银行是如何更好地满足客户多样化金融需求的？

廖宜建：金融科技已经并正在改变银行联系和服务客户的方式。区块链、生物识别、人工智能等等，都将成为传统金融业可以依赖的新技术手段，以赋予自身新的转型驱动力。在汇丰看来，通过技术提升客户体验，将成为金融变革的“核芯”，是银行业未来数年必须面对的一大课题。

在此背景下，汇丰将提升数字银行的服务能力作为重要的发展策略，包括依托电子平台提升客户服务体验、并加快业务拓展的广度和效率。针对本地零售客户，已推出了“汇丰中国客户服务”微信服务号、手机银行服务的升级也是我们在数字服务领域的一次尝试，汇丰的远程视频柜员机则已在广州和深圳等分行正式启用。此外，汇丰还率先在广东推出了针对中小企业客户的跨境电子服务平台等。

值得一提的是，作为金融科技的使用者，银行在消费者教育方面也应有所作为。在利用新技术适应客户不断演变的服务需求的同时，银行业可以通过相关知识的普及，协助消费者更充分地了解新科技，并运用它们更有效地保护账户以及个人信息的安全。

裴奕根：银行的发展要与时俱进，并以积极的心态拥抱数字化时代。花旗银行是最早规模化使用ATM的银行，并一直在全世界寻找新思想和新技术，以此迎接Bank3.0及其带来的挑战。

近年来，花旗积极布局并打造领先的数字化银行，突出花旗的环球金融服务能力与优势。数字化战略能确保花旗紧跟客户的脚步，以客户所熟悉和喜爱的方式进行相互交流。这主要包括两个层面：一方面是通过花旗自身的核心平台，持续加大金融科技的投入，并融合中国市场的需求和特点，为客户打造拥有卓越体验、功能强大的电子银行渠道；另一方面，则是通过与国内领先的互联网金融平台合作，帮助他们拓展市场，尤其是海外市场，满足其交易客户不断更新的需求。

孙敏杰：近些年来，内地互联网金融发展迅猛，尤其是Fintech金融技术的不断发展，给传统金融业带来深远的影响，金融业的经营发展也正面临一个再平衡的过程。

互联网金融与传统银行业之间除了竞争，更多的是合作。互联网金融的特点是“创新、便利、平民化”的产品；而传统银行的侧重点则主要放在风险控制、专业性以及与大型企业的合作上。两者若能优势互补，将给客户带来更优质的服务体验。

东亚中国非常重视互联网领域的建设与创新，近年来积极布局移动金融领域，不断提升各类电子金融产品的功能。未来，东亚将继续拓展现有产品的各项功能及涵盖范围，以更丰富的形式、更强大的功能，不断提升客户的金融服务体验。

《中国外汇》：回顾走过的十年，外资法人银行在差异化定位，特色化发展上发挥了较好的示范效应。在下一个十年有哪些战略规划？

廖宜建：金融的发展规划脱离不了对经济的预测。未来数十年，中国将有望成为全球最大的经济体。到2030年，中国的中产阶层预计将增加至5亿多，总规模达到美国的两倍；到2050年，中国货物出口额有望接近12万亿美元，继续保持第一出口大国地位。

《中国制造2025》计划将推动中国制造向价值链的中高端迈进，促进传统产业焕发新的蓬勃生机，进而带动中国经济结构的升级和转型。在构建绿色经济领域方面，中国将会继续扮演举足轻重的角色，与其他伙伴共同应对全球气候变化。与此同时，当“一带一路”倡议正成为外资银行充分发挥其跨境优势的国际平台时，内地金融市场的持续开放也将为外资银行提供更多元的业务机遇。

展望未来，我们深信，中国将成为一个更为开放、更具创新力的经济体，而身在其中的外资银行和其他市场参与者，也都将会有更大的作为。汇丰将进一步发挥自身的跨境优势，持续参与中国金融市场的改革开放，支持中国经济的可持续发展。

裴奕根：外资银行在过去十年不断夯实基础建设，未来将是精耕细作的十年，将更强调核心竞争力。核心竞争力体现的是外资银行对资源要素与能力要素整合的能力，也是对其客户管理、风险防控、经营与创新能力的综合考验。未来，中国金融发展的态势主要会体现在国际化、自由化和数字化三个方面。数字化、互联网金融及金融手段的创新，可使银行在全球范围内，为目标企业提供更好的服务，同时也使银行自身深受其益。

具体到财资与贸易金融领域，在中国经济新常态下，企业财资管理需求呈全球化趋势，企业需要更先进的财资管理服务以应对跨境业务需求。在全方位的流动资金管理方面，花旗作为企业的战略伙伴，需配合客户的战略，提供丰富多样的产品和服务，为客户创造真正所需的价值和卓越的体验。

孙敏杰：下一个十年，是内地外资银行再出发的3.0新阶段。随着中国经济的快速增长、国内市场的不断开放，中国将在世界经济舞台中扮演更大的角色，同时也将为外资银行在内地市场的进一步发展提供大量的机遇和市场空间。如同十年前外资银行担当先驱者角色，通过引知识、引信息、引平台，对接内地和海外市场一样，未来，东亚中国仍然非常乐意继续担当内地金融市场发展的瞭望台，积极引入香港及海外金融市场的先进理念与产品，作为金融创新的试验田，助力内地金融市场的进一步发展。同时，外资银行也要自身求变，不断提升经营效率，以适应新时期的发展需要。