高端装备外贸“动车”

从2000年组建之时仅有7000万美元的列车零部件出口，到2014年约37亿美元以整车出口为主的国际订单，中国南车股份有限公司(以下简称“中国南车”)是我国外贸军团中的“后起之秀”，却代表着我国外贸出口向高附加值、高技术含量产品转型的新方向，也成为了我国高端装备制造业走出国门的“新名片”。

李克强总理说：“我走到哪里，就把中国南车推销到哪里。”这样自信的底气，源自中国南车在国内市场快速发展中积累的雄厚实力，源自中国南车在海外拓展中将贸易与投资齐头推进的“智慧”，源自中国南车在企业现代治理当中的精益求精。“我们不仅要把产品卖到海外市场，更要树立国际化的视野。深度整合国际资源，使中国南车真正成为一家国际化企业。”中国南车副总经济师、海外部部长沈家骏说。

根植国内市场“沃土”

过去十年，我国国内的铁路行业实现了跨越式发展，从普通列车运营到第六次大提速再到建设高铁网络，中国高速动车组的运营速度达到最高350公里/小时，而且高铁线路在全国遍地开花。为了满足国内铁路建设快速发展的需求，作为我国轨道交通装备制造的领军企业，中国南车在研发投入上不遗余力，建成了包括中央研究院、国家级重点实验室、国家级工程技术研究中心、国家级企业技术中心、博士后工作站等在内的研发体系。

中国国内轨道交通的快速发展，形成了对不同层次列车产品的市场需求，促使中国南车的产品体系不断丰富，形成了货车、客车、内燃机车、电力机车、高速动车组、地铁列车等多个系列，因而可以满足不同市场、不同类型、不同层次的订单需求。

国内轨道交通对列车产品的巨大需求，使得中国南车建立起了规模化、现代化的生产线，能够实现连续生产;同时，大力推行精益管理，将“精益”贯穿产品生产的全过程，并延伸到供应商管理中，由此形成了中国南车强大的制造能力和成本方面的竞争优势。

进入海外市场的最初阶段，无论是面向中东市场175辆客车的整车出口第一单，还是来自巴西的首笔货车订单，以及切入澳大利亚高端市场的“米轨机车”和“世界最大轴重货车”，海外客户对产品技术指标的要求均高于国内市场，甚至部分车型与设计理念在国内市场从来没有。这是中国南车走向海外市场时首先遇到的问题。“虽然当时的中国南车没有客户适用的现成产品，但是我们可以依托在国内市场积累的较强的研发能力，采用针对客户需求的定向研发策略。”沈家骏说，“而且，依托国内市场的平台，我们开拓海外业务就容易得多。我们会邀请海外的客户亲自来企业参观，使他们直观地感受到我们的硬件条件与技术实力。一般情况下，只要客户来了中国南车，就会增加对南车品牌的信任度。”

贸易与投资并举“出海”

“我们希望海外市场业务成为中国南车的支柱之一，因此必须加速走向海外市场。”沈家骏说。拓展海外市场的过程中，中国南车并没有将发展目标局限在仅仅提升贸易规模，而是采用了投资与贸易并举的战略，以“贸易带动投资，投资拉动贸易增长”的发展“智慧”，“拿下一个市场就守住一个市场、做大一个市场”，“只准插红旗不许插白旗”，从而实现了中国南车在海外市场的全面推进。

“国际市场的饼很大，企业‘走出去’的过程不能撒芝麻，必须抓住重点。”沈家骏说。通过对各个国家的社会文化、经济、铁路市场和铁路规划、政治环境等方面开展全面评估，中国南车将全球市场划分为12个核心区域，并为每个区域选定了一个常驻中心，派遣自己的员工深入了解当地的经营环境，发现投资机遇。投资过程中，中国南车严格遵守“轻资产、重效益”的原则，将稳扎稳打的理念融入血液，贯穿于投资行为的每一个环节。

在中国南车2014年的海外市场业绩中，最为“抢眼”的就是来自南非市场21亿美元的订单。这一订单是南非Transnet公司在2012年首批一百多台货运电力机车订单基础上的续订。能不断做大南非市场，中国南车依靠的是投资中树立的良好的“本地化”形象：首先，结合南非当前的工业基础，中国南车将机车生产的下游企业引入南非。这些生产基地并非是简单的组装工厂，而是帮助当地建立机车生产产业链的重要组成部分。其次，机车生产中运用的多项技术都可以拓展到其他工业领域，比如电机技术可以应用到其他工业电机领域，列车空调生产商还可以生产写字楼、生产车间适用的工业空调。这些技术在南非落地，有利于增强南非相关产业的工业基础。

“贸易带动投资，投资拉动贸易增长”的发展战略，在中国南车拓展马来西亚市场的过程中表现得最为突出。在马来西亚首批城际动车组订单列车投入运营后，中国南车看到了在当地投资列车维保工厂的机会，并采用租用厂房、改造车间的方式，以几百万元人民币的经济成本迅速落实。“在和谐的环境下与当地人一起创造价值，谋求共同发展”，遵循这一投资理念，中国南车毫无保留地将列车维保技术传授给马来西亚员工。维保基地聘用的员工绝大多数都是当地马来西亚人，再加上带动周边服务业发展创造的就业机会，以及持续赞助学校等公益投入，中国南车在马来西亚树立了良好的企业形象，也因此获得了更多的后续订单，累积总额约为80亿元人民币。伴随着中国南车在马来西亚及东盟的产品逐步进入大修期，中国南车再次扩大在马来西亚的本地化建设规模，投资3.7亿元建成了包含生产与维修职能的制造中心，立足马来西亚辐射到东盟地区。

伴随着国际化程度的提高，中国南车在深度整合国际资源方面持续发力。广泛的战略合作、海外并购运作、海外研发机构的设立，为中国南车提供了提升技术研发实力与国际化水平的更高平台。目前，中国南车已经与美国、英国、德国的知名高校建立了联合实验室或专业研发机构。2008年并购英国丹尼克斯半导体公司，使中国南车实现了IGBT元件成套技术的核心突破，并在此后几年建成了达到世界顶尖水平的IGBT生产基地;而收购澳大利亚代尔克公司、德国E+M 钻井技术公司、德国采埃孚橡胶与塑料业务，则使中国南车的专有技术延伸到更广泛的领域，推进了相关多元化的发展。

时至今日，中国南车已经摸索出了“以东南亚、南亚等传统市场作为突破口，辐射至中亚、中东和非洲、南美洲、澳洲，再拓展到北美、欧洲，从输出零部件和单一产品，到高端整车和成套设备出口”的海外贸易路线图，并形成了以土耳其、南非、马来西亚等地区为主的绿地投资布局。然而，中国南车并没有满足现状。根据沈家骏的分析，业界估算的轨道交通行业海外市场约有1000亿美元的规模，其中包括500亿美元的新增列车采购需求和500亿美元的列车维修服务需求。“中国南车在新增列车购买的市场实践方面已经初见成效。通过马来西亚维修工厂的探索，中国南车正在为撬动列车维修服务市场积攒实力。我们希望能尽快在这一领域有所作为。”沈家骏说。

为了量化评估中国南车国际化的整体进度，中国南车参考采用了跨国指数体系，重点考核海外收入占比、海外员工占比和海外资产占比三方面的指标。虽然这一指数已经在中国南车实现了连续三年翻番增长，但距离国际化公司的水平还有一定距离。“通过产融结合持续向国际市场渗透，继续推动国际化进程，是我们未来的发展方向。”沈家骏说。

精益管理创新

作为一家大型企业，中国南车目前拥有20 家一级子公司和9 万名员工，并在全球设立了多家境外公司、合资企业和办事机构。如此庞大的集团公司，却能够在全球80多个国家的市场做到“一个声音”。这样的管理成效，体现了中国南车在企业现代治理当中的精益求精，也体现了中国南车对CSR品牌的精准定位与持续建设。

在海外市场，中国南车采用了“大集团作战”的统一安排，所有子公司都要采用CSR这“一个声音”。为了维护CSR的品牌口碑，中国南车对下属子公司提出了高于国家标准的“一个标准”。子公司要想使用CSR品牌，必须首先达到或高于集团公司执行的统一标准，不能给品牌抹黑。

中国南车将CSR品牌内核确定为“向用户提供舒适(Comfort)、安全(Safety)、可靠(Reliability)产品的责任”。CSR品牌所代表的产品品质与科技水平，是让国家领导人放心为中国南车在海外做“推销员”的内在原因。而中国南车(CSR)、企业社会责任(CSR)与南车品牌的“内核”(CSR)不仅是字面上完全的巧合重叠，更体现了中国南车品牌文化从形式到内核的一致性。“我们严谨对待每一个订单，在每一个市场打好根基，其中的重要原因是铁路行业的圈子很小，口碑相传的特征显著。”沈家骏说，“从名不见经传到客户慕名而来，这种变化就是中国南车逐步在海外市场树立品牌的过程。”

伴随着CSR品牌在市场获得高度认可，中国南车走出了“价格战”的低端竞争模式。用产品质量说话，“成本控制、严格执行交货期、完善的售后服务”，已经成为中国南车打开新市场的“三大法宝”。在国内已有的生产体系、供应商体系基础上，中国南车建立了从海外营销业务到设计研发、再到采购生产的高效对接流程。结合在国内生产制造的经验，中国南车也开始在海外建立区域性的生产基地。依托中国南车目前的技术储备体系，针对不同国家的个性化产品需求，只需在已有的稳定平台上进行适应性创新，生产理念不变，核心技术不变，就可满足客户的需求。

沈家骏带领的中国南车海外部，其中的一项重要职能就是对所有的海外订单进行跟踪评估，进行事前、事中、事后的全程监管，以实现海外业务风险管理的“闭路循环”。对于外贸订单，工程师完成设计之后要组织专家进行专题评审，生产完工后还有监督评估、第三方验收的流程。收到尾款也并不意味着项目的完全结束，海外部还会通过客户回访了解反馈意见。如果发现问题，即刻追查问题的形成原因，是自身的责任就整改到底，是客户的问题还要帮助客户培训学习。“做客户回访，首先是我们对产品品质有信心，其次是希望能发现问题、进行持续改进。此外，了解客户的维修保养需求，进而发现进入列车维修服务领域，也是我们的重要考量。”沈家骏说。

无论是深入跟踪国际市场动态，还是精益管理分布广泛的海外投资，归根结底，都离不开国际化人才的支撑。“南车人”认识到，国际化的核心是增加企业的软实力，软实力提升的核心在队伍建设。为了建立专业化的海外人才团队，中国南车启动了“国际化人才登高计划”。这是一项专门培养高端人才的特设课程。中国南车每年会挑选出60～90名优秀员工，首先在英国诺丁汉大学宁波分校进行为期半年的封闭式培训，之后学员会带着课题回到原来的工作岗位。根据学员的实践课题考核情况，再从中遴选优秀人员到英国进修深造，学习内容包括到丹尼克斯公司实习了解外国企业运作模式、参观访问行业其他公司、在诺丁汉大学学习相关课程。“这样的培训计划，涵盖了从业务、生活到文化、思维的各个层面。我们希望，学员能够对国外的文化与思维方式有深入的认识，从而成为真正的国际化人才。”沈家骏说。完成培训课程之后，集团公司会对学员的任职岗位进行总体调整，将其委派到海外业务的关键岗位，使其在具体工作中发挥更重要的作用。

以中国轨道交通装备为代表的“高铁外交”，是我国外贸结构不断优化、自主创新能力不断提升的“风向标”。伴随着中国南车等大型央企国际化进程的不断推进，科技含量高、附加值高的“中国创造”产品，正在改变国际市场对我国“世界工厂”的传统认识，并将成为我国外贸屹立于国际舞台的“新形象”。