中国私人财富市场：下一个十年
从2007年国内银行私人银行业务起步至今，中国私人财富市场经历了从兴起到繁荣的第一个十年。这十年间，中国私人财富市场经历了深刻的演变。高净值人群经历了实体经济格局的调整、市场的起落、投资热点的转换以及部分高净值家庭个人和企业财富的代际传承，其人群结构、投资理念和行为模式经历了深刻的变化。各类财富管理机构从一开始纷纷抢滩、抢占份额；到逐鹿中原探索差异化的竞争模式，树立品牌；再到市场领先财富管理机构确立优势，品牌聚合效应凸显，业务模式和竞争格局的分化已愈发清晰。
十年间六大趋势
经济发展造就财富“新面孔”，社会创富渠道拓宽
过去十年，中国经济发展推动私人财富市场繁荣，私人财富市场规模十年增长了5倍，从2006年的26万亿元人民币大幅增长到2016年的165万亿元人民币，复合增长率达到20%。其中，资本市场产品、投资性不动产、银行理财产品、境外投资和其他境内投资，是驱动个人可投资资产规模增长最重要的资产类别（见图1）。
注：*“其他境内投资”和“境外投资”的年复合增长率为2008—2016年数据；**“资本市场产品”包含个人持有的股票、公募基金、新三板和债券。
图1 中国2006—2017年全国个人持有的可投资资产总体规模
资料来源：贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型
随着市场投资品种的不断丰富，以及高净值人士分散投资风险意识的提升，高净值人群资产配置呈现出多元化趋势。2009年，高净值人群的资产集中配置于储蓄和现金、股票以及投资性房地产，三者约占其整体可投资资产的70%；2013年，随着信托产品的兴起，高净值人群在该类资产上的配置迅速增加，一度占其整体可投资资产的15%左右；而后，随着信托产品刚性兑付预期的打破和各类资管业务的开放，高净值人群在信托产品上的配置比例相较2013年有所收窄，而在新兴投资品种（如以私募股权基金为代表的另类资产）上的配置，则不断提高。近两年来，由于资本市场大幅波动，高净值人群的避险情绪逐渐升温，银行理财等固定收益类产品的配置比例有所增加，股票及公募基金类资产配置比例有所下降。2017年，高净值人群在银行理财产品上的配置约占其整体可投资资产的25%，相较2015年增加了近一倍（见图2）。
注：*公募基金包括货币类基金、债券类基金、权益类基金；**其他境内投资包括私募证券基金及私募股权基金、对冲基金、黄金以及收藏品等另类资产。
图2 2009—2017年中国高净值人群境内可投资资产配置比例
数据来源：招商银行-贝恩公司高净值人群调研分析
高净值人群规模亦从2006年的18万人跃升至2016年的158万人，翻了三番。这相当于过去十年间，每天有接近400张“新面孔”跻身千万级以上财富人群。高净值人群人均持有可投资资产从2006年的约2900万元人民币上涨到2016年的约3100万元人民币。
随着实体经济经历结构性调整，从“中国制造”走向“中国创造”，同时资本市场在波动调整中逐步发展规范，创富机会不断涌现，创富渠道将日益拓宽。
财富区域分布更均衡，沿海内地轮番领涨
作为中国改革开放的前沿，以“北上广深”为代表的一线城市和沿海地区，仍是私人财富重要聚集地。但从财富增速来看，近年来大量创富机遇并不局限于一线城市和沿海地区，而是逐渐向全国范围拓宽，私人财富区域分布更为均衡。
阶段一：2006—2008年。受益于改革开放近30年的开拓和积累，一线城市和东南沿海地区的实体经济迅速发展，同时资本市场产品市值和投资性不动产净值快速增长，高净值人群规模增速领先全国。
阶段二：2008—2012年。环渤海经济圈在北京、天津等中心城市的带领下实现了快速增长；与此同时，随着中央《促进中部地区崛起计划》的发布，中部和西南地区逐步承接产业转移，工业和新兴产业快速发展。该阶段，高净值人数年均复合增长率超过25%的省份主要集中在中西部。
阶段三：2012—2014年。“一带一路”倡议和长江经济带建设的提出，以及税收优惠等政策的扶持，社会资源和资金投入加速流向中西部地区，新疆、陕西、广西等重点省区高净值人群规模迅速扩大。
阶段四：2014—2016年。一线城市和东南沿海地区积极响应政府“大众创业、万众创新”的号召，大力发展高新技术并推动传统产业转型升级，“一带一路”倡议影响持续深入。同时投资性不动产净值和资本市场产品市值也在资本市场的强劲复苏中迎来新一轮增长，高净值人群规模再次领涨全国。
随着政策向热点区域倾斜，社会资源和资金投入将加速流向“一带一路”沿线省份、长江经济带及京津冀区域。未来，区域财富市场的发展潜力巨大。
高净值人群价值观转变，财富意义日益深化
随着市场十年来的发展和起伏，高净值人群理财意识增强，心态更加成熟，财富诉求发生了蜕变，价值观经历了深刻转变。在2009年及2011年的调研中，“创造更多财富”高居中国高净值人群的财富目标首位；但自2013年起，“快速创造财富”不再是财富管理最重要的目标，取而代之的是“财富的保障与传承”“生活品质”“子女教育”。站在“家族治理”的高度，高净值人群开始全盘考量物质财富、家族企业和精神财富的传承，借助企业管理的智慧，协调日益庞大的家族关系，探索以制度化的方式来约定和规范家族内部的议事规则和重大决策。随着二代继承人的成长，越来越多的二代企业家承担起家族企业管理的责任，许多目前尚未退休的创富一代企业家，也有将家族企业传承给子女的打算。
高净值人群投资意向多维，实业与金融并重
近年来，实业投资收益仍是高净值人群主要的创富来源，但“调结构”的趋势也日益突出。调研显示，高净值人群投资实业的意愿总体趋于平稳，在产业升级和创业创新等政策驱动下，投资高新行业的意愿显著高于传统制造业。这在客观上符合政府希望积极引导创新型行业发展的导向。
另一方面，金融投资的收益也日益被看重。随着IPO重新开闸，加之对一、二级资本市场的信心逐渐恢复，高净值人群的金融投资意愿也有所增加。不过，在经历了十年中资本市场的轮番波动之后，高净值人群的风险意识和资产配置意识也显著增强。风险投资和私募股权等另类投资的兴起，吸引了部分高净值人士将自己的私人财富交由专业的机构管理，用以投向实体经济里的热点行业。总体来看，高净值人群的投资行为更为理性，对实业和金融的再投资意愿与大势保持密切相关。
境内财富管理市场差异化竞争格局形成，领先品牌聚合效应显现
十年前，境内私人财富市场初步建立，中资银行凭借品牌、网络和产品服务方面的优势取得领先地位；外资银行积极参与业务布局，纷纷抢滩中国境内财富管理市场。
随着竞争的加剧，以及高净值人群理财经验的积累，各类财富管理机构也从规模化发展逐步向“精耕细作”的专业化发展方向过渡，差异化竞争格局日益清晰。经过十年的市场耕耘，中资私人银行竞争优势扩大，与客户的长期信任关系不断强化，领先品牌的聚合效应显现。相较之下，外资银行由于受到人民币业务和服务网点等方面的限制，相应进行了战略调整并重新定位目标客户群体：少数几家继续投入发展境内高端财富管理市场，多家外资行则收缩了战线。同时，其他财富管理机构依托产品和分销渠道持续快速发展，部分机构开始尝试建立资管业务。
境外投资持续稳定渗透，境外配置进入理性发展
随着国人的投资心态趋于开放和成熟，越来越多的中国高净值人士将目光投向境外市场，投资需求也进一步向多区域、多币种、多形式的跨境多元化配置转变。在全球经济一体化日益深化的大背景下，中国高净值人群的境外投资持续发展，人群渗透率持续上升，从2011年的20%左右大幅增加至2017年的近60%。跟踪调研数据显示，2008年，境外投资在高净值人群可投资资产总量中的占比尚不足10%；但十年后，这一比例增长超过一倍。
高净值人群的人均境外资产配置比例自2013年以来逐渐趋于平稳，大致保持在20%—30%。境外投资的目的愈发多元，从早期分散风险、海外生活需要为主，逐步发展为境内外主动配置以获取多样化投资收益。
从资产配置的类别来看，由于对境外市场的了解有限，高净值人士的境外资产配置仍然集中在储蓄和现金、股票和债券类产品等主流投资类别；且资产规模越大的高净值人士，境外资产配置越为分散（见图3）。考虑到子女教育、房地产投资机会以及温和的税收政策，澳大利亚、加拿大和新加坡等国家境外投资热度显著升温，提及率相较于2015年均上升6%—7%左右。
注：*境外保险仅包括寿险；**公募基金包括债券类及权益类基金；***其他境外投资包括黄金、商品以及收藏品等。
图3 2017年中国高净值人群境外主要投资类别
数据来源：招商银行-贝恩公司高净值人群调研分析
随着对境外投资风险及复杂度认识的逐步加深，高净值人群更加看重境内外资产配置的动态调整、优质资产筛选和风险管理、境外财富管理机构的专业化能力。境外资产配置从早期的试水增量阶段逐步进入到理性发展阶段。
对未来发展的四大展望
私人财富市场增长动力强劲，新财富将持续涌入
展望未来，中国私人财富市场有望继续保持两位数的高速增长。随着政府“创新驱动发展”战略的深入实施、“大众创业、万众创新”的持续推进、实体经济传统产业结构优化升级，以及去库存、国企改革等政府重点经济举措的效果逐步显现，创新创业浪潮和传统行业转型升级将成为私人财富增长的重要引擎。同时，政府进一步推进多层次资本市场改革（如IPO审核速度调节有度、兼并收购交易增加等），也将推动市场资本化加快脚步，并将持续催生“新钱、新财富”。
2017年3月，政府工作报告强调，要深入实施包括“一带一路”建设、长江经济带发展和京津冀协同发展在内的“区域发展国家级战略”。这将在未来拉动热点区域的建设和经济发展。
客群结构持续演化，新兴行业企业家和金领人群比例将持续上升
随着创富方式的转变，高净值人群细分日趋多元化，创富一代企业家比例已降至约40%，二代继承人和职业金领的占比则不断提高。放眼未来，中国高净值人群结构将进一步变化。随着政府大力改造提升传统产业，深入实施《中国制造2025》，新技术、新业态、新模式带来的传统产业升级将进一步推动创富一代企业家的内部结构发生变化。部分传统制造业的创富一代企业家开始步入退休年龄，将导致创富一代企业家相对人群比例持续下降； 同时，新兴行业企业家（含创富一代企业家和二代继承人）比例将持续增加。此外，随着企业规模化发展和市场资本化程度的不断提升，职业经理人/金领人群的比例将持续增加。
财富传承意识增强，部分超高净值家庭开始全盘考虑规划家族治理
随着财富传承的需求和观念深入人心，约70%的高净值人群计划在三年内将财富传承规划提上议事日程。同时，高净值人群对财富传承内涵的理解不断加深，财富传承观念从物质财富传承上升到精神财富传承，从个人财富拓展到家族企业传承规划。部分超高净值家庭已经开始考虑家族治理和家族企业传承，不过真正尝试私人银行类服务的人群占比依然较低。未来，随着越来越多的高净值人士着手财富传承事宜，财富管理机构有望凭借成功操作案例触发更多具有潜在需求的客户来尝试相关服务。
金融科技将深度融入私人银行服务和财富管理，触发变革
从服务高净值人群的方式来看，高净值人群倚重客户经理的优质服务，同时对各种数字化服务手段也已经非常熟悉，对互联网和新技术普遍持开放态度，愿意通过互联网、移动端和远程会议等方式接收标准化和少量定制化的信息及服务。未来，高净值人群对数字化服务的响应速度和质量的期望将不断上升，数字化体验将对客户忠诚度产生重要影响。同时，金融科技将对财富管理行业的服务和运营模式产生变革式的影响，金融科技的运用有望深度融入到私人银行的服务、运营中去。
对财富管理机构的两大启示
打造差异化竞争模式和核心能力，有所为有所不为
随着高净值人群的理财观念日益成熟，品牌聚合效应将持续增强，专业领先财富管理机构有望不断扩大竞争优势。因此，财富管理机构应当找准自身定位，明确目标细分客户群及其产品、服务需求，建设清晰的差异化竞争模式和相应的核心能力，避免盲目追求大而全的客群全覆盖策略。
从机构类别来看，私人银行将继续保持高端财富管理定位，服务高净值和超高净值人群，提供全面综合的金融服务，包括从投资端到融资端、从个人理财到家族和企业规划、从短期投资到中长期的财富保障和传承。其他财富管理机构的竞争优势主要在于服务富裕人群和高净值人士的部分投资需求，以产品和销售作为主要业务模式；同时，针对少量高端客群提供一定程度的投资理财顾问和定制化服务。财富管理平台则主要面向大众富裕人群和富裕人群，以丰富的产品选择和投资便捷性作为吸引点，并且不断强化自身的风险管理能力，以确保业务的可持续性，提升客户对平台的信任程度，在降低风险成本的同时提高投资收益。
随着市场对于财富管理机构制胜能力要求的进一步提高，财富管理机构应当将增强数字化能力和金融科技的运用置于战略和执行的核心地位，提高响应客户需求的效率和灵活度，全面整合客户数据，增强对客户经理的数字化支持，提升服务效率和建议的针对性。例如针对私行客户，可运用大数据智能投顾和远程交易平台等新技术，提升客户体验；针对客户经理，可利用线上投资顾问平台和移动端CRM系统，提高客户经理与客户的沟通效率。
拓展强化跨境联动平台，服务客户境外财富管理需求
为了满足高净值人群海外财富管理需求，中资私人银行过去几年已经通过自建分支机构或与其他外资机构合作积极布局海外业务。然而，中资私人银行的国际化布局仍然有限，境外投资专业人才依然紧缺，国际化发展尚有较大空间。
展望未来，中资银行应凭借对中国高净值人群的深入理解和长期客户关系，在境外投资热点区域积极布局，增强境外平台的产品和定制化服务能力。对于境外外资理财机构而言，则需要打破文化和语言障碍，探索服务中国高净值人群的产品和服务模式，建立有针对性的客户经理团队，大力提升客户服务体验，增强获客能力并逐步深化客户关系，才能参与分享中国高净值人群跨境财富管理的市场机遇。
作者曾丽春系贝恩公司全球合伙人，大中华区金融业务联席主席
作者刘鑫系贝恩公司全球副董事
