跨境业务因势利导

跨境业务是指银行以实施“走出去”战略的大型企业及境内外贸型企业为服务对象，以跨境人民币与境内外联动业务为支撑，在境内外市场上为其配置的一系列融资与资金产品的总和。当前，中国银行业通过境内外机构联动，不断创新设计出内保外贷、海外代付、风险参与、跨境结售汇等产品。这在有效连接境外资金与境内客户需求的同时，也提升了中资银行在海外市场中的地位。但今年以来，央行实施的数轮降息降准、人民币汇率波动的加大以及美元即将进入升息轨道的新环境，正改变着传统跨境业务所依托的市场基础，中资银行如何因势利导建立新的经营思路以满足客户迫切的融资需求，已成为当务之急。笔者试从四个方面阐述全新经营环境下跨境业务的应对策略。

策略一：大力发展“外保内贷”理念下的跨境业务

2009年以来，市场上陆续推出了形式多样的跨境联动产品，以满足“走出去”以及进出口企业的融资需求。产品虽然千差万别，但设计核心基本遵循了“存强贷弱”的理念，并充分利用了境内外人民币市场的利差、本外币利差以及融资与外汇交易的产品组合。各类产品通过运用保函、信用证、银行付款承诺、银行保付责任等结算工具，连接了境内高收益与境外低成本之间的市场机会。但从2014年下半年开始，境外人民币资金成本逐步上升，在预计美元将逐步加息的同时境内进入了降息通道，原本境内的高收益开始下降而境外的低成本则快速上升，导致市场空间逐步缩小并出现境内外利率倒挂;另外，人民币汇率进入双向波动周期，使得企业面对不明朗的汇率局势，办理业务如履薄冰。更重要的是，这种市场环境正逐步由偶发性出现转变为“新常态”，并导致原有结构下的业务量快速萎缩。但在这种全新环境下，外保内贷等新产品则蕴涵着巨大需求。

外保内贷业务的理念与传统的内保外贷类似，但主要针对“引进来”的外资集团客户或红筹架构客户群体。该类企业实力雄厚，主要资产均簿记在境外，因此一般银行的境外机构都会给予其较大规模的授信额度;但集团境内的项目及资产规模却相对较小，融资难度大。有鉴于此，可以占用集团在境外开证行的授信额度或现金质押，并利用银行保函作为媒介，将境外的闲置资产与境内的融资需求相连接。在原有的环境下，外保内贷仅限于拥有充足外债指标的外商投资企业，且其时境内资金成本还较高，并对贷款规模有严格限制，大客户只能采取股东借款的形式将资金直接注入境内公司，因此业务总量有限。但今年以来，境内外资金成本的变化以及客户资质的放开，则为外保内贷业务的发展奠定了全新基础。为充分发挥外保内贷的作用，银行不仅要将其作为一种创新产品，更要用发展的眼光主动在境内外优势资源的转化中寻求业务机会，充分利用“外保内贷”思维，积极开发境外银行担保以及贸易融资、项目贷款、供应链融资、外保内债等业务，在覆盖风险的前提下进一步创新产品结构，以此形成新的业务增长点，不断补充与完善跨境业务产品线。

策略二：在跨境联动业务中发掘银行新客户与落地业务机会

现有的跨境联动产品因市场环境的变化，业务空间正日趋缩小，业务规模也受到极大影响。原因主要有以下两点：一是跨境联动业务的可替代性较高，产品局限于传统业务的组合与创新，且对资金成本与汇率水平高度敏感;二是总体上仍在沿袭“境内银行承担风险，境外银行提供资金”的思路。这导致当市场出现波动或境内融资成本优于境外时，境内银行仍只通过传统产品的调整来适应客户的需求，而不是与境外银行联动创新，开拓业务。例如在市场出现不利变化时，对进口企业以信托收据贷款替代海外代付，对出口企业用打包贷款替换发货前出口应收账款风险参与融资，而这正是境外分行业务量出现断崖式下跌的重要原因，同时也反映出跨境联动业务在境外机构客户资源建设上的脆弱性。

如何在这样的环境下寻求突破，实际上也是对中资银行在国际化进程中培育自身客户与实现业务落地能力的考验。在对跨境联动业务的贸易融资产品进行组合与创新的过程中，境外分行也有找到落地业务的机会。如：对办理出口信用证承兑后贴现融资的大宗商品贸易客户，境外分行可以将视角转向其销售前的货押融资与交单承兑前的出口押汇融资，将服务向贸易链条的上游转移;对于积极办理出口风险参与业务的造船类或航运类企业，由于从税务角度出发，其船舶簿记一般会在离岸公司，境外分行可在搜集相关信息后，通过境内分行对集团总部主动营销内保外贷业务，或进一步提供结构性的船舶融资，支持境外船舶的日常运营及维护;从进口大豆、铁矿石、铜矿等生产原物料企业的委托付款业务付款路径中也不难发现，为利用境外的低融资成本，这些企业大多会在香港或新加坡设立子公司，境内外机构可共同营销背对背信用证或供应链融资，一方面可提升整体客户粘性，另一方面也能争取企业在海外市场的业务份额;作为委托付款、出口风险参与业务大户的代工类企业，大多为财力雄厚的台资或日、韩集团客户，海外机构在办理贸易融资时可以从集团的总体融资需求出发探讨为客户开展全球授信的可能性，对客户的服务由提供交易性融资向牵头境内外整体需求提供综合性金融服务方案转变。

以上种种潜在的业务机会表明，跨境联动业务对境内外机构而言，不仅仅意味着低风险下的融资机会，同时也为业务的发展提供了充足的数据与信息，使银行能够实现从被动提供资金向主动选择客户授予信用的角色转变。这也是海外分行提升盈利能力与强化服务客户核心竞争力中的重要一环。

策略三：寻求跨境表外业务的发展空间

在跨境业务的发展初期，各家银行均将着眼点聚焦在内保外贷与贸易融资两大板块。在当时，其不仅满足了“走出去”企业与贸易型客户拓宽境外融资渠道与降低财务成本的需求，也推动了离岸人民币贷款需求的迅速增长。而伴随中资客户海外业务的逐步落地，企业对跨境业务的需求渐趋多样化。对此，笔者认为，可以以客户集团总体资金安排与单笔业务需求的点面结合的方式，进行离岸人民币市场中表外业务的集中营销。

2009年美国实施量化宽松政策以来，美元与港元均呈现出超低利率与汇率下跌的走势，香港市场中的企业也以上述货币作为整体资金安排中的主要融资币种。但今年以来，由于人民币的汇率波动，在港企业则开始稳步增加人民币项下的负债占比。据此，中资银行海外机构可在传统的表内融资以外，灵活运用人民币贷款承诺与点心债发债担保，应对客户整体融资策略的转变。

贷款承诺是境外市场十分普遍的信贷工具。对客户潜在的融资需求提供信贷承诺，不仅可提升客户粘性并获取未来融资业务的先机，而且金融机构也可以从中取得可观的承诺费收入。拟增加人民币贷款比重的客户，通过贷款承诺可提前锁定贷款价格与贷款规模，降低市场波动对融资成本影响;而对于汇率走势持观望态度的客户，也可以通过取得银行的贷款承诺保持融资安排的灵活性。近年来，大量境内企业赴境外发行离岸人民币债券(俗称“点心债”)，由于难以获得专业机构的评级，融资成本普遍较高。而本次人民币贬值后，离岸人民币点心债被大量抛售，导致价格急跌，发行点心债的难度进一步扩大。在此背景下，中资银行可充分发挥境内分行客户信息收集与境外平台所处高效资本市场的优势，共同针对有发债需求的企业，营销银行担保。对企业而言，可以此控制发债成本;而银行则可获得中间业务收入的增加。

在单笔业务层面，目前的跨境人民币表外业务一般是由境内银行向境外提供担保或做出付款承诺，而这也是内保外贷、信用证贴现、海外代付等业务所运用的媒介。这表明，目前跨境人民币的信用流通仍主要限制在境内向境外的联动业务担保，与成熟货币相比仍有差距。作为中资银行的境内外机构，有义务推进人民币国际化进程中货币信用流通职能的实现。为此，一方面，应完善境外对境内的跨境人民币担保，拓展外保内贷、境外向境内开立人民币信用证结算等业务，创新产品结构;另一方面，可以通过人民币背对背信用证、人民币付款保函或履约保函等产品，满足“走出去”企业与外贸型企业海外项目建设与贸易结算的需求，并以此强化香港、伦敦、新加坡等离岸人民币中心的支点作用，进而推进人民币信用在全球商贸往来中的流通。

策略四：挖掘人民币存款资源与跨境资金池业务

近期市场波动导致的离岸人民币资金池规模的萎缩，将使得市场资金供应缺口进一步扩大，难以满足逐步扩大的人民币贷款需求。因此，如何取得稳定的人民币存款资源将成为中资银行海外机构下一阶段发展的重中之重。

首先，境外机构应当有明确的客户聚焦。境外市场中的人民币存款客户群体特征较为明显，以金融机构以及中资背景或与大陆地区往来密切的大中型集团客户为主要来源。由于业务范畴与客户群体较为固定，所持有的人民币资金流量也较为稳定。而个人客户则从保值避险角度对于货币的汇率走势高度敏感，因此财富在不同货币间的配置也存在较大波动。其次，通过境内母行资金支持或同业存款发掘人民币来源。2013年以来的一段时间里，在去杠杆的环境下，境内银根总体趋紧，但由于境外一部分的离岸资金通过同业存放的方式补充了境内市场的流动性，因而在取得较高收益的同时也一定程度地缓解了境内市场的资金紧张局面。而目前则是离岸市场资金面逐步趋紧，境内市场经数次降息降准资金成本逐步下降。对此，境外机构可以通过逆向的同业存款营销，将境内低成本资金引入离岸市场以匹配贷款需求。这有利于强化主要中资银行作为香港市场一级流动性提供行的地位与职能。此外，境外机构还应当通过为客户提供便捷的结算与现金管理平台，获得低成本的资金沉淀。

目前，多家境内银行均以中大型集团及境内外成员企业为目标客户，以原有的网上银行与资金自动归集系统为基础，创新设计出了集存款、支付、跨境资金归集与下拨、成员企业日间透支等多功能的跨境双向资金池产品，在便利客户同步归集境内外成员企业资金的同时，也获取了可观的资金沉淀。境外分行可以借鉴跨境双向资金池的功能，向红筹架构或总部位于境外的跨国公司推介离岸人民币资金池产品，并以客户的境外总部为核心主体、以客户境内外的成员企业为点、以客户的资金流向为线，构筑可全面汇集跨国企业在全球范围内的人民币资金与需求的现金管理系统，以增加银行对企业在资金结算上的客户粘性，并通过对获取的企业资金结算数据进行分析、归纳，为其他产品的交叉营销或上下游客户的拓展，提供信息来源。

面对优势资源转化的境内外市场，传统跨境业务正面临巨大的挑战。境内外机构应当因势利导灵活运用“外保内贷”的新结构，并从现有境内外联动业务中积极发掘落地业务机会。跨境业务的范畴也需要从融资与外汇产品向表外业务与结算服务延伸，从提供交易性服务向满足客户多样化需求转变，这样才能够充分拓展低成本存款与利润增长的新来源。

作者单位：中国建设银行(亚洲)股份有限公司