银行全方位合作时代到来

在金融“脱媒”加速、市场竞争更加激烈的经营环境下，我国商业银行业务发展遭到了越来越多的挑战，如存款、贷款增长乏力，利差空间不断缩小，资产质量出现滑坡及不良资产率持续攀升等。与众多非银行金融机构开展同业合作，或与第三方机构、监管部门加强联系进行业务创新，将成为商业银行实现自我突破的重要路径。

路径一：与金融租赁公司/进出口信用保险公司合作，办理国内/国际保理业务。

目前我国至少有超过20万亿元的企业应收账款，这为银行深耕保理业务提供了广阔的舞台。保理业务所具备的应收账款管理、催收、坏账担保和融资、拉动存款等功能，正好与目前银行业倡导的低资本消耗增长、优化客户层级和收益结构战略相吻合。

加强银租合作是金融同业合作的重要组成部分，可以衍生出应收租金保理、代收代付、财务顾问、账户监管、代理保险等一系列综合金融服务。

具体来说，租赁保理业务是一种依照商业银行与租赁公司之间的必然合作关系，将融资租赁业务与银行保理业务结合起来而形成的金融创新产品。其是指在出租人与承租人形成租赁关系的前提下，租赁公司与商业银行根据双方保理合同约定，由租赁公司将融资租赁合同项下未到期应收租金债权转让给银行，银行支付租赁公司一定比例的融资款项，并作为租金债权受让人直接向承租人收取租金的经济活动(租赁保理业务的基本操作流程见图1)。通过银行与租赁公司办理租赁保理业务，将租金作为应收账款进行保理，满足了租金期限、金额可调的业务特点，突破了一般应收账款对应产品固定付款条件的限制，成为银行获得保理收益的一项较好的中间业务。

在国际保理业务中，银行除了可以与金融租赁公司合作外，还可与进出口信用保险公司合作办理国际保理业务。

在为债务人核准授信额度时，保险公司与银行的理念是完全不同的：银行对买方核定信用额度，需要逐一仔细审核，评估财务状况与抵押担保状况等;而保险公司测算的则是买方出险概率，买方数量越多，风险就越分散，出险的概率就越低。因此，在涉及众多进口方的信用额度审批时，保险公司，尤其是有丰富涉外经验的进出口信用保险公司比银行有着天然的优势。

在银行与保险公司合作办理国际保理业务时，需注意的问题是选择客户。这是双方合作成功的关键。一般来说，销售对象较为集中，且常年持续供货，并有改善财务报表需求的客户，适合办理保理业务;而赊销期太长(如在180天以上的行业)，或后续义务多，产品技术易出纠纷的行业(如出口鲜活食品、跨境劳务企业等)，则不适合办理保理业务，需要审慎对待。

路径二：与证券(或基金)公司合作办理福费廷资产收益权转让业务。

福费廷资产收益权转让业务是指银行受让有资质的金融机构持有的投资以带有银行承兑的信用证为标的资产的定向资产管理计划所形成的收益权。该资产收益权包括由定向资产管理计划所形成的协议项下的委托资金及因委托资金的运用、管理、处分或其他情形而取得的收益及其一切相关的衍生权利。

在福费廷资产收益权转让业务中，需引入证券(或基金)公司作为平台载体，在“定向资产管理计划”成立且委托资金到位的基础上，通过受让有资质的金融机构持有的投资定向资产管理计划所形成的收益权的形式，最终实现银行资金与福费廷资产的对接(福费廷资产收益权转让业务基本流程见图2)。

福费廷资产收益权转让业务主要涉及以下参与主体：

一是福费廷资产转让银行。福费廷资产转让银行即交单行。如果交单行与开证行为同一家银行，则可以在协议中约定交单行的转让行为视为经过开证行的同意和认可，以降低该项业务的风险。

福费廷资产转让银行在把福费廷资产转让给证券(或基金)公司的过程中，虽然让渡了部分利息收益，但同时也在不增加资产风险和资本拨备的情况下，通过转让持有的经本行已承兑的远期信用证，调节了自身的报表结构，转化了中间业务收入，提高了经济资本的运作效率。

二是证券(或基金)公司。此类机构接受委托银行的委托，并通过发行“定向资产管理计划”，买入转让银行的福费廷资产。

三是券商发行的定向资产管理计划的委托人(下称委托银行)。在“福费廷资产收益权业务”模式中，委托银行承担定向资产管理计划委托人的角色。

四是福费廷资产收益权买入银行。福费廷资产收益权买入银行作为证券(或基金)公司委托的专业机构，承担检查、保管福费廷资产项下的相关文件，并监督福费廷资产的到期收款工作，并为券商提供产品设计、专业咨询、价格确定等服务，通过收取代理保管咨询服务费的形式获得中间业务收益。

路径三：与第三方机构合作。

银行与第三方机构合作，一是可以突破各自的业务瓶径，实现产品对接，为客户提供多样化的产品;二是可以根据客户的实际需求，设计定制化产品;三是通过双方的合作，可以在制度上实现优势互补。因此，在经济转型时期，为了进一步增强业务优势和资产配置能力，银行尤其需要在客户共享、产品共享、配置共享等方面与第三方机构进行深度合作。

如伴随着中国进出口贸易量的迅速增长，中国企业在航运市场的活跃度有了显著提高。但对于航运市场的波动，绝大多数境内企业只能被动地接受运费上升或下跌，最终只能由国内消费者买单。

近期，一些银行通过与上海清算所积极合作，推出人民币FFA业务，弥补了国内市场在这方面的空白。FFA是远期运价协议(Forward Freight Agreement)的简称，是国际上较为成熟的远期运价风险控制工具，能帮助与航运和贸易相关的企业对海运费进行套期保值，规避运费波动给企业带来的风险。人民币FFA由国内注册FFA经纪人撮合，以波罗的海系列指数和运价评估体系为结算依据，由上海清算所清算，以人民币作为结算货币，通过对冲的方式帮助企业实现远期运费避险，锁定成本或利润，从而降低行业波动的影响。

可见，银行通过与第三方机构合作，可以共享网络和客户资源，实现优势互补，开拓新的业务疆域。但在具体合作过程中，无论是业务管理办法还是操作细节，均需进行磨合和细化。例如在项目前期的联合尽职调查中，由于双方的出发点、调查角度等会有所不同，还要本着求同存异的原则进一步磨合;对于涉及贸易融资的贷后管理工作，各方也需要在管理客户的贷款资金运用、现金流、业务发展等方面加强合作;而对于需要定制化产品的客户需求，更应建立有效的沟通机制，以免信息不对称和失真。

路径四：与相关监管部门开展合作。

目前，要想解决小微企业融资难、融资贵，以及“两信”缺失(即缺信用、缺信息)的问题，仅靠银行是远远不够的。特别是中小规模的银行，还需要通过与监管部门的合作，才能既直面市场需求，又可以借助监管部门的资源和力量承担起社会责任。鉴此，银行应坚持问题导向和需求导向，用创新来满足需求，用机制来化解矛盾;同时，在“量”升的同时注重服务的“质”，实现对小微企业全方位的组合式服务。

如以江阴农商银行为代表的一些中小银行推出的“小微企业外贸金融宝”业务，就是与当地金融办、商务局等部门共同打造的外贸小微企业专项贸易融资产品。以江阴农商银行为例。无锡市内具有对外贸易经营资格、年销售收入在1000万美元以下或已列入商务局推荐名单的外贸类小微企业，均可以到江阴农商银行申请“外贸融资宝”业务，享受单户最高300万元人民币的授信。据统计，2014年，该产品的受惠企业出口2.74亿美元，同比增长10.37%，高出全市平均出口增幅7.97个百分点。目前，江阴农商银行还将对办理“外贸融资宝”的小微外贸企业开通快速审批通道，简化贷款办理流程，并在贷款利率上给予授信企业执行人民银行同档最优惠利率的政策。

再如，多地银行与海关合作推出的“集中汇总征税”业务，由于对当月发生的通关业务，可在次月15日前到海关现场办理进口货物的集中缴税，较原有的电子支付税费担保业务的缓税期更长，因而广受进出口企业的好评。目前，上海、天津、哈尔滨、沈阳、大连、青岛、广州、西安等地的一些银行，都在与当地海关合作，向进出口企业推广这一“集中汇总征税” 业务。在该模式下，企业可在海关享受“先放行后缴税”的便捷服务：凭借银行出具的关税保函，海关在企业办理通关时扣减担保额度并实行“先放行后缴税”。这不但简化了报关手续，缩短了货物滞港时间，而且实现了企业资金融通，降低了企业的通关成本。

在银行与监管部门合作的过程中，需要特别注意以下三点：

一是银行要扎根本地，提升服务实效。银行要充分利用本地经营经验及网点优势，对企业的需求迅速进行业务评估，提供专业化服务。

二是建立专营团队，及时满足企业需求。银行经营机构均须建立专营团队，并秉承“不论大小、服务如一”的精神，提供高效、专业的服务。

三是监管部门要勇于畅通渠道，支持企业发展。银行的具体工作要努力争取监管部门的支持，监管部门也要及时解决银行为企业提供服务中遇到的各类难题。

路径五：与微信等公众平台合作。

微信、电商和移动支付正在金融领域发挥着越来越重要的作用，需要引起银行的高度重视。目前，包括微信在内，不少公众平台都在探索与银行合作的道路，希望借助银行稳健的经营优势实现自身业务的突破;而银行则更倾向于发挥自身在系统接口、风险控制、社会公信力等方面的优势，与社会影响力大、运行稳定的公众平台合作。

银行与微信等公众平台合作，一般包括在线产业链金融、在线微金融、在线商城等，为客户提供在线信息服务、在线撮合、在线交易、在线融资、跨境结算等服务。最近，P2P公司“你我贷”宣布与招商银行上海分行签署战略合作协议，双方将在交易资金委托管理、财富管理、融资租赁业务、个人金融服务等多个领域开展战略合作。另外，中国银行也正式推出了“微银行”系列产品，并在微信、易信平台同时上线。中行“微银行”与微信、易信等社交媒体能充分融合，且接入方式便捷、界面设计清新，用户仅需在微信或易信平台搜索并关注“中国银行微银行”公众账号，即可获得在线信息推送、互动交流及跨境金融服务。

对银行而言，如果能接入正在高速发展的微信平台行业，将可能在日益激烈的金融机构竞争中增加自身获胜的筹码;而对微信平台来说，能与银行合作，则更有利于其行业的规范化发展。

作者单位:青岛银行