专访烟台华夏银行行长:打造一流中小企业服务商

　　官方数据显示，烟台80%的从业人员来自中小企业，中小企业产值占地区生产总值的80%，民营企业已经成为服务城乡经济的主体力量，但是中小企业却普遍面临着担保难、融资难等问题，成为制约其发展的瓶颈。近年来，华夏银行烟台分行紧紧围绕打造一流“中小企业金融服务商”的战略目标，深化“精准营销、平台对接、链式开发”的营销策略，利用优质的服务，独特的产品组合给力全市中小企业发展，受到社会各界关注和赞誉。近日，胶东在线财经频道记者走进华夏银行烟台分行，对党委书记、行长鲍军民进行了独家专访。

　　记者：近年来，华夏银行中小企业业务做的风生水起，主打产品“龙舟计划”赢得了广泛的市场影响力，在“影响烟台.2010年度银行业风云榜”评比活动中，华夏银行荣获最佳中小企业服务银行。请问鲍行长，华夏银行大力发展中小企业业务的战略意义是什么？

　　鲍军民：我想从以下四个方面阐述这个问题：

　　首先是我们履行社会责任的需要。我认为，一家银行的发展一定不能脱离当地的主流经济，烟台市的中小企业占全市企业总量的90%，是烟台经济发展的主流。华夏银行作为较早进入港城的国有股份制商业银行，多年以来，始终把支持地方经济发展做为自身业务发展的依托点和特色立行的着力点，把中小企业业务作为实现可持续发展的战略业务重点，并提升到实现战略转型的高度来推进，不断深化服务内涵、创新金融产品、履行社会责任，积极参与当地经济发展主流，形成了经济效益与社会效益、自身发展与地方经济发展的良性互动。

　　其次是转变业务发展方式、实现经营转型的需要。2008年金融危机爆发后，在较为宽松的金融政策背景下，银行业迎来了一轮新的快速发展周期。但随着货币政策由宽松回归稳健、再到紧缩，我们的经营环境已经发生了很大变化：一是市场竞争日益加剧；二是面临利率市场化的严峻挑战；三是金融监管日趋严格，市场流动性偏紧、信贷投放总量受控。在这样的背景下，过去那种拼资源、拼成本、垒大户的简单粗放的发展方式不可持续，也难以形成比较优势和核心竞争力。

　　三是要用辩证的眼光、发展的眼光理性看待中小企业，这是一个知易行难的问题。任何大企业都是从中小企业成长起来的。银行与中小企业的合作就像“联姻”，在其成长初期，我们能够适时介入，这种“两小无猜、青梅竹马”的姻缘关系最稳固、最忠诚、更长久。这方面，我们有成功的先例：2007年，我们以较低的资本占用有选择的介入了几个中小企业，经过四年多的合作，客户化蝶为风，发展壮大，嬗变成了贡献度、忠诚度较高的优质客户。所以，从一定意义上说，中小企业应该是银行的长期发展战略问题。

　　四是从烟台当地的情况看，发展中小企业具有相对丰富的客户资源。目前，烟台市中小企业已达到22.2万户，占到全市整体企业的90%以上。其中，成长性、自主创新企业占到3%，达到6000多家，这些高科技创新企业涉及到农业、林业、制造业、医药业和采矿业等多个行业，为我们发展中小企业业务提供了比较丰富的客户资源。

　　综合以上情况，我们将自身的发展定位在“以符合当地主流经济特点、与我行服务能力相适应、能带动客户批量开发、能带来较高综合效益”的中小客户为目标，以当地的行业协会和商会、“专业市场”、“核心客户上下游”、“生产基地”、“经济园区”为载体，突出强化“物流金融”、“环球智赢”、“龙舟计划”等多种产品的交叉捆绑运用，在支持、服务全市中小企业更好、更快发展的同时，赢得自身的稳健、和谐发展，进而提升核心竞争力。

　　记者：创新对银行的发展至关重要，特别是对于中小企业而言，“少资产、少抵押、少担保”是其共有的特点，对贷款的需求也是“小、频、急”。华夏银行在支持中小企业发展的过程中，是如何进行服务创新和产品创新的？

　　鲍军民：中小企业融资难的问题长期难以破解，说明在传统思维方式下，无法解决难题之中的关键因素，必须通过观念的创新、产品的创新和服务的创新来解决。华夏银行支持中小企业发展的创新主要体现在以下几个方面：

　　在机构设置上，2010年，我们经过向总行积极争取，正式成立了华夏银行中小企业信贷部烟台分部。中小企业信贷分部对中小企业信贷业务实行独立的运作、独立的信贷计划和独立的客户认定标准，灵活按照客户特点和融资需求，选配合适产品提供对接，为中小企业提供差别化、有针对性的服务。

　　在评级方式上，我们有一套区别于大型企业评级标准的中小企业信用评级体系，就是更加注重对企业实际控制人的资信水平、支付记录、道德操守等指标的测算，以评估借款人的资信状况；并且，对小企业的上下游状况、产品市场情况和真实的生产贸易等非财务指标进行测算，以真实地反映企业还款能力。

　　在审批流程上，借助德意志银行的技援项目，在风险可控、流程严密、授权审慎的前提下，设立了高效的授信审批流程，如：风险审查人员前置参与现场调查、作业人员集中完成信用评级和额度核定、授权人员以“2+1”模式快速完成审批等。

　　在理念创新上，以“批量”开发的模式取代散户模式，不仅有效控制了客户开发成本，而且能以集约化创造收益。所以中小企业客户经理可以从一个行业或一个市场入手，每位客户经理可以管理60-80个信贷客户，客户经理与核心企业沟通的不再是传统意义上的贷款，而是谈客户的链式开发和扩大营销渠道。

　　在产品创新上，我们的主打产品是“龙舟计划”。它根据中小企业不同成长阶段的融资需求特点，将中小企业金融服务品牌中的特色产品进行整合，集本外币融资、结算、理财等产品为一体，打造了创业通舟、展业神舟、卓业龙舟三大体系共34个专项融资产品和金融服务方案，包括“快捷贷”、“接力贷”、“联贷联保”、“循环贷”、“增值贷”等多款特色产品，这些产品具有“小、快、灵”的特点，既较好迎合了中小企业的融资需求，也是我们通过流程控制风险的载体。

　　在技术创新上，通过IT技术、运用科技手段搭建系统平台，实现小企业信贷系统、现金支付系统和销售管理系统的对接，打通信息流、资金流和物流的有效衔接。

　　记者：鲍行长，再请您简要评析一下华夏银行支持中小企业发展取得的成效，今后一段时期，贵行还有那些具体打算和措施？

　　鲍军民：近年来，我们在为中小企业提供优质金融服务的道路上不断探索，不断创新，重点支持了一批符合烟台产业发展导向的优质中小客户，也培育了一批贡献度较高、忠诚度较高的客户群体。上半年，中小企业新增信贷投放2.7亿元，带动了客户群体的有效增长。新增客户数、信贷投放增量均居济南分行辖内各异地分支行之首，也超过了银监会“小企业贷款增量高于上年，增速快于平均贷款增速”的监管要求，华夏银行“中小企业金融服务商”品牌形象的认知度及市场认可度不断提升，取得了社会效益和经济效益的双重收益。今后一段时期，我们将继续以服务中小企业、支持地方经济为己任，与中小企业客户“同舟共济，共同成长”，在帮助中小企业“圆梦”华夏的同时，打造一流的“中小企业金融服务商”。就像我们的“龙舟计划”，船桨配合，乘风破浪，同舟共济，同心共赢。”我们对与中小企业未来的合作发展充满信心。