国内外银行抢滩冰城“利基市场”

　　哈尔滨的银行业从没有像现在这样热闹：继2008年10月首家营业性外资银行韩国国民银行落户开发区后，韩亚银行、在哈设立代表处的奥地利奥合国际银行、美国摩根大通银行、香港东亚银行相继在哈落户；随着兴业银行、中信银行等股份制商业银行进驻哈市，锦州银行、营口银行、内蒙古银行等城市商业银行也纷纷在冰城安营扎寨。据中国银监会黑龙江监管局提供的数据显示，仅2010年，就有包括两家外资银行在内的6家银行入驻冰城，截至目前已有5家外资银行在哈落户。

　　与渐趋饱和的国内一线城市相比，哈尔滨正迎来外埠银行进驻的加速期，其金融业的“利基市场”成为国内外银行纷纷锁定的一块肥硕蛋糕。

　　冰城迎来外埠银行进驻的加速期

　　仿佛是一夜之间，哈尔滨的银行遍地开花。从开发区长江路到道里区友谊路—爱建商圈，一家又一家银行相继落户、对外营业。就像麦当劳与肯德基经常相依相伴一样，各家银行的战略扩张途径也是殊途同归。

　　谈及为什么进驻哈尔滨时，营口银行哈尔滨分行行长翟亮开门见山的回答或许代表了其他入哈银行的观点：“哈尔滨银行业的竞争尚未充分，比起国内一线城市，还有很大的市场潜力。”

　　作为首家进驻哈尔滨的外资银行，韩国国民银行行长李厚植在接受采访时告诉记者，紧邻俄罗斯的地缘优势以及龙江未来的发展潜力，让哈尔滨成为韩国国民银行继广州之后，在中国大陆开设的第二家分行。

　　于8月1日开始营业的内蒙古银行哈尔滨分行，是总行向外扩张的第一家分行。该行哈尔滨分行行长助理韩宇新对记者说，内蒙古与哈尔滨地理位置相近，黑龙江和内蒙古在经济发展上有互补性和关联性，而且内蒙古银行本身的管理半径长，将首家分行设立在哈尔滨，可以有力地撬动东北地区，并且以哈尔滨为中心，辐射东北三省。“在一线城市，市场蛋糕大，即使银行数量多，只要分一小块就可以够吃；而在二、三线城市，虽然市场蛋糕小，但是‘僧少粥多’，对于银行业而言，照样可以吃得很饱。”韩宇新非常形象地解释了外埠银行进军哈尔滨的原因。

　　据业内人士介绍，外埠银行之所以纷至沓来，主要是看中了哈尔滨辐射俄罗斯、日本、韩国等东亚地区的地利优势。此外，国内一线城市金融市场接近饱和，转向东北地区城市，也是外埠银行来哈落户的原因之一，这也正是银行的利基营销策略。

　　内外资银行形成多元化竞争

　　韩国国民银行哈尔滨分行行长李厚植表示，该行客户市场定位主要是在哈韩资企业、韩国人及朝鲜族人，待取得人民币业务资格后，将逐步扩大客户范围，市场定位重点将包括中资企业，尤其是具有良好发展态势的中高端企业。基于这一明确定位，该行自开业以来，连续3年实现盈利，并且利润持续增长。截至今年6月末，哈尔滨分行总资产规模为17.50亿元人民币，比2008年末总资产2亿元人民币增长了7倍多，且资产质量良好，不良资产率为0。在业务发展、客户关系、盈利能力等方面都已达到了开业之初的预期。据透露，该行在2010年度韩国国民银行系统内所有8家海外分行中业绩综合评比排名第一。

　　与外资银行定位高端市场不同，入哈的城市商业银行普遍关注中小企业。绝大多数的受访银行高管都表示，中小企业贷款具有潜力，将在遵循可持续发展和风险可控的原则下考虑增加投放规模，而且加快中小企业放贷业务的发展也符合国家政策。“来了这么多的银行，对于企业来说是一件好事。”这是银行业人士的普遍共识。

　　“即使现在哈尔滨有了这么多关注中小企业的银行，但是中小企业的融资瓶颈依然存在，这也正是我们发展的空间。”营口银行哈尔滨分行行长翟亮提供的一组数据佐证了这一观点———以“中小企业伙伴”形象亮相的营口银行哈尔滨分行，自今年3月6日营业以来，仅半年时间就完成存款32个亿，给81家中小企业授信，这个数字已经远远超过了总行下达的全年存款28亿元的任务指标。

　　植入私人银行的个性化元素、推出针对高端客户的3D模拟高尔夫练习场、高级影音室……刚刚营业的内蒙古银行仅装修就花费了3000多万元。韩宇新认为，虽然众多城商行都普遍关注中小企业，但是每个银行都会在众多行业中对市场再次细分，从而在某个行业形成强势。“尽管现在银行竞争激烈，但如果真正做好细分市场，发展空间仍然存在。”

　　冰城银行业竞争格局悄然改变

　　在银行业内人士看来，内外资银行的大举进入，正悄然改变哈尔滨银行业的竞争格局。最显性的表现是，无论哪家银行进驻，都会掀起一轮人才流动冲击波。原有的国有商业银行一统天下的局面，也将就此打破。

　　外资进入，中资银行所面临的最大挑战就是利润的再分割。“二八定律”主要将体现在外资银行凭借其管理优势、规模优势、跨国服务网络优势所集中形成的综合性服务的业务优势和雄厚的资金实力，以及良好的市场形象赢得大批优质客户，优质客户的转移意味着利润的转移，这是国有商业银行将不得不面对的挑战。

　　李厚植告诉记者，韩国国民银行在开展贷款业务中，重视的不是企业有多少抵押物和担保，而是企业的发展前景和未来的贷款偿还能力，手续上比较简便，服务上更加精细。

　　翟亮表示，营口银行哈尔滨分行的开业对于本埠的龙江银行、哈尔滨银行将起到补充、辅助作用，而与其他外埠城市商业银行则是合作竞争关系。银行数量的增多，有助于银行改善服务，提高金融创新能力，提高风险控制能力，长远来看有利于金融服务水平的提高和金融环境的改善。

　　作为本埠银行的代表，哈尔滨银行长期以来一直致力于中小企业融资。这些相继进驻冰城、并同样关注中小企业的外埠城商行对哈尔滨银行有何影响？对此，哈尔滨银行小企业金融部兼小额信贷研发中心总经理孙嘉巍非常明确地表示：即使哈尔滨进驻了这么多家银行，仍然还有许多中小企业融资难问题没有解决，说明这个市场空间是非常大的。她认为，对于哈尔滨银行而言，关键是坚持自己的特色，只要有特色，就能有市场。

　　对于众多银行业集中登陆冰城的现象，哈工大管理学院金融与贸易系主任姜明辉坦言，对于国内银行而言，目前存贷利差仍然是银行的盈利大头，如果没有金融创新，即使市场蛋糕再大，终究还是会出现危机。在姜明辉看来，外资银行的进入可以为哈尔滨银行业带来一些新锐的营销模式和灵活的经营方法，形成“鲶鱼效应”，促进冰城金融业发展。

　　■名词解释：利基市场

　　指市场中通常为大企业忽略的某些细分市场；而利基市场战略则指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度地获取收益所采取的策略。在市场经济条件下，一些企业专注于市场的某一细分环节，他们不与强势企业正面竞争，“不拿鸡蛋碰石头”，而是通过专业化经营、见缝插针地占据有利的市场位置，这部分市场就称为利基市场。