五大“先行”制胜市场

潜心调研 理清思路

两年前的9月，时任交通银行泰州分行副行长的王飚同志奉命来到交通银行南通分行时，这位意气风发的年轻行长面对的现实状况远不如想象中乐观。银行界在经历了贷款规模扩张刺激引发的“金融盛宴”后，宏观经济政策从当年12月开始趋于紧缩，贷款规模收紧使得前期高速发展中潜伏的一些问题随之凸显。同时，中小股份制商业银行集中进驻南通，交行南通分行人才和客户的流失对业务发展产生了较大影响。宏观紧缩和人才流失的双重影响，使交行南通分行的业务发展遭遇了前所未有的困难。“来到南通后，我有比较长的一段时间在清理头绪：第一，存款如何快速增长？第二，客户如何做大做强？第三，如何有效防控新形势下的风险？第四，如何让业务骨干队伍稳定下来？第五，如何健全和完善管理机制……”除了发扬勤于思考、敢于发问的理论思维优势外，王飚行长和他的团队还通过深入基层，积极开展多方面的调查研究工作，及时传达分行业务指导思想、工作重点和政策导向；准确把握基层思想动态，激励经营部门保持饱满的工作热情，树立赶超目标敢于争先进位的信心；认真了解基层业务经营和内部管理中的困难和问题，在将搜集到的问题与各分管行长研讨后拿出主导意见，适时调整工作部署，通过业务部门或条线分析会及时进行信息反馈，推动业务快速有序发展。王飚行长在实际工作中强调“意识先行，思行并重”，身先士卒，时刻以本行“第一营销员”身份给自己定位，同班子成员以及相关部门负责人一起先后拜访了重点目标客户百余户。在客户营销过程中只要有需要，他一定克服困难鼎力支持，通过与企业高层的沟通和交流，稳定和发展了一批重点客户。同时，他还主动加强对市政府领导机关、公检法部门以及监管部门的汇报和沟通，寻求支持，创造有利发展的外部环境。

两年以来，王飚行长和他的团队始终能沉下心来深入调研，逐一剖析和解决问题，通过扎实推进各项改革措施，逐步完善业务管理机制，较好地促进了交行南通分行各项工作的发展。王飚行长强调，交行南通分行推行的五个“先行”——责任先行、人才先行、创新先行、客户先行、管理先行——才是真正的“制胜法宝”。 2012年面对压力与困境，以王飚行长为首的交行南通分行全体干部员工没有丝毫的气馁、退缩，而是迎难而上、顽强拼搏，一季度各项存款顺利达成“开门红”目标，二季度各项存款胜利达成“双过半”目标，同时该行在重点客户拓展、客户基础建设、客户服务创新以及条线部分转型、收入和销售类业务方面均取得了较好的成绩。截至2012年6月末，本外币资产规模213.5亿元；人民币各项存款时点余额近200亿元，比年初增加28.5亿元；人民币各项贷款余额近180亿元，较年初增长近8亿元，增量排名江苏省分行辖内第二。今年以来，累计办理各类表外业务超88亿元，在贷款规模偏紧的形势下，较好的解决了企业融资难的问题，为南通经济发展做出了积极的贡献。

业务创新 效率优先

王飚行长指出：“业务发展工作中，效率和创新这两件事必须做好。效率是打响银行品牌的重要因素；创新才能为客户提供更加优良的服务。 ”交行南通分行通过一系列措施简化授信流程，缩短审批时间，提高办事效率。例如，该行于2012年6月14日接受南通某光电科技有限公司和江苏某服饰有限公司两户企业授信申报，6月15日审批结束， 6月18日就将贷款4000万元发放到位（不含6月16日、17日双休日），放款效率之高，令人赞叹。

对于积极进行金融创新、高质量服务客户方面，交行南通分行也从不放松。2012年3月29日，随着9000万人民币资金从香港通过大额支付系统顺利汇入客户账户，交行南通分行与港交行合作为境内客户办理的第一笔跨境人民币海外直贷业务终于获得成功。交行以票据池质押，由香港交行直接向企业融资。该方案不仅利用了香港较低的人民币资金价格，为企业减少融资成本90万元，而且利用香港充裕的人民币现金流解决了企业融资难的问题。同时，该方案以未到期的银行承兑汇票建立流动的票据池为融资提供质押，盘活了企业的应收账款，以较低成本补充了企业流动资金，可谓是一举三得。跨境人民币海外直贷业务适用于有投注差（投资总额与注册资本之间的差额）的外资企业。

跨境人民币委托汇兑业务是指银行境内分行受境内企业委托，将其具有真实交易背景的外汇收入款项，委托海外分行在境外兑换成人民币，并将兑换所得的人民币资金汇至境内分行或客户指定的人民币账户。今年二季度，离、在岸远期人民币结汇价差较大，离岸人民币市场远期结汇价具有较大优势。面对如此有利的行情，交行南通分行积极向客户推荐宣传，得到了客户的热烈响应。短短几天就有多个出口企业提出叙做意向。 2012年5月23日，南通某知名外贸公司第一个与交行南通分行签订了5笔业务申请，成功叙做500万美元。该行通过境内外分行快速联动，在业务申请当天就按客户要求在境外锁定远期汇率。根据当天市场行情测算，此业务为客户锁定更高的远期结汇价格，比境内锁定高出400点左右，客户可获得额外收益约20万人民币。在出口形势日益严峻，出口企业利润下降的形势下，此业务另辟蹊径，能有效提升出口企业竞争力。

除了公司金融产品创新外，交行还为高端客户提供多项金融增值服务。如：机场贵宾通道、医疗贵宾服务、专享特惠商户、艺术品鉴赏、羽毛球健身练习、子女夏令营（面包DIY、陶艺制作）、亲子活动（旅游、采摘类活动）、轻松生活体验（高尔夫比赛、斯诺克大师赛）等。

金融发展 人才为本

“人是事情成败的决定性因素。 ” 2010年9月刚上任之时人才流失、青黄不接的窘境犹在眼前，所以王飚行长对此深有感悟。发现人才、培养人才固然重要，但最根本的还在于是否能留住人才，并且提供给他们充分发挥才华的平台与空间。除去提升待遇、提供职业规划和晋升通道等“常规动作”外，王飚行长深谙“以情动人”之道，更为注重从情感上留人。仅在2011年中秋节、2012年端午节期间，他就带领班子成员对近100户员工家庭进行了走访，和家属恳谈交心，帮助他们解决实际困难，对员工家属的无私奉献表达诚挚谢意。“从来没看到过行长亲自来看望员工家属，难得！ ”一位员工的老岳父发出了由衷地感慨。对每年新进入交行南通分行的大学生，王飚行长经常利用各种机会与他们交流沟通，倾听他们的心声，王飚行长对他们说的最多的一句话是：“我们要把你们安排好、培养好，让你们成为交行的‘人口红利’和‘中坚力量’。 ”

王飚行长和他的团队，带领交行南通分行在金融系统日趋激烈的市场化竞争中，认真分析和研究经济金融形势，厘清业务发展思路，积极投身各项改革创新，实现了健康平稳发展的良好态势：人民币存贷款稳步增长，资产质量保持稳定，国际业务继续领先，经营效益持续攀升……有理由相信，在未来的发展道路上，王飚行长率领的交行南通分行会带给人们更多的期待和更大的惊喜。