2012年钢贸企业的应对策略分析

2012年，中国钢铁行业整体上处在“高产能、高成本、低增长、低效益”的经营格局之中，作为市场“蓄水池”作用的贸易商，在钢厂供给居高不下、市场价格变动频繁、下游需求又相对疲软的重重挤压下，还要面临紧张的融资环境的考验，不得不寻求自我突破，在运营和管理上适应新的变化。 

一、行业结构调整加快

1、实际运行的贸易商数量在减少，集中度相对提高

近年来，钢厂直销比例一直在提高，加上电子商务平台的发展，使很多小贸易商的生存空间不断受到挤压。由于这些小贸易公司退出门槛低,一旦短时间内赚不到钱，很容易退出这个行业转向其他行业(当然,行情好的时候,也会有人从其他行业转入钢贸行业)。而这些公司的业务员失业之后,很自然地会流向大的贸易公司，进一步加强大贸易商的资源、渠道和市场份额。大的贸易商，利用自身相对较强的融资能力，很容易向下游延伸，开展物流和深加工业务，稳定和开拓终端用户，扩大业务规模，使行业集中地得到提高。

2、区域特征明显，金融发达地区机会愈多、风险愈大

钢贸行业是资金密集型行业，企业在采购交货环节需要付全款，在销售环节需要垫资，所以融资对企业来讲一直是很大的考验。在上海等金融比较发达的地方，钢贸商融资手段多样，除通过银行正常贷款外，还有各种“影子银行”帮助他们融资。但由于缺乏严格规范的监管,部分贸易商与仓储商联合起来,通过开虚假仓单、重复质押等方式，骗取银行贷款和其他形式的贷款，而且通常是银行、担保公司和大型国企同时蒙骗。发生在2012年的这一系列类似事件，给市场带来极为恶劣的影响，导致银行和企业不再敢给钢贸商贷款。许多原本岌岌可危的钢贸企业因资金链断裂而加速倒闭，市场份额迅速被占领，行业洗牌在所难免。诚信和道德的缺失，使人们对行业自律产生极大担忧，并呼吁新商业伦理的建立。这也是此轮行业洗牌的内在动力之一。

3、经营稳健者表现更为突出

钢贸行业过去存在的“赌行情”的机会主义经营方式逐渐被理性的经营方式所取代。近年来，钢铁行业国际化程度的进一步加深，外部环境对贸易行业影响越来越大，国内产能过剩，生产和销售企业分散而复杂，市场透明度不停增加，钢材金融属性增强等诸多因素深刻影响了钢材的生产和销售，导致该行业的经营难度不断增加，利润空间不停地被压缩。只有那些有着多年行业经验，深深扎根市场，关注和掌握市场动向的经营者，才能在潮起潮落中保持稳健的经营姿态、屹立而不倒。

二、运营管理不断创新

1、融资方式有新发展

银行对钢贸行业的贷款依然没有实质性放松。之前贸易商找大型国企代订货的模式一直存在，过去合作密切的大户之间，现在进一步发展成“强强联合，抱团取暖”的合作关系。也有部分钢厂采取零保证金、货到码头付款、随市定价、生产签代销等方式主动与贸易商合作，间接帮助其融资，减轻其资金压力。除此以外，部分贸易商也通过证券公司寻找短期融资，或通过海外融资赚取不同国家之间的利差。

2、更加注重降成本、控风险

对于贸易型企业，降成本和控风险是两个永恒的主题。现阶段，贸易企业降成本的主要方式有：一、降低库存，减少资金占压，加快资金周转；二、削减费用支出；三、偏好锁定利润的业务。控制风险的措施主要有：一、加深与银行、钢厂和大国企的合作，甚至参与境外融资，保证资金渠道畅通；二、利用不同钢厂价格政策的互补性，对冲价格风险；三、加快业务周转，减少库存，看准时机采购；四、利用期货对冲价格风险，或利用电子版做套期保值业务；五、重视仓储系统的关系，派专人负责，建立预警机制；六、请咨询公司帮助提高管理效率。

微利时代，很多钢厂和贸易企业还力图通过电子商务平台建设，整合生产、物流、信息、金融、仓储、销售等环节，降低生产成本、物流成本、咨询费用、融资成本、库存资金占压、销售费用、劳务费用等，增加资金周转速度和使用效率。除此以外，越来越多的贸易商通过期货对冲、电子盘套期保值等方式规避价格风险。总而言之，众多的电子商务平台和金融工具被应用到行业内，以往面对面交易或电话销售的传统业务模式正受到以信息化、虚拟化、金融化为代表的更加高效的业务模式的挑战。

3、拓展新业务

新业务不仅仅包括钢铁产业链下游的业务，如仓储、加工、运输、制造等，也包括其他行业的业务，如进出口、酒店、房地产、物业、农村信用社、养老院等。当然，善于经营的钢贸商不会轻易地放弃钢贸业务。特别是在国家提出通过城镇化等一些列措施以解决各行业产能过剩问题之后，贸易商紧跟政府投资的脚步，谋求在发展中壮大自己，才是根本。

三、生产商和贸易商关系重构
一方面，钢厂有意拉拢贸易商，希望利用其销售渠道和规模，打压竞争对手。钢厂的这种策略客观上要求其与贸易商的合作方式更加多样、合作内容更加深入。主要表现在钢厂为贸易商订货提供各种方便，包括零保证金、货到码头付款、货到定价、多方比较、生产签代销、保价模式、长协改季度、一单一议等，甚至直接参与钢贸企业投资。

另一方面，钢厂毫不放松对终端用户的争取，直销比例提升明显，这对贸易商极为不利。

总的来讲，钢贸市场处在“仓库前置、销售前移”的过程中。

四、贸易商争夺下游客户，变终端为主
1、客观条件更为成熟。由于与上游关系的改善，贸易商能获得更优惠的价格政策，资金压力有所缓解。这使得贸易商在营销手段的选择上更为自由，贸易商之间的竞争更趋激烈。谁手上的终端用户多，谁与终端用户的关系更好，谁的价格和服务更符合要求，谁就有能力分到更多的市场份额。

2、形势比人强，困难面前不得不变。小的贸易公司如果不瞄准终端用户，一味靠“搬砖”业务支撑企业的运转，终会因市场透明度的提高，而面临发展瓶颈；大的贸易商如果不愿意做出战略调整，一味靠小贸易商分销，则既不能获得稳定的销售收入，也培养了竞争对手，得不偿失；大贸易商之间，只要有一方在抢夺终端用户的竞争中处于劣势，市场份额马上会被瓜分殆尽。

2012年即将过去，回首这一年，低迷的市场让大多数贸易商吃了苦头。然而青山遮不住，毕竟东流去，再长的寒冬总挡不住春天的到来。经过2012年的洗礼，新的一年贸易商定能更加理性而稳健地经营企业，整个钢贸行业终将迎来潮平岸阔的明天。

（我的钢铁研究中心（MRI） 付略）