前海跨境贷款隐现竞争 深圳银行深度营销

本周正式签约的前海跨境人民币贷款为香港银行的人民币存款多辟出了一条出路，而跨境贷款的低廉成本或对内地银行的贷款业务形成威胁。深圳不少内地银行正化被动为主动，深度进行跨境贷款的营销，并打起了“贷款服务费”这个小算盘。

跨境贷款或替代存量

昨日，深圳某国有银行对公客户经理马健（化名）向记者介绍道，该行早于1月中旬就已对下辖各业务单位业务骨干进行跨境人民币贷款业务的培训，并要求全辖区紧急启动前海入区企业营销工作，呼吁客户经理积极贡献手中的入区客户及有意入区的客户；深圳分行甚至已通过总行请求异地分支行进行入区异地企业调查，如有入区异地企业则优先分配给贷款金额靠前的深圳分行业务单位进行维护。

“行领导已明确要求，目前存在前海企业用境外低成本融资替换我行存量贷款的威胁，境内银行收益模式将发生变化，要我们积极贡献客户。”马健表示。

据介绍，上述国有行高层高度重视前海贷款，已组成前海工作组，并密集例会要求分行下辖业务单位对前海客户存量及增量情况及时整理汇报。

该行对跨境贷款如此敏感的举措或令一些同行不解：香港银行贷款给前海企业，深圳的银行因何反应如此强烈？马健对于跨境贷款背后利益分成的分析或令人一目了然：一是深圳银行作为跨境人民币贷款的结算行，可收取人民币跨境结算费用；二是跨境人民币贷款沉淀于结算行账户，会形成该行的存款；第三项则可作为重要的业务收入，境内结算行基于为企业提供央行报备服务、资金监管服务等向企业收取贷款服务费。

拟收贷款服务费

据了解，由于该行在香港地区有几家长期合作的银行，因此初步形成两套前海跨境贷款合作方案：方案一是借款人、深圳分行与香港银行签三方协议，在借款合同中嵌入深圳分行融资顾问、资金监管以及贷款管理等条款，并体现收费费率；方案二是与借款人和香港银行分别签署专项顾问协议和资金监管协议。

马健表示，对于前海跨境贷款客户来说，客户综合融资成本构成包括三个方面：一是香港银行贷款利率（约4%至4.5%）；二是利息预提税；三是境内银行贷款服务费，这一费率由业务部门自行定价，收取比例范围预计不会超过1%。

不仅一些中资银行已紧急行动起来，具有境外母行优势的外资银行也展开了积极营销。一位不愿具名的外资银行分行行长对记者表示，该行一直与前海主管部门保持紧密沟通，随时更新前海注册的企业名单，并将存量前海客户推介给香港母行。

被问到是否担心香港母行抢走其贷款生意，该外资行行长表示，目前来说似乎没有担心的必要，毕竟香港贷款的额度和申请资格还受到严格管制，目前还是会尽量配合香港母行，为其介绍跨境贷款客户。“双方互惠互利，有些香港不能做、我们能做的业务，他们会把香港的客户推荐给我们。”上述行长称。