中国私人银行在信任中突围

在银行界，有“得零售银行者得天下”之说，私人银行作为零售业务中的“贵宾舱”服务，未来10年将成为各家银行抢占市场份额的制高点。

闪亮开局

自2007年3月中国银行联手苏格兰皇家银行率先推出私人银行业务后，工商银行、招商银行、交通银行等纷纷跟进，在短短几年的时间内，中资银行私人银行从机构设立到区域布局再到客户拓展，都取得了不错的成绩。

粗略统计，截至目前我国已有16家中外资银行在22个城市开设了近200家私人银行机构，管理资产规模超过3.5万亿元。然而，建业容易，守业难。多位私行人士坦言“高端客户的流动性很大”。光鲜的客户数猛增背后，难掩银行内部对客户资金流失的忧虑。

某私人银行顾问表示：做存量客户比“开发新客户”更难，在中国，私人银行还处于初始阶段，口碑很重要，首先要解决客户流失率的问题，先把私人银行客户留下来，保持私人银行的客户忠诚度至关重要。

信任关键

由于国内私人银行的发展尚属初创阶段，独立的私人银行品牌概念还没有建立起来，绝大多数私人银行仍然依托原有银行母体品牌而存在。从客户角度来看，各家私人银行在高净值人士的心目中还没有非常明确的形象。但私人银行依托的母体银行在客户心里的信任比值成了各私人银行客户拥有量的关键因素。

目前很多高端人群由外资银行倒戈至国内银行，以满足其私人银行需求。当中，首选中资银行是招商银行，紧随其后的是工商银行和建设银行(4.70,0.10,2.17%)。在外资银行中，花旗银行、汇丰银行是领头羊，渣打银行[微博]和德意志银行紧随其后，但是总体来说，外资银行之间的差距并不大。之所以出现这样的情况，与招商银行一直以来注重品牌形象和企业声誉是密切相关的。而外资银行的品牌认知和品牌形象并不为国内很多高端人士所熟知，以及它们在前几年的次贷危机中的声誉直接影响到高端客户的选择。

益普索(Ipsos)联合《罗博报告》近期发布的《2012年中国奢华生活与趋势》报告发现，

在已拥有私人银行账户的客户群体中，60%的人群会将银行信誉放置为考虑的首要因素，而紧随其后的才是客户服务(50%)和投资回报率(50%)，专业知识反而成为考虑私人银行时权重最末的因素(10%)。

亟待突围

相对于在2007年刚刚成立私人银行之时，一些商业银行私人银行中心仅有数百位服务客户的局面不同，随着国内经济的快速增长，高净值人群数量以及资产规模的快速增加也将为私人银行未来的高速发展奠定坚实的基础。

然而，在这部分高净值人群中，有多数人认为，许多私人银行推出的非金融服务千篇一律，希望能够根据个人需求得到更加定制化的服务。这表明，在各银行产品趋于同质化的情况下，高端客户希望私人银行能够提供针对个人需求的差异化产品。

近几年，以信托、PE产品、私人银行专属信用卡及组合式产品为代表的创新性产品在市场上非常活跃，未来这些创新性产品继续受到高净值人士的追捧可是，从2007年就开始涉足的私人银行。其服务功力却没有高净值人群增长的速度那么快。虽然私人银行办公场所比较不错，但是提供的产品以及服务却没有能够更好地升级，不能够对不同的个体进行比较详细的投资建议，而感觉则在更高端的场所卖产品而已。

除此以外，高净值人士最看重客户经理对客户的了解以及专业完整的咨询团队服务。大部分高净值人士将客户经理定义为一个咨询顾问角色，甚至还有将其定位为合作伙伴的。

首选私行

从2008年到2012年，中国高资产净值人士(简称HNWI，指流动资产超过600万元人民币的人士)数量预计翻了一番，并被预期在2015再翻一番。目前中国约有270万名高资产净值人士，63,000名超高资产净值人士，后者流动资产超过1亿元人民币。

益普索(Ipsos)联合《罗博报告》近期发布的《2012年中国奢华生活与趋势》报告显示，私人银行和投资作为财富管理需求涌现。在接受调查的高端消费者中，有三成(31%)的人正在进行各种投资。目前这类人群的个人投资都集中在国内外股票(55%+21%)、保险(32%)、基金(31%)、房产(31%)、外汇(24%)、黄金(21%)和信托投资(19%)方面。

报告显示，1/3的被访者拥有个人金融投资。国内的一部分富人认为自己管理财产更有乐趣，以创业者居多，他们当然不会把这种乐趣转交给私人银行。当然也有一些人觉得自己是某一方面的专家，赚钱能力很强，那他就不需要私人银行来打理财产。但是，中国的富人大多处于创富阶段，守富阶段的人更愿意接受私人银行，比如这些富人的子女，他们也许有与父辈不同的价值观和工作爱好，未必愿意继承家业，那他们就会选择私人银行来管理财产。