外资私人银行：与中资行并非同质化竞争

随着中国银行业的转型加速，外资银行和中资银行在高端客户上的竞争也将更加激烈。

300多年前发轫于欧洲的私人银行近几年在中国以燎原之势发展。与才起步的中资银行私人银行相比，外资行在私人银行服务方面，更具有久远的历史传承、全球化网络、特色化服务等特点。

外资行全球化优势

2007年是中国私人银行业的行业肇始。2007年3月，中国银行私人部成立，同年6月，渣打银行在京开设首家外资银行私人银行。据不完全统计，截至2012年10月，外资银行当中已有渣打银行、汇丰银行、花旗银行、瑞士银行、德意志银行、东亚银行、星展银行等在华设立私人银行部门；而16家A股上市的中资银行中，除平安银行，其他国有大行和股份制银行都已开设私人银行部门；城商行阵营中，北京银行已于2012年3月设立私人银行中心。

与萌芽于零售银行、占比很小的中资银行私人银行不同，很多外资行在中国的私人银行业务(或称资产与财富管理业务)是其主要业务线之一。

其中，德意志银行(中国)的三大业务线是投资银行、公司银行以及资产和财富管理；汇丰银行四大客户群和全球业务分别是私人银行、个人理财、工商业务和全球银行及资本市场。

对于中国私人银行市场的特点，据近日民生银行与麦肯锡公司联合发布的《中国私人银行市场报告》，中国高净值人士多为“富一代”,企业主和公司主管占比达73%,企业性质以民营为主。中国高净值人士的理财目标以财富增值和财富保值为主,57%的人士希望增加海外投资比重。

而全球性的全能型银行平台，使得外资银行既能为个人和家庭提供全方位的财富管理服务，也能为其在境外提供并购上市等投资银行服务。并且其信用评级也往往较中资银行更高，融资成本相应更低，这也是外资行在协助境内客户走出去过程中的一大着力点。

不过，《中国私人银行市场报告》显示，外资行面临的主要挑战是难以获取中国高净值人士的充分信任,其客户转化为长期客户的成功率较低。

服务各有特色

与本土银行的私人银行核心服务仍然立足于理财、私人财富管理还处在产品驱动阶段相比，外资行的私人银行业务有更明确的战略和细分市场。即使全球资源配置网络和海外平台是外资银行私人业务的共同优势，但不同外资银行对全球网络优势有不同的开发和定位。

作为全球最大的私人银行服务提供商，瑞士银行承袭了瑞士私人银行古老传统，更偏向于提供管家式的私人银行服务。瑞银证券有报告显示，其提供的非金融服务项目除一般私人银行提供的奢侈品订购，甚至还包括客户建立全球性的人脉资源，其服务的客户一般至少是中小企业主，而非小微。

中信银行《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》指出，虽然中资银行也为客户提供诸如海外移民、子女教育留学、奢侈品消费等方面的咨询服务和支持，但由于专属订制式服务的人才匮乏，使得这一服务模式仍不成熟，且中资私人银行的服务模式过去主要是卖产品和维护客户关系,目前是卖产品组合。

投资银行是德意志银行的优势业务所在，所以德银私人银行的主体客户群是有境外上市融资需求的实业创富企业家。

德意志银行(中国)有限公司私人投资管理业务中国区总监黄凡对《每日经济新闻》记者表示：“境内完整的商业银行平台与境外全球的全能银行平台对接，并整合银行不同业务线的资源，对客户的不同需求进行深耕，是外资行目前的一个优势所在。由于中国的高净值人群处于一个高速增长的状态，其资产总量也高速增长。当其资产增长到一定的程度，资产会有一个全方位配置的需求。”