汇丰村镇银行发展的中医之道

早春三月，当北京冬景尚未褪去的时候，福建永安已经是一片生机盎然的春色。永安市地处武夷山脉与戴云山脉的过渡地带，农民人均拥有6.7亩竹林，居全国之首。但因缺乏资金，永安的林竹产业却一直难以大发展。而汇丰却看出了其蕴藏的商机，永安汇丰村镇银行由此而生。这是香港上海汇丰银行在中国设立的第三家村镇银行，也是福建省首家由外资银行出资设立的村镇银行。不同于一般国内金融机构，永安汇丰村镇银行对目标客户进行了细分，并研究每类客户的金融需求，通过差异化、个性化服务来满足其需求，如同中医运用“望、闻、问、切”进行治疗。

望诊

中医中的“望诊”就是凝神观望，深入洞察。由于汇丰村镇银行创办不久，各个行之间的系统不能实现共享，且尚未加入人行征信系统，贷款审核业务风险相对较大。在考察客户信用方面，他们采用了最传统和直接的办法——实地走访考察，不经过任何中间环节，眼见为实，用这种方式将风险减少到最低限度。永安汇丰村镇银行行长刘语安带我们访问了几家客户，由于贷款客户大多在农村，前往最近的村镇，驱车也要半个多小时行程，但就是在这样的状况下，在每次业务的拓展过程中，业务员实地走访的次数都不少于四次。山路崎岖狭窄，如果遇到下雨，道路异常泥泞湿滑，更是危险。即便如此，他们依旧不畏艰辛，走到农户家中，用自己全面、准确、专业的业务知识，深入了解业务状况，从农村实际出发，设计并提供适合农村经济发展、满足农村市场需求的产品和服务。

闻诊

所谓“闻诊”就是用耳朵听，悉心聆听症状。眼观六路，耳听八方。要广泛听取各方面的意见，包括正面的和侧面的，这就需要深入调查。以永安市兰溪鱼业农民专业合作社为例，该鱼塘从事池塘养鱼，共有鱼塘约50亩，在经营规模扩大而资金短缺的时候，永安汇丰村镇银行的相关人员积极主动地上门服务，了解各社员农户的生产经营情况和贷款需求，耐心细致地回答社员们的咨询，增进汇丰村镇银行与社员农户之间的相互了解。最后向合作社5名社员每人发放5万元贷款。增强了合作社资金实力，扩大了经营规模，取得了良好的经济效益。

问诊

中医中的“问诊”就是向病人以及与病人有关的人询问症状及起因，问清事情的来龙去脉，各阶段事态的发展状况。据重庆大足汇丰村镇银行行长周晓斌介绍，每一笔放款，他们至少要调查四个人，包括贷款者本人，贷款者的配偶，贷款的担保人等。访问是集思广益的最好方法。跟贷款人本人交谈，了解他所处行业的行情，其贷款用途，还款资金来源，对他的现金流量进行分析，从农户的实际情况出发，设计并提供最适合他们需求的产品和服务。跟周边的村民交谈，询问贷款人有无不良嗜好，是否具有还款能力。从他们的日常经营中获得更为及时和动态的信息，把风险预测降低到最低值。

切诊

“切诊”就是“搭脉”。用手搭病人的脉搏和其他有关的部位进行诊断，即透过现象，摸清本质，由表及里，去伪存真。中医中之所以把“切诊”置于最后，也正是将前三项诊断交汇以后再通过“切诊”之深入剖析后，最终给予一个全面的诊断，然后对症下药。重庆大足汇丰村镇银行在业务拓展过程中，发现当地中小企业往往不能提供有效的抵押物，企业管理模式又大多是家族式管理、财务数据不真实、银行贷款风险大、收益低。根据这个情况，在防范风险的前提下，他们创新抵押担保方式，为农户与个体工商户量身定制贷款产品，2009年10月，一款个人无抵押贷款产品——“贷得乐”的推出，满足了农村地区的融资需求。

汇丰村镇银行的发展之道可谓深得中医理论之奥妙，因地制宜，对症下药，望闻问切，去伪存真，既解决了“三农”发展的资金之虞，又扩大了银行本身的业务和效益。

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