我是普通人

人物对话

2010年元旦前夕，广东珠海市，风景秀丽的南屏桥畔，中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察珠海格力电器股份公司（下称格力电器），寄语企业聚集更多优秀人才，不断提高研发水平，为推动“中国制造”向“中国创造”转变做出更大贡献。格力电器的领军人物、副董事长兼总裁董明珠向胡总书记表示，一定早日实现这个目标。

创新的营销模式

董明珠是中国制造业的风云人物，十几年间，从基层的普通销售员到格力电器总裁，演绎了一部商界女性的真实传奇。

1990年，董明珠加入格力电器后主动承担了一个追债任务，她用了40天追回了前任遗留下来的42万元债款，这实打实的业绩让当时的企业老总对她刮目相看。1995年，董明珠走马上任销售部经理，格力电器也开始了突飞猛进的发展。她先后推出“淡季返利”、“年终返利”等营销手段，既解决了制造商淡季生产资金短缺的问题，又缓解了旺季供货压力。此后几年，董明珠打出了一场场漂亮仗，格力电器也一步步走上了空调行业霸主的宝座。2001年董明珠升任格力电器总经理。

那时的董明珠每天只睡5个钟头，到了现在她也经常在睡眠或打盹时想问题。一有什么想法，董明珠会半夜跳起来，拿起本子就记下来，甚至兴奋地打电话给董事长朱江洪。空调事业的发展需要“疯狂”的企业家！许多营销绝招就是这样诞生的。

1997年，董明珠创立了一种“既有别于国际代理制又符合中国国情的崭新销售模式”。即在一个销售区域内，建立由格力控股，各销售商以入股的形式共同组成的区域销售公司。这种模式兼顾了销售商和生产商的利益。对生产商来说，保证了产品和服务的统一，而对销售商来说，也有了稳定的货源和固定的市场份额。这种销售模式一出现就受到业内普遍关注，被经济学界称为“跨世纪全新的营销模式”。1998年，按此销售模式建立的湖北格力销售公司销售额超过5亿元，各销售商的红利都超过了本钱。这种模式迅速被董明珠推向全国，这奠定了格力电器在行业内的领导地位。董明珠说起这段经历来，十分欣慰。目前格力以其独创的这一营销模式，已在全球开设了近一万家专卖店。

成功的真谛是技术创新

多年来董明珠给业界留下了强势印象，但她的强势不是蛮横、不是凭空而来，技术创新是格力电器发展的基础和法宝。董明珠说，制造业低成本、低价格只能是一时的竞争力，坚持自主创新、掌握核心技术才是企业持续发展的生命力。2006年，董明珠拒绝了250万台贴牌加工的出口订单，自开营销渠道，把高品质的30万台格力空调直接出口到美国，当年的利润比贴牌加工增长了30%。

记者了解到，格力电器近年来每年投入技术研发的资金都超过销售收入的3%，仅在2008年就超过10亿元，是中国空调业界技术投入费用最高的企业。目前，格力电器建成了全球规模最大的专业空调研发中心，成立了制冷技术研究院、家电技术研究院等基础科研机构，拥有噪音实验室、模拟环境实验室等近300个专业实验室。十多年间的格力电器自主创新，已拥有3000多项专利，其中发明专利300多项。特别是中央空调领域相继研发出GMV数码多联一拖多机组、正弦波直流变频空调等高端产品,填补了国内空白，打破了美日等国的技术垄断。2009年，胡锦涛总书记在北京接见董明珠，对她说：“中国政府代表团在非洲访问时，非洲朋友说你们中国的格力空调什么都好，就有一个缺点，噪音太小，经常让人下班忘了关机。”

我是普通人

董明珠在工作上坚持原则，对部下相当严厉，开会时很少表扬人，“你的成绩只代表昨天，我要的是你明天的创新！”但董明珠不是“独行侠”，在格力的企业博物馆里，有许多普通员工的名字。董明珠说，格力电器发展到今天，是所有格力人奋斗的成果；格力20年来的每台好戏都不是独角戏，都是一个团队的集体舞。董明珠有着一颗女性的慈爱之心，无论工作上受到多大的困难和打击，她都一如既往地表现出职业经理人的风范，可只要一谈起儿子，她锐利的眼睛就会笼罩上一层母性的光辉。董明珠如她自己所说“是个普通人”。在生活上，董明珠和员工之间关系很好，与员工打成一片，现在她的很多部下还叫她“董姐”。其实生活中董明珠很女人，喜欢看电视，“有时间就会看一会”；爱穿漂亮衣服，可衣柜里很少有职业装，她说：“不想穿白领套装，我喜欢自由自在美丽的衣服”；她热心帮助人，捐助几十万帮助治愈自闭症儿童。这就是董明珠。

《中国外汇》：作为外汇领域的媒体，我们始终关注企业涉及外汇的各种业务，格力电器的情况如何?

董明珠：格力电器产品出口约占三分之一，我们坚持“先有市场，后建工厂”战略，积极稳健地实施国际化战略，在国际市场上打造“格力”品牌。我们在全世界有3个工厂，在100多个国家和地区建立了销售和服务网络。关于出口我有一个政策上的建议，国家鼓励企业技术创新，要在各行各业具体落实，但不可能要求大中小型所有企业都搞大的创新，要有些区别。我建议在出口退税上，自主创新品牌出口相对贴牌加工出口应多一些优惠。这样可以鼓励企业加大技术研发的投入，打造更多中国品牌。

《中国外汇》：一个成功的或合格的企业管理者应具备哪些品质、理念？

董明珠：诚信，勤奋，责任感，奉献精神。曾有记者问我是否感到压力？我觉得凡是做企业的人都应该有压力，因为企业经营者时刻要有责任感。格力现在有4万员工，在国外有近9000万用户，这么多人，当然有压力，为此你不能有失误。每个企业家都应该感到压力，我认为这是一件好事。行业内有人说我是“强硬派”，其实强硬是要建立在考虑双方利益的基础上。商业竞争中大家喜欢用“博弈”这个词，但我更喜欢“双赢”。我认为大工业时代不是单打独斗,互相之间应该彼此尊重和促进，谈判或合作过程中，尊重了对方，就等于尊重了自己，我一直坚持这样的处事原则。如果把对方当成傻瓜，利益都是自己的，那可能你自己是最大的傻瓜，所有人最后都抛弃你。

《中国外汇》：多年来，媒体给你许多称号，诸如“女强人”、“铿锵玫瑰”等，你如何评价自己？

董明珠：我不会在意外界对我怎样评价。别人给你那么多的荣誉，事实上是要你付出更多来换的。一个人必须有责任意识，给别人带来快乐，能够创造出更多价值，让社会更加和谐和富有，这就是我的价值观。

《中国外汇》：您如何处理事业和家庭的关系，有没有生活中的遗憾？

董明珠：工作太投入，很少顾及家庭，儿子很小时就开始和外婆生活，后来又上寄宿学校，我同孩子面对面交流的机会非常少。静下心来总觉得有点亏欠孩子，但不是后悔。世界上每个人对幸福的理解不同，对我来说，企业又要上新项目，我觉得这是我最欣慰的事情。格力有4万员工，这些员工发展了、幸福了，我才会幸福。

人物简介

董明珠，现任格力电器副董事长兼总裁，两届全国人大代表、民建中央常委、全国妇联执委会委员。2003年～2009年，五次荣登《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜。2009年入选英国《金融时报》全球最新50大杰出女性CEO，位居所有华人女CEO之首。