专业成就优势

人物对话

初春时节，北京的天气乍暖还寒。在北京金融街最早建成的写字楼——通泰大厦，我们采访了交通银行北京市分行孙德顺行长。这位有着29年金融从业经验的行长，为人低调，媒体上鲜有露面。但这家分行业绩却一点都不低调，在他的带领下，交通银行北京市分行在短短4年时间里便完成了资产规模从1800 亿元到5000 亿元的巨大飞跃，向“国内最优最强的商业银行省级分行”的目标大踏步迈进。让我们近距离与这位银行家进行一次深度对话，以探寻其经营商业银行的制胜之道！

C=《中国外汇理财》  S=孙德顺

C:今年商业银行经营普遍面临着流动性管理的压力，人民币资金和外币资金都比较紧张。交通银行北京市分行是否同样也存在着流动性紧张的情况？

S:在交通银行北京市分行，目前流动性紧张的情况并不存在。以外汇资金为例，我们的外汇存款有46亿美元左右，外汇贷款约有13亿美元。外汇资金充裕跟银行外汇存款的结构有很大的关系。我们的大中型外汇存款客户比较多，再加上外汇理财产品吸引了将近4亿美元的外币储蓄存款，个人外汇买卖的市场份额也约占北京市场的1/4。外汇贷款方面，由于现阶段很多大型企业集团在海外设立了子公司，可以通过境外融资渠道实现多元化融资，降低了对境内外汇贷款的依赖程度。人民币方面，我们的流动性也不存在问题，资金相对比较充裕，存款规模约为5000亿元，贷款规模为1900亿元。

C;北京的金融资源特别丰富，吸引着中资银行与外资银行同场竞技。在这个过程中，您有哪些体会？中外资银行各自存在着哪些优势？

S:外资银行在中国拓展业务的主要优势在于海外网点比较多，海外运作项目的经验比较丰富，营销的产品种类比较全，也更加了解所在国的法律。中资银行的优势在于国内网络比较强大，而且和本土客户还存在着“亲情关系”。在服务国有大型企业“走出去”战略的过程中，我们发现中资银行的“产品优势”并不亚于外资银行的“网络优势”。以信用证等业务为例，中资银行的产品可能要比外资银行更为出色，风险防控能力也不差。但我国企业“走出去”的目的地并不完全是发达地区，中资银行在那些地区的服务优势并不特别明显，企业的海外融资需求在中资银行难以得到完全满足。对于中资银行来说，认真研究海外业务本身是当前要务，不研究透彻便会造成创新不足，企业服务方案将难以在竞争中取胜。总体而言，我还是对中资银行的未来发展充满信心。

Cl在交通银行北京市分行快速发展的过程中，哪些业务让您引以为傲？对这些业务的未来发展您有哪些期许？

S:我最引以为傲的业务就是国际业务。2009年，受金融危机影响，我国出口有所下滑，国际业务市场形势严峻。但是，我们克服了金融危机的不利影响，全年国际结算业务总量达到540亿美元，保持着与前年相当的水平。同时，市场份额还有所提升，在北京地区五大国有银行（含总行）的国际结算业务总量中，占比从9%提高至15%。我们一直在努力贯彻总行“两化一行”的发展战略，尤其是重视国际业务的拓展，力争通过境内外业务联动，为企业提供全方位服务，帮助企业不断创造更高的价值。现阶段，很多企业在“走出去”政策的支持下，积极拓展海外市场。我行根据客户的需要，在境外项目融资、出口买方信贷、海外银团贷款及“走出去”企业综合服务等方面提供了全程跟踪服务，获得了企业的高度认可。
国内银行在国际业务的发展初期，都经历了一个“行中行”的过程，我行的国际业务经过多年的发展，逐步形成了以产品为核心的内部组织架构。去年年底，我就开始考虑国际业务未来发展的问题。今年，我们将进一步理顺我行两个涉及国际业务的部门——国际结算中心与国际业务部的职能定位，凸显“专业化服务、特色化经营”的发展思路。目前，国际结算中心定位为前台产品营销管理部门，是与一线经营单位联动的中枢，为一线提供专业产品支持，并对重点客户实施以产品为先导的直接营销。尽管2010年我国经济发展还面临诸多不确定性，但对于我行国际业务的未来，我希望能够用一句话作为期许，那就是“跑赢大市，争先进位！”

为了更好地为中小企业服务，交通银行北京市分行成立了小企业部。在提供这些专业服务的过程中，商业银行如何防控风险？

现阶段，各家商业银行普遍比较重视对中小企业的服务，也乐于扶持它们“做大做强”。与大型企业不同的是，中小企业的实力存在着一定的差异，风险管理模式有待加强，导致中小企业相关业务的市场风险和信用风险有所增大。在风险防控方面，银行主要采用资产抵质押的方式，以中小企业的有形资产或无形资产进行抵质押。我们还充分利用北京中关村孵化基地的一些中小企业扶持政策，有效地防控风险。截至目前，我行在为中小企业银行服务方面还没有出现大的风险点，这也和我们对进入这块市场持比较谨慎的态度有关。

C:近几年来，交通银行北京市分行一直在进行个人业务战略转型，那么转型推进得如何？ 

S:交通银行提出“两化一行”发展战略，其中战略之一就是“建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团”。按照总行的要求，我行这几年进行了个人业务的战略转型。北京地区客户资源比较丰富，如何实现专业化、特色化、一对一的财富管理服务成了我行的主要课题。近几年来，我行从整个业务结构角度综合推进财富管理服务，以产品为切入点，实行总分行联动机制，分行在总行的指导下开展产品研发，通过多元化的本外币产品切实满足客户需求。现阶段，我行的个人业务发展呈现历年最好的状态，个人客户总量约占北京地区的1/4。随着交通银行向“财富管理银行”转型的日益深入，我行对个人客户的服务水平也提升到了一个历史新高度。

C:在金融危机中，不少企业购买了海外金融衍生产品导致巨亏，您对此如何评价？

S:企业经营不仅要讲风险防控，还要讲盈利。我们知道，国内很多大型企业都做过套期保值，在一定阶段上为企业锁定了风险，获取了丰厚的收益。很多国外上市的企业，由于种种原因，筹集到的外汇资金无法调回国内，为了避免资金闲置，购买了大量的国外金融衍生产品。直到出现金融危机，人们才认识到潜在的“巨大风险”、“巨额亏损”。其实从整个阶段看，许多金融衍生产品在一些时期均出现过很高的收益，但金融危机导致很多小概率事件大面积发生，最终造成投资者的巨额损失。对于金融衍生产品投资，我们不能“因噎废食”，购买这类产品要把握一个“度”，过度投机不可取。

精诚合作的团队精神至上

采访孙德顺行长，颇有些一波三折。采访的时间由于种种原因一再延后。最终，几经更改采访时间，我们才得以采访到公务繁忙的孙行长。尽管采访内容涉及银行经营领域，较为宽泛，孙行长回答起来却十分轻松，列举大量数据作为支撑，足见他对银行业务的发展了然于胸。采访过程中，我们总是不断被孙行长的精彩话语深深吸引，“维系客户要讲‘亲情’”、“较强的服务意识是历史养成的”、“金融危机导致小概率事件大面积发生”??这些经典总结一语中的，很是精辟。

提起孙行长的工作经历，可以用“涉猎广泛”来形容。先后分管过会计、公司、个金、授信、投行、科技、信用卡等银行主要业务板块。对此，他笑称，像他这样分管过如此之多业务板块的行长，在商业银行分支行中恐怕也是不多见的。总结管理经验，孙行长认为，“敬业加专业是竞争中取胜的关键”，只有不断秉承这种理念，不断提升自身专业素质，才能成为相应业务领域的专家，才能带领团队不断开拓、不断进取，取得好的业绩。采访过程中，我们称他为成功的“银行家”，他极为谦虚地婉拒。“我仅仅是商业银行分行的经营者，不是银行家。”但是，在他的带领下，交通银行北京市分行在短短4年里就取得如此巨大的发展，“银行家”当之无愧。

在孙行长办公桌的旁边，摆放着一匹狼的仿制标本。“我非常欣赏狼群那种精诚合作、团结一致的团队精神，这种团队精神也是商业银行经营过程中所必须具备的。”他由衷感叹道。“交通银行北京市分行的团队十分勤奋，开拓市场的干劲也很足，我能够跟大家融合在一起去拓展市场、钻研产品很幸运，我希望能够将这种精诚合作的团队精神在工作中继续发扬。”“精诚合作的团队精神至上”，也许这就是孙行长成功带领交通银行北京市分行获得长足发展的一个完美注释。

临近采访结束，我们起身要离开办公室，孙行长还见缝插针地进行了一次交行产品的精彩营销，“你们以后要多多支持我们交行的产品。也要用一用我们交行质量优、服务强的银行卡。” 这段“大行长”进行“小推销”的小插曲，给我们留下了深刻的印象，也为本次采访画上了一个完美句号。