银企如何紧密合作，抓住有利机遇推动贸易融资与结算

陈婧：今年以来大家都知道世界经济形势面临很多不确定性，相应的我国外贸进出口形势也面临许多复杂形式，贸易融资和结算面临很多机遇和挑战，但值得庆幸的是，外汇局一直在推动贸易便利化方面做了很多积极努力，银行和企业如何抓住良好政策环境的机遇，能够在这一轮比较复杂形势中为推动企业外贸发展以及贸易融资和结算做出更多努力。今天请到的嘉宾中化的总会计师杨总，作为企业界代表杨总一定在这方面有很多感受，首先请杨总介绍一下。

杨林：我结合企业这几年这方面发展谈一些感受，应该说4年前我们开始考虑。首先形成两个资金池，境外资金池和境内资金池，第一个需求是希望把两个资金池打通，非常不容易。我们考虑至少境内人民币基础上把境内外汇现汇集中起来，实现全集团公司集中收付汇和集中结售汇，这是第一需求。

在这个基础上逐步实现国内资金池，境外资金池、单证池、票据池以及账户池形成逐步联动资金结算体系，这个过程中和有关领导进行长期沟通，外管局允许我们异地收购汇试点工作，异地收付汇，现在开始进口付汇的改革工作，几年前已经起步的工作积累了经验。为中国外汇管理改革做出贡献感觉到非常荣幸和欣慰。

通过两年实验感觉到效果非常明显，从降低财务成本运作成本，有效控制交易风险发挥积极作用。说到交易便利化，核心目的还是要减少政府的审批环节，使交易过程更自由，效益更高。集中收付汇过程中我们感觉到一些问题，外管政策比较积极靠前，这个政策需要相关配套政策一并配合，包括税务退税问题，也包括海关管理配合。

在实验过程中，我们感觉到这种配合不非常默契和谐，外管政策前行不一定发挥很好效果，贸易便利化根本出发点应该提高一个经济体竞争力，不仅仅靠技术、靠成本、靠产品、靠人才，更要靠政府行政能力，比的是两个不同经济体政府行政能力高低。我们希望未来政策在贸易便利化过程中更配套、更协调，特别是海关政策和税务政策，我个人感觉到尤其税务政策需要做一个比较大的调整和改革配合。

陈婧：谢谢杨总，杨总提的贸易便利化过程中各个政府部门间联动非常重要，人民币贸易结算这块退税政策配合现在走的越来越好。我们以后外汇局这方面肯定会越来越加强注意这方面的配合。我相信银行在推行贸易便利化过程中肯定和企业非常步调一致，为企业做出很多贡献。下面请我们中国民生银行的李总给大家介绍一下民生银行在促进企业贸易便利化过程中做了哪些工作。

李永宏：首先感谢中国外汇管理杂志社给我们这个机会和大家交流。我们和外汇管理杂志社合作由来已久，作为贸易金融部第一家在杂志上开辟民生广场栏目是3年前的事情，后来我们开这个栏目后，每期在上面有我们的文章，后来有建行，交行，也开辟了建行广场，交行广场，很有创意。

民生银行贸易金融在业内做的不是最大，最大的国际业务贸易公司肯定是中行最大。我们做的不能说是最好，招商银行还有中信银行都做的非常好，他们也是我们学习的榜样。我们可能是做了一些特色，首先是得益于我们的机制，我们有事业部改革，改革之后，全行对贸易金融投入加大，我们贸易金融业务方面提出来走专业化道路，做特色贸易金融，我们在专业化和特色方面下功夫。专业化包括营销、管理、评审，专业化运作，在特色业务方面我们着重于特色的商品、特色产品、特色领域、特色行业，我们在致力于这几个方面做一些工作，要说这几年我们取得一些成绩。

去年我们获得了英国银行家杂志给我们提的最佳贸易融资奖，今年又获得英国金融时报给我们颁一个最佳贸易融资银行奖，这些名誉的取得和监管部门支持分不开。今天主题谈的贸易便利化对企业的支持，民生银行是怎么做的，是致力于一个从提供单一产品向提供一个综合解决方案转变，考虑以前是销售单一产品，现在已经是迈向一个新过程。我们在专业化特色这个思想下推出五大综合解决方案。

第一个是应收帐款解决方案，解决企业在出口收汇过程中一系列的资金和服务需求。这里面我行推出一个保理业务，民生银行保理做的比较有特色，我们成立这个事业部后对保理投入加大，我们从台湾引进一个保理团队，成立专门保理部门在上海，保理人员素质加大，保理产品从国际保理向国内保理延伸，由出口保理向进口保理发展。保理笔数在国内同业中排第一。这方面要加大努力，争取把保理打造成民生银行贸易金融一个亮点。 应设帐款解决企业出口，另外包括出口以前国内的采购的一系列资金的需求，我们是把整个全过程作为我们一个服务对象。

第二个是供应链融资解决方案，供应链致力于把内贸和外贸紧密结合，民生贸易金融这几年提出一个向内贸进军的口号。随着金融危机，外贸一段时间紧缩，对银行压力比较大，在内贸方面下功夫。推出国内信用证和国内保理业务，在部门里，在银行里占的比重逐步上升。想通过内贸产品运用解决企业在国内和外贸相结合的国内融资需求，在进口项下货物进来之后在境内销售，我们通过给经销商融资，促进境内销售，这方面也是为企业提供便利化，在供应链方面从以前单点融资向链式融资转变，解决企业授信难的问题，通过产品的设计，使企业更容易获得授信和资金支持。

第三个解决方案，结构性融资解决方案，这是今年重点推出的，包括船舶融资，在船舶顶峰的时候一年100多条船的融资，全国低点的时候推船东融资。另外出口买方信贷业务，还有长单融资业务，都是结构性融资一部分。长单融资解决企业长期资金需求，贸易融资是短期的，一般一年内，采取一系列的突破，可以给企业做2到3年，如果一个长期定单可以给一个三年的授信额度支持，有一个突破。

保函方面业务比较大，发展比较快，支持企业走出去。保函有个专业团队，有一些专家获得国际上的保函专家，还有ICC的专家称号，在这方面我们保函有比较强的技术支持。五大解决方案我们叫贸易服务增值解决方案，网上贸易，网上开证我们是比较早推的，和招商银行一起推的比较好。另外一个是外汇增值服务方面一些远期结售汇，外汇保值增值综合运用，我们和德意志银行合作推出一个小币种支付，可以支付125个国家小币种对外支付，使企业节省外汇成本，这些方面我们通过方案运用，解决企业便利化问题。

最近大家如果关注一下中央电视台的新闻频道，可以看到我们打的广告，在黄金时段有民生贸易金融，有一个广告。我们的目标是打造本土一流特色贸易银行，中行目标是打造全球一流特色银行，我们定位是本土。我们也希望在外汇局领导的支持下，客户帮助和关心下，把我们的贸易金融这块做的更好，更好的推进贸易便利化。

谢谢大家。

陈婧：民生银行在推动贸易融资结算这方面为企业提供便利做出不少努力，有很多高招，便利企业同时也提升自己的知名度。刚才提到出口保理这些，也得感谢经常司，当时我在经常司，那会曾经给他们提供一些政策方面便利，规范了出口保理的业务，以后这方面需要外汇局继续支持。供应链融资方面，在中小企业融资比较难的情况下，对于应收账款为基础的借款这两年越来越流行。不知道三菱银行的马部长对于供应链融资以及外汇避险这方面有什么独到的见解？

马利联：供应链融资中小企业解决融资难问题，这块很重视。

陈婧：其他外汇避险方面做的怎么样？

马利联：常规的都有，像远期结售汇等等常规的都有。从外资银行角度来说，主要是外资企业，外汇结算占主要的。外汇结算收入在总收入里占比相当高。今天的主题贸易便利化，这个主题提了2、3年了，现在还在提。我们改革的思路完全不一样了，结合我们目前整个经济发展，整个环境。

陈婧：于总作为贸易融资结算20多年的资深专家，在供应链融资有什么独到见解？

于强：独到见解说不上，很容幸有这个机会出席这个论坛。我个人工作经历都在银行，去年出来以后成立管理咨询公司，主要致力于为银行，特别是中小银行还有外贸企业提供一些管理咨询服务，培训和相关软件开发。去年公司成立之后，我们很荣幸和杂志社一起举办一个峰会，峰会之后效果不错，各方反应很好，给我们一个鼓舞，也是一个压力，我们不办好都不行。

讲到供应链融资是我长期关注的产品或者叫产品组合，这个词最近几年一下子非常流行，大家都讲供应链，贸易链等等，其实我们看它的本质，仍然是一种在传统短期贸易融资基础上发展起来的产品。也就是银行基于对整个供应链的审核和评估之后，基于对物流、资金流、信息流的有效管理和控制，在这个基础上对供应链中的核心企业，或者叫关键企业，以及上下游的关联企业提供配套，在各个节点上提供配套。把过去孤立的静止的融资概念变成一个流动的链条式的融资。举例子在过去传统的贸易融资背景下，一对一的融资，也许我们把这个企业枪毙了，不符合贷款条件，但是如果放到供应链融资这样的概念下，评估的标准，风险管理完全不同。比如有一家企业专门给沃尔马提供超市卖锅盖的，各种类型锅盖，按照传统融资条件去银行申请贷款，银行不批，信息不对称，没有抵押担保，不要来了。但是如果这个时候企业说看我的定单，再看履约记录，对方买家是沃尔马，这种情况下评估标准变了，这个产品就可以。大买家小买家放到供应链融资，把沃尔马作为一个核心企业看待，它上下游都可以关联。

当年2001年我在香港第一次见到这个产品，沃尔马提供几百家中国供应商名单，要求中资银行提供配套。后来这个产品到国内，我记得是2005年的时候。是第一家明确提出这样的观念，我们的定位是贸易融资银行。这个产品一推出来之后，市场反应非常好，其他的银行一开始是怀疑观望，到最后大家都纷纷跟进，而且有后来居上的苗头，刚才民生银行李总在毫无忌惮推销他们的产品，应该说民生这方面力度很大，而且做比较彻底。

从效果上讲应该不错，通过供应链融资把过去不可为变成可为，我们国家供应链一个很大特点，内外贸易一体化，本外币一体化，全部打开，这样一来对我们的企业非常有好处，特别是对中小企业非常有帮助，因为中小企业融资难在中国是很头痛的问题，包括每次两会温总理要解释这个问题，但是按照全国工商联副主席的话讲，4万亿投资没用到中小企业。所以中小企业仍然融资难。银行推的供应链融资是有效解决这个瓶颈的很好的出路。

从企业角度融资便利化，过去中小企业融资很难，但在供应链上因为绑定核心企业，于是可以融资。我在香港1999年刚过去的时候发现这一个美国跨国公司，它的出口收汇回来之后不入在香港的帐户，直接到美国总部去。财务成本节省。对银行来讲主要是三方面。

第一是办理特色银行，只有成了特色银行才能有忠实的客户群体，才能有自己的地位，大家都做的存放汇兑100年前乔家大院银行票号都知道做这些，你要有技术含量，必须有自己特色的产品，而不是现在刘欢唱的那首歌，“你有我有全都有”都一样。对银行来说有特色产品才有自己的特点，像民生银行不是最大，但是可以做到行业最强。

第二是银行利润最大化，过去银行看眼前，但是现在我放眼链条，我的生意可以延续到客户的客户，利润最大化叫做深做透客户。

第三是最重要的，风险管理，因为贸易融资特点是短平快，我去放眼一个链条的时候，我的钱到哪去，现金流从哪回来，各家银行都觉得这个产品应该是发展方向。今天参加这个会，我做了功课。工行的、农行的、中行的都有，而且就是5、6月份刚刚出来的消息，这个市场大家都看。最后和大家分享做供应链融资，两个特别关注的地方，银行和企业产品研发和推广离不开外界监管机构的配套支持。刚才杨总也提到这点，税务、海关这些配套支持必须跟上。举个例子，像国际贸易融资的纯融资概念，这会带来一系列变化，没有监管部门支持很难获得实质性的成功。

再有一个供应链融资离不开信用卡支持，现在大家越来越清晰认识到这点，前几年大家说流程银行。刚才杜司长讲到将来进口不用异地再备案，为什么？

于强：因为我有一个全国联网的核查系统，没有这个根本不行。我现在从银行出来以后也做一些软件方面开发，最近做了一个小软件，我自己做银行，其实我以往没有关注不同银行报结售汇排价有什么区别。杨总你们出口收汇在哪个银行。

杨林：自己结。

于强：那你们是老大。但是对中小外贸企业没有这个便利。外贸企业收回的外汇应该卖给哪家银行，或者哪家银行排价更合适，有几个主要的，美元现汇买入价最高的报价682.18，最低681.17，差一块多。欧元最高937.19，最低812.22，差124.97。结汇100欧元，到这家银行出价高的和出价低的差这么多。再看英镑，1067.42，976.1，如果你结10万美金，100万欧元，差多少，按我们这个这个排价，124.97，就是这样一个报价，卖一个最好价钱，最后在银行临门一脚结汇一个好价钱，你只要点击一下，看一下，我们叫比价系统。
   
陈婧：接下来讨论下一个议题，跨境贸易人民币结算问题。去年以来跨境贸易首先试点人民币结算，可以说降低企业汇兑风险，同时也降低了汇兑成本，但是也对于企业的汇兑收入有一定影响，减少了银行的汇兑收入。在5个城市试点以后，初期遭遇了一些冷遇，因为有一些境外企业他们也对使用人民币不是特别的感兴趣，这一块初期推动起来有一定困难，但是后来也逐步升温，今年以来达到一定规模，几百亿的规模，人民银行决定下一步继续扩大到20个省市的试点，中化在这方面做的挺好的，据我了解人民币贸易融资这块突破10亿人民币规模，也是一个大户，我们听听杨总你们的经验。

杨林：我们现在和银行讨论在北京地区尝试跨境贸易异地结算，开始推进是从上海做，是试点城市，在上海我讲两个非常极端的例子，完全可以说明问题。

我们上海两家公司，一家是中化国际，中化国际是一个有相当规模的以橡胶、化工、物流、铁矿砂、焦炭一系列商品国际贸易业务流，特点就是大规模进口大规模出口，在海外投资很大，在马来西亚在非洲国家有数万橡胶园，拿人民币跨境贸易结算的时候在新加坡和上海公司之间有进口有出口，通过两个境外关联公司之间安排交易，很短时期形成超过10亿人民币。另外一个极端例子在上海另外一家公司，以出口农药产品为主的公司，制造和出口农药产品，这家公司我们推动浦发银行合作，因为出口产品很多是第三世界国家，而且很多这些国家和中国是有货币互换协议，应该具备这个条件，但是现在一共做多少10万美元，因为境内企业没有这个积累。

我们感觉这个问题需要很多条件，首先是人民币可能需要一个过程成为一个普遍被接受的可以国际化的流通货币，需要一个时间，第二人民币的投资产品非常有限，客户愿意持有，一般海外企业也好不愿意持有人民币。第三跨境结算需要总行分行支行联动，这都需要一些支持。由于这些因素，银行自身原因，市场原因，货币原因，接受成熟度原因，除非中化国际这样的大进大出，关联企业。

陈婧：杨总说的很有道理，在推动出口方面，境外企业持有人民币可能不足，或者由于一些境外投资，人民币投资渠道不够，另外人民币回流机制没有建立起来，所以这块受限制，进口方面随着人民币升值预期增加还在不停的扩大。对于银行来说，因为促进人民币贸易结算相应减少了银行汇兑收入，银行对这方面怎么看？

李永宏：这个业务做起来银行不怎么挣钱，确实这样。国务院讲从上到下特别重视，所以银行求客户，确实是到处找客户，找到这样的客户挺难，这块对银行形成挑战。从长远来看，站在国家利益出发，从人民币国际化这个角度看这个非常重要。上次我们在青岛颁一个奖，找外国人和中国人一起谈人民币国际化问题，一个人讲的非常有意思，拿英语讲，说以后哪天拿中文讲这种问题的时候人民币就真正国际化了。

有经济学家预测，首先GDP达到世界老大，达到老大之后，货币要成为国际上的通行货币，还要过30到50年，人家推算19世纪英镑，20世纪初19世纪末美国是世界经济老大，美元在世界排老大是二战后。我们过几年看，中国发展这么看。

我们不断扩大份额，不是一下变成老大，现在我们人民币这块不断试点，逐渐推进，现在人民银行力度特别大，北京也是，现在扩大试点，北京人民银行外管局很快下来搞调研，问我们提意见，在监管方面准入方面要放宽，外币可以做，企业做外币进出口没有问题，做人民币不会增加新风险。为什么前期推的慢，和试点企业有关系。

我们一开始想做，但是不知道试点企业名单，因为这个名单人民银行说不归他管，说当地经贸委，我们找不到，有的保密不给，所以我们想做也做不了。当时一开始的试点步子非常谨慎，相对缓慢，做一笔之后大家争第一名，做第一以后停很长时间，这个业务银行不挣钱，找这样的客户很困难，人家没有这个冲动，还要人民币汇率升值非常明显的时候有这个动作，万一不明显不需要人民币。

从各方面来说，限制因素挺多，我想如果说在这方面有什么建议的话还是监管方面创造更多便利，作为银行经营多少年国际业务没有出现不良，理应获得办理人民币跨境结算，不用通过层层审批。我们北京分局的人谈了，你现在客户不愿意做，在财政有所激励，一开始推动这个东西，在税收、财政政策激励，或者补贴，各个方面总先由国家或者由当地政府投入一笔，或者搞其他的活动来引导大家用这个东西，甚至于刚才杨总说境外客户不愿意做这个东西，能不能在贸易方面利润方面让别人多挣一点，有方法。特别对银行来说，银行通过业务确实是损失一些利润，这方面要考虑。

陈婧： 民生银行对这个政策理解更多考虑国家利益，放弃自己的小利益，我相信随着人民币跨境贸易结算发展，可能暂时放弃一些汇兑收入的利益，会相应带动贸易融资和其他业务发展，所以就从长远考虑对银行是一个综合性的好实。三菱银行马部长对这方面有什么想法？

马利联：我们也是先当成重要任务，我们并没有觉得收益达不到就怎么样。

于强：大家知道在香港实行是联席会议，香港银行对于用港币结算的情况就是收不兑换手续费，而且是银行工会或者我们国内是银行业协会大家统一规则，大家都收，在市场都是平等的。九几年的时候，我记得那个时候大家收不兑换手续费，原币划转的收兑换手续费，因为我收不到兑换差价，我收这个很正常，但是后来竞争来竞争去，大家打破头，为了争业务有的银行突破这个规则，于是大家不收了。

这实际是我们国内银行业竞争的弊端，最后打价格战，放弃这个业务费用，这实际是糟糕的事情。但是大家知道在浙江，这是一个外汇业务竞争非常激烈地方，比如在杭州很多银行由于竞争激烈最后形成一口价，500人民币一次过，但是很奇怪，在义乌这个地方，竞争这么激烈的地方，所有银行远期信用证承兑费都收得到，而且是标准的。如果银行间大家公平竞争，有一个市场规则这种是收到的，在香港这么多年都这样做到。

陈婧：
境外投资各方面渠道不畅通，离岸市场没有形成，境外企业持有人民币主要是升值的一些愿望，没有别的更强烈需求，宗属企业关联企业间，海内外间相互贸易使用多一些。

于强： 刚才大家说立足于银行怎么来做，怎么站在国家利益角度，从国家角度，特别是基础的基建构成这块，国家要创造氛围，比如货币互换协议，要让国外这些企业，不是咱们中化，而是在本地注册的外方企业，他们拿到人民币有正确的用途，比如从中国采购，比如其他用途，同时需要的时候有很便利的渠道，能够从当地银行购得人民币。从国家层面特别是央行层面应该有一些基础架构。高速公路谁修，不可能是分散在世界各地的银行修，更多是前期的像四万亿投资一样基建构成，我们金融，外国人总讲金融架构基建的搭建，这个要国家先去投资，把高速公路建起来。

陈婧：的确这样，人民币贸易结算在基础平台搭建，以及企业银行这方面还有更长的路要走，有很多需要做的，包括外汇管理方面，对于境外人民币投资的研究，放宽，还有对于目前境外人民币如何进来投资境内股票市场等等做一系列研究和推动。还有很长的路要走。人民币从贸易到投资到储备货币确实还需要经历很多风风雨雨，很重要的是我们已经迈出一步，我们已经走在路上。

感谢今天各位嘉宾的参与，今天的讨论到此为止。