内蒙古诚钢物资：转变经营思路，创新盈利模式

内蒙古诚钢物资有限公司是一家集钢铁贸易、加工、仓储、物流等服务为一体的具有先进的现代管理理念的钢铁流通企业。8月10日，钢之家网站对内蒙古诚钢物资有限公司总经理顾靖进行了专访。

钢之家：顾总，您好！很多贸易商表示，今年国内钢材市场的经营环境是近几年最严峻的一年，您是如何看待的？

顾总：其实不仅是钢铁行业，包括钢铁的上下游当前均面临着有史以来最严峻的考验。此次危机不同于以前历次的危机，主要表现在：时间长、价格下滑幅度大、下降中反复较少、需求量持续缩减、企业资金紧缺、上下游信用严重危机、行业参与人员信心不足，更为糟糕的是银行对钢贸商的信贷紧缩，很多钢贸商贷款到期不能续贷，新增贷款更为困难，社会各界对钢贸行业信任度均在下降。然而，任何一个国家的经济都会出现经济高峰与低谷之间的转换与波动，钢铁行业也同样如此，这是正常现象。

钢之家：那您认为目前这样的现状是暂时的还是会持续？

顾总：我们认为随着市场状况的急剧变化，当前国内钢厂供应量严重过剩、出口受阻，钢铁行业腹背受敌的被动局面在今后很长一段时间里持续存在。行业中延用原有简单、粗放的经营模式已严重的不适应现有市场的需要，行业面临着重新洗牌与布局。

钢之家：面对这样的压力，有部分贸易商选择转行，您是如何看待这种现象的？

顾总：过去十年甚至更长的时间以来，我们钢贸商已经习惯了价格的持续上涨，有货不愁卖，卖了就赚钱的卖方市场思维使得大家形成了做钢材贸易铁定了要盈利，赔钱是不正常的想法。涨价时把获利希望寄托在库存的增值，降价时又把希望寄托在钢厂的保值追补政策上，企业的盈利能力对钢厂的依存度太高，而研究市场运作规律的精力、财力投入远远不够。因此，市场环境一旦变化就较为迷茫。有一些同行企业认为东方不亮西方亮，转行做别的行业或者休眠等待好的市场机会来临，这种投资很多一部分人是较为盲目的，没有认真的规划融资成本与可控规模。试想一下，转行后介入陌生行业或与其他人合作而我们无法掌控的生意怎么做？这种疲软的市场若持续较长一段时间、足以延续到我们缺少耐心等待怎么办？

钢之家：现在很多贸易商反映在当前的市场环境下利润明显下滑，甚至亏损，您认为造成这一现象的主要原因是什么？

顾总：我们认为当前砍掉钢贸企业利润的几大杀手如下：

第一，钢贸商普遍资产负债率高，导致了企业难以承担高额的利息费用，加上计划的盲目性，财务费用是大多企业经营中最大的成本项目。

第二，市场行情波动中库存量及预期市场价格上行过程中需求旺盛，以及对市场预期的不确定性，加之贸易商对用户群体维护等因素致使库存难以保持，价格下滑过程中很多用户持单观望成交困难，库存便成了烫手的山芋，赔钱在所难免，难以做到收放自如，这时候库存就成了贸易商无法规避的亏损源。

第三，价格波动中钢厂结算往往成为钢贸商的一块心病。随着钢铁产品的金融属性日趋增强，钢价走势的判断变得越来越难，部分观念超前的大中型钢贸已转变思维不再过多的关注与关心行情走势。

传统的商业思维认为，似乎任何一个行业均应该是涨价时赚钱，降价时赔钱，但钢贸行业尤其是钢厂代理商却并非如此。当市场价格上行过程中，出货较容易，一个结算期内价格前低后高，当月贸易商操作中主体销售量前置时就可能造成不赚钱甚至略亏的局面出现，当市场价格下行过程中，出货较为困难，此时就是比谁出货快，比谁出手快，当月贸易商操作中主体销售量后置时可谓凶多吉少。当然我讲这个事情是有前提的，如果在市场行情波动中，我们合理掌握好进销节奏，这种阶段往往也是获利的最佳时机。

钢之家：您刚刚提到了影响钢贸商利润的几大原因，那有没有办法避免？贵公司又是如何做的呢？

顾总：以上问题在一定时间一定范围内是可控的，我们应结合自己企业的实际经营状况加以分析，转变思路，并调整自身的经营定位与盈利模式。诚钢公司总结了以下几点思路：

一是引进人才，注重选人、育人、用人打造自己的稳定专业的经营团队。在薪酬机制上加以完善，使之在员工积极性的调动上发挥作用。

二是压缩与控制融资规模，降低融资成本，并运用不同的融资模式优化融资结构，用尽可能少的资金量完成预定的经营计划目标。

三是缩小库存规模，，尽可能规避库存带来的风险。

四是合理配置钢厂协议量，对于企业的协议量来讲不一定越多越好，更不必要以销量确定协议量。

五是调节销售结构，增加配送在销售中的占有比例，注重与上下游的合作关系，此种合作关系并不是简单的供销关系，而是深入地替他们分析解决问题，条件成熟时可以形成短暂的合作联盟。

尽管现阶段市场状况不尽人意，我们共同面临着诸多困难与危机，盈利非常困难，但诚钢公司还是真诚的建议大家：贵在坚持，钢铁行业还未到完全走下坡路的阶段，这一行业仍然要走很长的路，我们要积极从自身角度出发，转变思路，重修新法，要对本行业充满信心。