推行本土化竞争策略，实现零的突破

　　2010年4月22日，首都银行(中国)有限公司在南京河西CBD正式成立开业。作为江苏首家外资法人银行，该行将业务专注于中小企业服务，不断推行在中国市场的细分及强有力的本土化竞争策略，坚持以“特色产品、优惠价格、卓越服务”为经营方针，开发了“保理”、“智能存”等根据中小企业特点研发的特色产品，凭借“黄金汇率”、“优美存”等费率优惠产品和“河西CBD企业一站式服务”等费用减免服务，赢得了大量中小企业客户的信赖，实现了外资法人银行在国内开业当年实现盈利的零的突破。在该行成立一周年之际，本报记者专访了总裁林桂仙女士。

　　首都银行（中国）新任总裁林桂仙

　　记者：首都银行(中国)有限公司成立一年来，实现了外资法人银行在国内开业当年实现盈利的零的突破，可喜可贺。我们很想了解，在目前银行业竞争异常激烈的市场环境中，贵行采取了怎样的市场战略和经营策略从而取得了不一般的业绩？

　　林桂仙：谢谢。首都银行(中国)有限公司的母行首都银行集团专注服务中小企业近50年，积累了大量成功的经验。首都银行(中国)扎根拥有众多中小企业的长三角这片热土上，必然会借助集团经验，坚持中小企业服务的市场战略。据统计，外资银行目前在中国的市场份额只有2%左右，且大多针对在华外企提供服务。首都银行(中国)看准的是其余98%的市场，坚持本地化策略，并响应国家“十二五”规划的指引，加大扶持中小企业的力度。基于江苏省中小企业特点，首都银行(中国)重点扶持贸易型、生产型和科技型中小企业，从现金管理和财务分析等多渠道入手，全面扶持中小企业的发展。由于目标明确，服务高效、专业，因此在短短一年时间内便赢得了大量中小企业客户，站稳了市场，打开了局面。

　　记者：首都银行(中国)有限公司成立以来，没有出现水土不服的情况，反而迅速适应了市场，赢得了市场，这究竟得益于什么？

　　林桂仙：首都银行（中国）有限公司，是首家总部设在江苏的外资法人银行。有别于其他外资银行的分支，这一由母行首都银行集团投资、在南京河西CBD设立总行，拥有南京分行及上海分行的银行，是一家根植本土的“中国企业”，是一家依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。说到我们能够迅速适应市场，赢得市场，我认为从根本上是得益于首都银行(中国)的企业文化建设。

　　成立之初，我行就把卓越服务确定为银行的文化内涵，建立了“团队合作、追求卓越”企业核心价值观，并将“卓越服务”精确定义为“以亲切友好的态度，高效而准确地提供专业服务，从而持续不断地满足并超越客户的期望”。为深入贯彻核心价值理念，我们开展了全行学习与落实，要求每一位员工以“团队合作、追求卓越”的态度，将工作做到尽善尽美。这种积极向上的企业文化，深深影响了首都银行（中国）员工的工作态度和表现，获得了许多客户的认可和称赞，有客户专门发来致谢函和表扬信，对首都银行（中国）的卓越服务深表赞赏。

　　今年，首都银行（中国）的核心价值观又加入了“正直诚信”的重要理念，并正式扩展为“正直诚信、团队合作、追求卓越”。“正直诚信”价值观的增加，体现了首都银行（中国）以正直诚信立行、发展的价值行为导向，以及诚于中而信于外，以诚待人、以信立行，守约重诺，修德达善的价值取向和信念。首行人以此作为企业和员工的行为标准，努力实践企业价值观的要求，为将首都银行（中国）建设成为受人尊敬的、卓越的银行而共同努力。

　　记者：首都银行(中国)将服务中小企业作为主业。我们知道，近年来，中小企业的融资服务已得到几乎所有银行的重视，那么为什么还会有越来越多的中小企业转投到首都银行(中国)的怀抱？

　　林桂仙：情况确实如此，不过我们不是等客上门。首都银行(中国)对所有客户包括中小企业客户实行“一个电话，客户经理即上门服务”的贴身服务。

　　首都银行（中国）开业以来，致力于一系列的经营创新，借助首都银行集团50年中小企业的经营经验，集中业务精英，将所有中小企业客户纳入快速服务通道，建立合理的中小企业评价体系，推行快速审批流程运作模式，主动关注和服务于中小企业诸如结算、贸易融资、理财等，并加大对科技型、外向型中小企业扶持力度。

　　为此我们专门推出了“专注服务中小企业50年”系列产品，包括“保理”、“智能存”、“黄金汇率”、“优美存”、“透支存款”、“账户透支”等根据中小企业自身发展特色量身定做的产品，深受中小企业的欢迎。针对中小企业大都希望能从结算费用减免和存款利息上得到优惠的要求，“黄金汇率”和“优美存”产品对客户给出了费率的优惠。尤其是去年9月7日，首都银行（中国）重金打造的专业国际国内保理系统正式投入使用。这是我们力推的重点战略产品，根本宗旨就是以此为硬件依托，借助强有力的“基础设施”系统，将“满足中小企业融资灵活性”的宗旨最大化地予以表现。

　　首都银行（中国）服务中小企业是全方位的。举例说，我们为南京建邺区河西CBD企业提供“一站式服务”，包括企业咨询入驻程序、协助企业开立验资户、基本户，为入驻企业提供理财融资服务及各项银企交流活动，实现入驻企业与河西CBD的无缝对接。无论企业规模大小，我们都配备一对一专职的客户经理，提供电话上门免费服务，在企业入驻、发展和壮大的各个阶段提供高效、专业的金融咨询及产品。越来越多的中小企业希望找我们这样尽心尽责的“财富管家”。

　　记者：确实，一年多来，随着市民和企业对首都银行(中国)更多的了解，首都银行(中国)的品牌越叫越响，美誉度不断提升。请介绍一下这方面的情况。

　　林桂仙：在服务企业和市民的同时，首都银行一直致力于各项社会及公益活动，尤其是对于中国慈善事业的支持。自1994年以来，首都银行基金会先后联合中国国家教育部、外交部、民政部、美国HOPE基金会向中国的大学、贫困地区的小学、水灾地区以及上海市儿童医学中心捐款。早在2009年6月首都银行(中国)筹建时，首都银行集团董事长郑少坚博士已通过南京市政府向中国慈善基金会捐款人民币100万元。获悉青海玉树地震灾情后，首都银行(中国)立即捐出100万元，用于支持灾后重建。首都银行(中国)基金也即将成立，用于支持中国的慈善事业。

　　在全体员工的努力下，首都银行(中国)开业第一年实现盈利。特色经营及卓越服务，备受多方肯定，先后荣膺2010中小企业融资服务榜之“中小企业融资服务最专业银行大奖”及“中小企业融资服务品牌大奖”；获得当地政府颁发的“2010年度开放经济优秀企业”及“2010年度优秀金融创新企业”表彰。

　　记者：最后，请林总裁介绍一下首都银行(中国)未来的发展战略。

　　林桂仙：投资方首都银行集团对首都银行(中国)开业一年以来的成绩表示肯定，并表示将进一步加大投资力度和人力资源支持，支持首都银行(中国)在长三角地区的分行建设，2011年度预计将开设常州及苏州分行。根据已经达成的共识，未来三年内，首都银行(中国)将以南京为总部，江苏为基地，长三角为中心，布局15家重点分支行，其中有10家在长三角，6家在江苏。

　　在全球金融危机后商业银行包括外资银行新一轮发展的浪潮中，去年一年中国与东盟的双边贸易额达到2927亿美元，超过了中国与日本的贸易额，东盟已成为中国的第三大贸易区。基于首都银行集团在东南亚的网络优势，未来我们将大力开拓更多国际贸易新兴市场，继续扮演发展中国家贸易往来中的关键角色。为更好地服务相关产业和企业，未来我们将提供“最先进企业网银”服务，目前，首都银行(中国)邀请国际知名调研公司进行的历时6个月、涵盖400家中小企业的企业网银需求市场调查已经完成，网上银行正在建设中，预计今年上线，将给广大中小企业客户提供既安全又便捷、最贴近需求的网上银行服务，给客户创造一流的体验。